02 Abr
TEMA 1:
El precio es a estimación cuantitativa que se efectúa sobre un producto/servicio y que, traducido a unidades monetarias, expresa a aceptación o no del consumidor hacia el conjunto de atributos de dicho producto, atendiendo a la capacidad de satisfacer necesidades. “la cantidad de dinero que el comprador intercambia productos recibidos del vendedor.
La fuerza de ventas es el conjunto de los recursos humanos y recursos materiales que hacen posible la interacción entre una empresa y sus clientes. Eso implica a todas las personas que forman parte del equipo de ventas de una compañía, así como también los medios materiales.
Precio indicativo:
el precio que a juicio de las instancias comunitarias, debería, aplicarse a transacciones.
Precio umbral:
precio mínimo al que pueden venderse los productos importados. El precio umbral es más elevado que el precio indicativo.
Precio de intervención:
el precio garantizado que de no alcanzarse obliga a los organismos de intervención designados por los estados miembros a comprar las cantidades producidas y a almacenarlas entre otras medidas.
Costes directos:
son los que corresponden a un producto.
Costes indirectos:
corresponden a varios productos y por ello son solo imputables por vía indirecta al coste del producto. Fijos: los que no varían al modificarse el volumen de producción. Variables: los que cambian con el nivel de actividad.
El precio ideal:
vendrá determinado por aquel que consiga que se venda el producto el mayor tiempo posible y con el mayor margen deseado.
Precios diferidos:
la empresa no establece el precio hasta que esta terminado y entregad el producto.
Clausula de revisión:
el precio final se fija como adición del precio actual mas un 5 en función de la inflación.
Precios separados:
el precio del producto base es fijo, pero existen ciertos productos o servicios asociados a las tarifas independientes.
Modificación de los descuentos:
la subida de precio puede efectuarse reduciendo los descuentos o las condiciones de pago ofrecidas al cliente.
Reducción del precio:
Kotler señala:
Exceso de capacidad
Cuando una empresa puede fabricar en mayores cantidades con los recursos disponibles y no puede colocar en el mercado los excedentes.
Descenso de la cuota de mercado
La disminución de la participación de mercado por una empresa por la intensificación de las acciones competidores puede ser respondida con medidas defensivas.
Incremento de precio:
según Kotler y dubois, hay 2 factores:
La inflación:
cuando los costes aumentan y los precios permanecen inalterados, beneficios disminuyen.
El exceso de demanda:
cuando una empresario puede satisfacer a sus clientes puede aumentar sus precios, fijar cuotas.
Punto muerto:
es la cantidad de producto que hay que vender en una empresa, a un determinado precio, pata cubrir os gastos fijos y variables de una empresa.
Coste completo:
se aplica cuando para e cálculo del coste del producto están imputadas y repartidas todas las cargas.
Coste parcial:
se aplica cuando no se imputan todas las cargas.
TEMA 2: Distribución alimentaria:
se entiende el conjunto de actividades de intermediación que hay entre los productores de alimentos y el consumidor final.
Canal de distribución:
“conducto a través del cual se deslazan los productos desde su punto de producción hasta los consumidores (Virgilio torres)”. Philip Kotler lo define como “conjunto de las empresas y os individuos que, con transferencia o no de la propiedad del producto, toman posesión de mismo en muchos casos y los sitúan en sus establecimientos a disposición de los mercados” Relaciones entre intermediarios:
Flujo físico:
se trata del recorrido físico del producto de producto al consumidor final.
Flujo de propiedad:
es la trasmisión de propiedad del producto.
Flujo financiero:
es la transacción económica de intercambio por el valor del producto.
Flujo de información
Toda la información que fluye desde la negociación compra venta y servicios post venta. Criterios de Kotler de la evaluación y selección de alternativas de canal: criterio económico, criterio de control y criterios adaptativos.
Estrategia push:
describe el trabajo que el fabricante de un producto debe realizar para llevar el producto al cliente. Implica el establecimiento de canales de distribución y persuadir a los intermediarios y minoristas para que almacenen su producto. Pueden funcionar particularmente bien para artículos de menor valor, como bienes de alta rotación y gran demanda.
Estrategia pull:
el cliente busca activamente nuestro producto y lo demanda a los minoristas. Requiere una marca altamente visible y reconocible por el consumidor.
