1. ANÁLISIS DEL MERCADO Y EL ENTORNO

Entendemos por mercado al total de compradores y vendedores, reales y potenciales, de un determinado producto o servicio.

Funcionamiento de la fuerza de demanda de un producto (de un bien normal)

Pendiente negativa: Relación inversa entre el nivel de precios y las cantidades demandadas.

Comportamiento de la oferta

Pendiente positiva: Relación directa entre el nivel del precio y las cantidades ofertadas

Analizar el mercado implica identificarlo y cuantificarlo, es decir, por un lado, tendremos que saber cómo son los compradores de un determinado bien o servicio (edad, preferencias, clase socioeconómica, etc.) y, por otro lado, deberemos conocer aproximadamente cuántos compradores conforman nuestro mercado.

Cuota de mercado

Cuota de mercado = (Ventas anuales de la empresa / ventas totales de ese producto) x 100

Dicha cuota puede venir expresada en unidades o en dinero.

Análisis de los clientes

Consiste en conocer el proceso de compra que sigue el consumidor. El análisis consiste en estudiar las necesidades de los clientes, el comportamiento de compra y actitudes. Este análisis nos ayudará a la toma de decisiones de marketing más adecuadas para satisfacer a los consumidores de la forma más rentable posible.

2. ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA

La competencia está formada por el conjunto de negocios que operan en el mismo mercado. Para analizarla debemos estudiar:

• Número de establecimientos competidores que se encuentran cerca de nuestro negocio.
• Cartera de productos ofrecida por cada competidor.
• Volumen de ventas de cada competidor.
• Nivel de precios de la competencia.
• Formas de distribución empleadas.
• Características de los comercios, colocación de los productos, sistemas de venta empleados.
• Políticas de comunicación.

3. INVESTIGACIÓN DE MERCADO

Consiste en la recogida de información relevante para la empresa con la finalidad de analizarla y que nos ayude en la toma de decisiones de nuestra empresa.

La información recabada nos puede servir para:

• Análisis del consumidor, las necesidades, comportamiento de compra y actitudes.
• Poder realizar previsiones sobre la demanda y las ventas.
• Conocer las ofertas que han tenido las acciones de compra.
• Establecer el precio más adecuado para un producto o un servicio y para conocer las características del entorno que rodea la empresa.

3.1. LAS FUENTES DE INFORMACIÓN

La información que empleamos en una investigación de mercados la podemos obtener tanto de fuentes primarias como de fuentes secundarias.

A su vez, las fuentes anteriores pueden tener origen interno (datos generados por la propia empresa) o bien externo (datos elaborados por organismos públicos y/o privados).

• Decimos que una fuente es primaria cuando los datos utilizados son recopilados expresamente para dicha investigación.
• Decimos que es secundaria cuando los datos utilizados han sido recopilados previamente para otro fin pero nos resultan de utilidad.

3.2. FASES DE UNA INVESTIGACIÓN DE MERCADO

1. Consistirá en definir cuál es el problema al que nos enfrentamos y cuáles son los objetivos que pretendemos alcanzar con esta investigación.
2. Diseñaremos la investigación: para ello elegiremos el método para la recogida de información que consideremos que más se ajusta a la finalidad, estableceremos la muestra que consideremos más representativa, diseñaremos el cuestionario y estableceremos el presupuesto con el que contamos para poder realizar el estudio.
3. Realizar el trabajo de campo (hacer cuestionarios a la gente).
4. Recopilaremos toda la información y la analizaremos mediante técnicas estadísticas.
5. Extracción de conclusiones a partir de la información obtenida.

3.3. ELABORACIÓN DEL CUESTIONARIO

El cuestionario es la herramienta más utilizada para la recogida de datos.

Para elaborarlo tendremos que tener en cuenta las siguientes consideraciones:

• Las preguntas deben ser fácilmente comprensibles por los entrevistados.
• Debemos procurar, siempre que sea posible, hacer preguntas cerradas puesto que son mucho más fáciles de responder.
• Este no debe ser excesivamente largo porque corremos el riesgo de que el entrevistado se canse y no desee continuar.
• Debemos comenzar con preguntas fáciles de contestar y, según vayamos avanzando, deberán aparecer las preguntas más difíciles y largas para acabar con preguntas sencillas o fáciles.

El cuestionario deberá incluir el sexo de la persona entrevistada, tanto de edades, nivel de ingresos y, en ocasiones, nos podemos ayudar con material auxiliar.

4. ANÁLISIS DAFO

Es la herramienta que nos permite conocer la situación real en la que se encuentra nuestra empresa, así como el riesgo y las oportunidades que nos brinda el mercado. Por otra parte, este análisis nos ayudará a verificar los aspectos del entorno que son favorables para nuestra empresa y aquellos que no lo son. Además, nos ayudará a identificar los aspectos internos que nos fortalecen, así como aquellos que nos debilitan.

Entonces la matriz DAFO sería:

5. MODELO CANVAS

Propuesta de valor: Buena asistencia y servicio postventa, producto de alta gama, gran variedad y establecimientos innovadores y revolucionarios de productos de cosmética e higiene con productos farmacéuticos para garantizar el cuidado de la piel.

Relación con el cliente: Directa y eficaz, servicio personalizado siempre respetando al cliente y ser empáticos.

Canales: Webs, RRSS, teléfono, mail.

Segmento de clientes: Clientes con ingresos altos de una edad de 15 a 65 años.

Fuente de ingresos: Paypal, tarjeta, efectivo y contrareembolso, página web.

Actividades claves: Seguimiento continuo de buena gestión a través de la venta en web, muestra de productos en el acto de presentación y tarjeta de puntos de fidelización.

Recursos claves: Personal especializado en Canarias, maquinaria altamente cualificada, ubicaremos el establecimiento en una zona muy transitada.

Socios claves: Nivea, Vichy, Garnier, Druni.

Estructura de costes: Gestoría, sueldo de empleados, impuestos, alquiler del local, materias primas y fabricación, actividades de marketing y publicidad.

Etiquetas: Análisis de Mercado, Competencia, Dafo, investigación de mercado