27 Ene
TEMA 7 LA FUNCIÓN EMPRESARIAL
A.1 La actividad comercial y su evolución
La función Comercial o marketing: Las empresas producen bienes y servicios que
Satisfacen las necesidades de los consumidores. Para ello, mantener contacto
Con ellos para averiguar sus necesidades. Es el nexo entre la empresa y el mercado.
Los
Distintos enfoques de la función comercial:
El enfoque de Producto:
Fabricar productos de calidad. Enfoque
Orientado a la calidad. “lo bueno se vende sólo” (Ej. Frigoríficos en la década
De los cincuenta)
El enfoque de Ventas:
En mercados competitivos, las empresas estimulan a los clientes a que compren a
Través de prácticas comerciales agresivas. (Ej. Venta de enciclopedias a
Domicilio)
El enfoque de Marketing:
La empresa produce
Lo que sabe que el mercado está demandando. Conocer al cliente y hacer
Productos que se adapten a sus necesidades (Ej. Cualquier producto lanzado al
Mercado en la actualidad)
El enfoque de Marketing relacional:
La empresa produce lo que
Demanda el mercado y se preocupa por las inquietudes del consumidor.
Mejor
Retener el cliente actual que atraer un nuevo cliente. (Ej las garantías)
El enfoque de Marketing social :
La empresa muestra mayor sensibilidad por los problemas sociales y medioambientales
De la sociedad, compatibilizando sus propios intereses con la satisfacción de
Las necesidades de los consumidores y el bienestar de la sociedad.
A.2 El proceso de planificación del marketing
La mayoría de la Gente solo distingue algunas marcas, y están dispuestos a pagar el precio de un Producto más alto. Esto es posible porque estas empresas han realizado un Proceso de planificación de marketing eficaz.
Marketing Estratégico: reflexión sobre las oportunidades que Ofrece el mercado con el objetivo de diseñar la estrategia comercial más Eficaz. Esta fase incluye:
1.A. Externo:(oportunidades Y amenazas del entorno) – perfil del consumidor, demanda prevista, Competidores… Es decir, análisis del mercado y factores que afectan a la Empresa.
2.A. Interno: para destacar las Fortalezas y debilidades de la empresa (recursos humanos, conocimiento, Tecnología) para alcanzar sus objetivos.
3.Segmento del mercado al que la Empresa quiere dirigirse y en decidir la imagen de la empresa para Diferenciarse de los competidores.
Marketing operativo implica:
1.Permite decirir las acciones Comerciales que se van a desarrollar. 4 variables fundamentales son:
·Producto: debe atraer a la demanda (diseño, calidad, marca…)
·Precio: accesible para los Consumidores
·Distribución: puntos de venta Cercanos y cómodos.
·Comunicación: informar y convencer Al mercado por publicidades y promociones.
2.Presupuesto para poner en marcha el plan de Actuaciones
3.Seguimiento y control para evaluar Su eficacia y adoptar medidas correctas
A.3 El mercado y la demanda
El mercado se define como el conjunto de Consumidores que comparten una misma necesidad y que están dispuestos a Satisfacerla, teniendo capacidad económica para ello.
Clases de mercado
1.Por grado de competencia: Competencia perfecta o imperfecta (monopolio, oligopolio, competencia Monopolística)
1.A. Interno: para destacar las Fortalezas y debilidades de la empresa (recursos humanos, conocimiento, Tecnología) para alcanzar sus objetivos.
2.Segmento del mercado al que la Empresa quiere dirigirse y en decidir la imagen de la empresa para Diferenciarse de los competidores.
Marketing operativo implica:
1.Permite decirir las acciones Comerciales que se van a desarrollar. 4 variables fundamentales son:
·Producto: debe atraer a la demanda (diseño, calidad, marca…)
·Precio: accesible para los Consumidores
·Distribución: puntos de venta Cercanos y cómodos.
·Comunicación: informar y convencer Al mercado por publicidades y promociones.
2. Presupuesto para poner en marcha el plan de Actuaciones
3.Seguimiento y control para evaluar Su eficacia y adoptar medidas correctas
A.3 El mercado y la demanda
El mercado se define como el conjunto de Consumidores que comparten una misma necesidad y que están dispuestos a Satisfacerla, teniendo capacidad económica para ello.
Clases de mercado
1.Por grado de competencia: Competencia perfecta o imperfecta (monopolio, oligopolio, competencia Monopolística)
2.Según la posibilidad de expansión:
·Mercado actual: consumidores Actuales
·Mercado potencial: consumidores Actuales y los que podrían llegar a serlo.
·Mercado tendencial: evolución Futura del mercado debido a la actuación de la empresa.
3.Por motivo de compra:
·Mercado de consumo: dedicado a Satisfacer directamente a las familias
·Mercados industriales: las Empresas intercambian bienes para la producción de otros bienes (maquinaria y Equipos).
Demanda de mercado y cuota de mercado.
La demanda del mercado es la cantidad global De ventas que se generan en ese mercado en un periodo de tiempo y en un espacio Geográfico determinado.
La cuota de mercado es lo que le pertenece a La empresa por participar en ese mercado. Es la proporción de ventas de una Empresa respecto de las ventas totales del mercado de un producto.
Cuota = ventas de la empresa / total de ventas del Mercado X 100 |
A.4 Investigación de mercados
la investigación de mercados consiste en la Obtención y el análisis de la información que la empresa necesita para tomar Decisiones de marketing.
Fases de investigación de mercados:
1
Definir el problema y objetivos de investigación:
que deseamos investigar y los objetivos que nos ayudaran a obtener Resultados claros.
2
Diseño del plan de investigación:
modo en el Que se llevara a cabo el plan de investigación y métodos de obtención de la Información*. Además del tiempo ya que podría desaparecer las oportunidades si No las aprovechamos en el momento.
3.Búsqueda y obtención de la Información:
·Información primaria: información Nueva generada a través de encuestas, experimentaciones y observaciones Directas. Obtenerla requiere tiempo y coste.
·Información secundaria: Información ya elaborada, útil para la investigación. Puede ser interna (que Provenga de dentro de la empresa) o externa.
4.Análisis e interpretación de La información: Resultado del análisis y conclusiones Que se concretan
Métodos de obtención de la información Primaria
1
Sondeos por encuestas:
permite obtener una Gran variedad de información preguntando de modo directo a los clientes. Fases:
·muestra representativa de la Población que se va a investigar para conocer las opiniones.
·Diseño del cuestionario y tipo (telefónica, personal o por correo)
·Tratamiento estadístico de los Datos reflejados en la encuesta y obtención de los resultados.
2
Experimentación:
tratar de explicar las Reacciones del mercado ante determinados cambios que se introducen Intencionadamente para observar los resultados y analizar la reacción causa- Efecto.
3
Observación:
consiste en recoger información Observando el comportamiento de los consumidores o el funcionamiento de los Puntos de ventas. (precios de los consumidores, servicio.
4
Técnicas cualitativas de investigación:
va más Allá de las encuestas, entendiendo mejor el comportamiento de los consumidores.
Entrevista de grupo:
reuniones con un Moderador para hablar libremente sobre un producto o servicio. El grupo expresa Lo que piensa y siente sobre el objetivo de la investigación. Los comentarios Se estudiarán posteriormente.
Entrevista profunda:
se entrevista a gente Para que expresen sus ideas y observando sus reacciones y descubriendo su Opinión.
A.6 segmentación del mercado
Segmentación: proceso de división del mercado En grupos de consumidores con pautas homogéneas del consumo con el objetivo de Que la empresa pueda establecer una oferta comercial diferenciada para cada Segmento. Sus criterios:
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