TEMA 3: La promoción o comunicación es el instrumento de marketing con el que la empresa intenta informar al consumidor sobre el producto, persuadirlo para que lo compre y tratar de que sea recordado
. LA PUBLICIDAD
Es un medio de transmitir información pagando dinero a través de un medio de comunicación de masas. El objetivo de la publicidad es aumentar la demanda o cambiar la opinión del consumidor hacia la empresa.
Microsites:
pequeños sites que habitualmente se emplean como soporte de aquellas promociones que no necesitan dirigir al usuario al site corporativo.
Banner
Animados
Presentan los elementos en movimiento.
Rotativos
Permite emitir mensaje diversos y adaptarlos al usuario que esta viendo la página.
Únicos:
los que por solicitud del anunciante, actúan a modo de sponsor al tener exclusividad de la página.
Push advertising:
Información que llega al usuario sin que este se conecte a la página en cuestión. La pirámide de Maslow es una teoría de motivación que trata de explicar que impulsa la conducta humana. La pirámide consta de cinco niveles que están ordenados jerárquicamente según as necesidades humanas que atraviesan todas las personas. E nivel mas bajo se encuentra las necesidades mas básicas. Cuando satisfacemos esas necesidades primarias, estamos rellenando esa parte y solo al cubrirlas, podemos subir al siguiente nivel.
TEMA 4: Según la definición de Philip Kotler, un plan de marketing es “un documento escrito en el que se recogen los objetivos, las estrategias y los planes de acción relativos a los elementos de Marketing-Mix, que facilitarán y posibilitarán el cumplimiento de la estrategia dictada en el ambiente corporativo, año tras año, paso a paso.” Esta definición podríamos completarla con la que hace Luis Ángel Sanz de la Tajada:
“El plan de marketing es un documento escrito en el que, de una forma sistemática y estructurada y previos los correspondientes análisis y estudios, se definen los objetivos a conseguir en un periodo de tiempo determinado, así como se desarrollan los programas y los medios de acción que son precisos para alcanzar los objetivos enunciados en el plazo previsto.” Propósitos del Plan de Marketing. Señalar las estrategias y tácticas de marketing que deben implementarse para alcanzar objetivos concretos en periodos de tiempo definidos. Determina quién es el responsable, de qué actividades, cuándo hay que realizarlas y cuánto tiempo y dinero se les puede dedicar. Sirve como un mecanismo de control pudiéndose evaluar el progreso de cada producto. DAFO: debilidades, amenazas, fortalezas, oportunidades. Los objetivos SMART son:
Específicos (Specific):
Deben ser concretos, sin abstracciones.
Medibles (Mesurable)
Deben ser cuantificables para que podamos medir su alcance. Si los objetivos no son medibles, serán propósitos y/o deseos, pero no objetivos estratégicos.
Alcanzables (Achievable)
Deben ser realizables, alcanzables y, para ello, es importante tomar como base los resultados del DAFO.
Relevantes (Relevant)
Deben ser adecuados a nuestra organización.
Limitados en el tiempo (Targeted and Time Bound)
Debemos establecer el tiempo en el que debe alcanzarse el objetivo. En base a las estrategias establecidas debemos establecer las tácticas que llevaremos a cabo y, dentro de estas, la lista de acciones a realizar para conseguir los objetivos. Existen distintas tácticas que podemos llevar a cabo, por ejemplo el método RACE:
Reach (llegar a la audiencia); Act (influir para que la audiencia tome decisiones); Convert (mis potenciales clientes compran); Engage (conseguir retener y fidelizar). Dentro de cada táctica deberemos establecer una lista concreta de acciones que posteriormente podamos fijar en nuestro calendario para establecer el orden y el momento de su realización. El sistema de control es el último paso de la elaboración de nuestro plan de marketing. Llevar este control durante la puesta en marcha de nuestro plan nos permitirá detectar posibles fallos y desviaciones, y reaccionar a tiempo para aplicar medidas correctoras que nos aseguren la consecución de los objetivos y la maximización del Roí (Return On Investment) o retorno de la inversión. Por lo tanto, deberemos establecer mecanismos de control para cada objetivo y en realizaciones parciales, no únicamente para su alcance al final del proceso. Para llevar a cabo este control deberemos definir nuestro sistema de medición, elaborar un cuadro de mando y definir nuestros KPIs (Key Perfomance Indicators): son métricas que nos ayudan a identificar el alcance de nuestra estrategia y se basan en los objetivos que hemos establecido. Pueden ser cualitativas o cuantitativas.
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