Promoción de Venta

Es un conjunto de actividades de corta duración dirigidas a los consumidores, intermediarios, prescriptores o vendedores que, mediante incentivos económicos, tratan de aumentar las ventas a corto plazo.

Objetivos

El objetivo principal es el incremento de la venta. Estos son algunos de los objetivos específicos:

a) En relación con los vendedores:

1. Aumentar la eficacia de los vendedores.
2. Desarrollar las ventas de un determinado producto.
3. Incrementar las ventas a determinados clientes.
4. Facilitar información de determinados aspectos de los productos.

b) En relación con los intermediarios:

1. Aumentar las preferencias por la marca de la empresa.
2. Mejorar la rotación de existencias.
3. Incrementar las compras por pedidos.
4. Ampliar la gama de los productos distribuidos.

c) En relación con los prescriptores:

1. Dar a conocer los usos y características de los productos.
2. Conseguir la rotación de la marca empresarial.
3. Crear una imagen de marca.

d) En relación con los consumidores:

1. Incrementar el número de consumidores.
2. Incrementar las compras medias por consumidor.
3. Conseguir que prueben el producto.
4. Incrementar el tráfico en el punto de venta.
5. Incrementar la fidelidad al establecimiento.
6. Incrementar la fidelidad de compra.

Vales-Descuento

Características:

1. Debe ser claro y contener información suficiente sobre su utilización.
2. Debe estar codificado.
3. Utilizarse como soporte publicitario.

Problemas:

1. El distribuidor ha de abonar su importe al consumidor al presentarlo en caja o descontarlo de la compra de otro producto. Esta aportación le será recuperada al distribuidor cuando presente los vales al proveedor.
2. El tiempo que requiere para su total liquidación. A veces, promociones que tienen una duración de 2 o 3 meses.

Actividades de Comunicación

La comunicación en el punto de venta engloba todas las actividades que dan vida al establecimiento, creando un ambiente atractivo que permita desarrollar las ventas. El ambiente va a ser percibido por los consumidores a través de la vista, oído, olfato y tacto.

a) Objetivos:

El ambiente puede perseguir 3 objetivos:

• Llamar la atención.
• Crear mensajes para comunicarse con los clientes.
• Provocar reacciones de compra.

b) Tipos:

1. Comunicación Permanente:

Se realiza mediante la ambientación sonora, iluminación, decoración y señalización. Estos elementos sufren un desgaste físico y una disminución de su eficacia con el paso del tiempo, debiendo ser renovados periódicamente.

2. Comunicación Intermitente:

Se suele poner en práctica con motivo de cambios de temporada, aniversarios, acontecimientos culturales, sociales, deportivos, etc.

Medios:

La creación de decorados especiales, la utilización de medios audiovisuales, el montaje de un stand de demostración, la organización de juegos, etc.

c) Medios:

Los medios de comunicación del punto de venta nos van a llevar a distinguir entre medios físicos, psicológicos, de estímulo y personales.

Medios físicos:

1. Cabeceras de góndolas: son los extremos de los muebles que se utilizan en los establecimientos de libre servicio.
2. Islas: son las presentaciones masivas de productos fuera del lineal, es decir, colocados sobre el suelo directamente o en palets y que no tienen contacto con ningún producto.
3. Pilas: son similares a las islas, pero dentro de la sección correspondiente.
4. Contenedores desordenados: suponen la presentación de los productos dentro de un contenedor, expositor o jaula metálica sin ningún orden, revueltos para que el consumidor tenga que buscar lo que desea.

Medios psicológicos:

Incluyen acciones como las promociones y la exposición del producto en más de un lugar dentro del establecimiento. Entre las promociones se incluyen vales descuento, la organización de concursos, sorteos, etc.

Medios estímulos:

Utilización de audiovisuales y creación de ambiente. En los medios audiovisuales podemos utilizar la música, mensajes publicitarios por megafonía, etc. Y en la creación de ambiente se pueden utilizar las fechas especiales como la Navidad, romerías, ferias, etc.

Medios personales:

Engloban desde el personal de ventas hasta las azafatas de los stands de demostración y degustación, pasando por la utilización de personajes famosos.

La Publicidad en el Lugar de Venta

La publicidad es el instrumento de comunicación más utilizado por las empresas.

1. Publicidad en medios de comunicación. Ej: radio, TV.
2. Publicidad directa a través del teléfono, se puede ofrecer un producto a un cliente y conseguir su oferta.
3. Publicidad en el punto de venta, a través de los medios no convencionales.

Los materiales que se utilizan son:

1. Carteles: sirven para dar información sobre algo.
2. Megafonía publicitaria: consiste en la emisión de anuncios de productos del local.
3. Expositores: son los muebles destinados a la exposición de los productos y de la publicidad asociada.
4. Embalajes presentadores: son simples embalajes. A diferencia de los expositores, tienen un carácter provisional.

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