La elección del modo de entrada al mercado exterior es Determinante para alcanzar el éxito en el desarrollo de la estrategia Internacional.

4.2.TOMA DE LA Decisión SOBRE EL MODO DE ENTRADA

La creciente confianza en sus habilidades para competir en El exterior genera un cambio progresivo en la relación entre el riesgo y el Control.

FASES DE LA ACTIVIDAD INTERNACIONAL

4.3. MODOS DE ABORDAR EL PROCESO DE Internacionalización EMPRESARIAL

Acuerdo con la existencia de tres formas de desarrollar una Estrategia de internacionalización empresarial: exportación, licencias e inversión directa en el extranjero. También las join-ventures.

Los aspectos a tener en cuenta la dimensión del control por parte De la empresa y en otros factores internos y externos, ventajas en propiedad, Ventajas de localización, ventajas de internalización.

4.3.1. Exportación

Producir en el país de origen y vender los productos en Otros países mediante la utilización de intermediarios, o bien, con propios Recursos o departamentos de exportación de la empresa. Existen distintas formas De llevar a cabo una unidad exportadora. Etapa o fases en las que la empresa va Aumentando su compromiso con el mercado al que sirve sus productos, podemos Distinguir entre exportación indirecta (pasiva) y directa (activa).

También podemos clasificarla en ocasional y regular. La Primera exportación no buscada, solo se realizan operaciones esporádicas; pero Cuando los directivos ven nuevas oportunidades de negocio aumentan su nivel de Compromiso, pudiéndose incluso crear un departamento encargado de realizar Operaciones de exportación regular.

El modelo de ciclo de vida internacional del producto Explica como el producto se encuentra en la fase de introducción, fabricar en El país de origen, introducíéndose en el extranjero vía importación.

Cuando la empresa decide exportar de manera indirecta porque Una parte de sus ventas tiene como destino el departamento de compras de una Empresa extranjera, algunos consideran que no está desarrollando actividad Internacional, por no llevar a cabo actividades diferentes a las realizadas en Su mercado doméstico.

Podemos encontrarnos con la exportación indirecta, mediante El uso de compañías especializadas que realicen de manera conjunta todas las Operaciones de exportación de distintas empresas, denominadas, de piggy-back. Consisten en que una empresa ponga su infraestructura de ventas en el Extranjero a disposición de otra.

4.3.1.1. Exportación Indirecta

Realizada por la empresa que exporta, exige un poco Conocimiento del mercado exterior, no le proporciona excesiva información de Este mercado.

Los intermediarios se encargan de todas las tareas de Internacionalización incluyen:

-La selección del canal de distribución en los Mercados exteriores.

-Promoción internacional.

-Distribución física del producto.

-Otros sevicios relacionados con la colocación Del producto en diferentes mercados.

El intermediario cuenta con sucursales, almacenes, medios de Transporte. Estos intermediarios se encuentran en el país de la empresa Exportadora.

-Comprador extranjero: persona física o jurídica Que compra por cuenta de una empresa situada en el país de destino.

-Comerciante: operador internacional que toma Posesión del producto para revenderlo.

-Bróker: conseguir que un comprador y un vendedor De diferentes países se pongan de acuerdo a cambio de una comisión.

-Agente: individuo o empresa que se encarga de Colocar los productos de la empresa en el exterior a cambio de una comisión.

-Casa exportadora: empresa que actúa como si Fuera el departamento de exportación de la empresa.

-Sociedad comercial: compañía general de Comercio, de exportación e importación.

Ventajas de la exportación Indirecta son:

-La escasa inversión que tiene que realizar la Empresa que exporta los productos.

-Menor riesgo y mayor inversión.

-Flexibildad.

Desventajas:

-Dependencia de los intermediarios.

-El escaso aprendizaje del negocio exportador.

-Menor potencial en ventas.

4.3.1.2. Exportación Directa

Si la empresa compite en un sector de productos de consumo O  tiene, muchos compradores en el Extranjero, resulta muy difícil  que Pueda controlar las operaciones desde el país de origen.

1-Importador: importa los productos del exportador A cuenta y riesgo

2-Agente: actúa en representación de la empresa Exportadora, contacta con clientes, negocia pedidos

3-Distribuidor: toma posesión  de los productos exportados por la empresa

Carácterísticas más importantes que se deben evaluar a la Hora de seleccionar un agente o distribuidor en los mercados exteriores:

-Conocimiento del mercado

-Cuota del mercado que representa

-Área grografica que cubre

-Productos y empresas que representa

-Tamaño de la empresa

-Experiencia

-Organización y calidad de las fuerzas de ventas

-Servicio posventa

-Solvencia financiera

-Relaciones con el entorno local

-Conocimiento de idiomas

-Interés de colaboración con el exportador.

La empresa tiene que determinar qué necesita, es decir:

-Que cobertura geográfica quiere en el país.

-Que intensidad debe presentar esta cobertura.

-Que esfuerzos de ventas  y promociones solicita.

-Que servicios de suministro quiere por parte de Los agentes del canal.

-Que servicios preventa y posventa necesita.

Determinado estos aspectos, se deben comparar las posibles Alternativas teniendo en cuenta los costes que cada una comparta.

Ventajas:

-Control total sobre  el plan de marketing internacional.

-Concreción del esfuerzo del marketing.

-Mayor y más rápida retroalimentación.

-Mejor protección de patentes.

4.3.2. Inversión Directa en el exterior

Inversión que implica propiedad y permite un sistema de Control eficaz.

Otra tipología de clasificación  de inversión directa en el exterior es la que Atiende a la estructura de propiedad

A través de la inversión  Directa en el extranjero, la empresa sustituye al mercado por la propia Organización interna.

La inversión directa implica la transferencia de toda una Empresa  a otro país.

Las empresas invierten en producción en el extranjero en Especial por tres razones:

-Explotar recursos naturales para adquirir Materias primeras para sus operaciones productivas

-Fabricar productos con un coste más bajo.

-Penetrar en los mercados locales.

 La creación de un Establecimiento de producción representa la fórmula de mayor compromiso con el Mercado exterior.

Las empresas pueden crear un establecimiento propio en otros Mercados de dos formas:

-Adquiriendo total o parcialmente otra empresa Que ya exista.

-Creando una nueva empresa.

La primera representa una forma mucho más rápida para Introducirse en el mercado.

Permitir que una empresa transferir sus habilidades Directivas, técnicas, de marketing, financieras, y de otro tipo a otro país en Forma de una empresa bajo su propio control comporta una serie de ventajas Como:

-Favorecer que la empresa explote más a fondo Todas sus ventajas competitivas en el mercado objetivo.

-Reducir los constes de suministro en un mercado Extranjero.

-Incrementar la posibilidad de suministro si Existen cuotas que limitan las importaciones.

-Obtener una mayor calidad de suministro en el País de destino.

-Crear ventajas en marketing.

-Ofrecer, un servicio posventa más rápido.

Desventajas:

-La inversión directa, requiere más capital.

-Mayor compromiso de recursos.

-Cantidad de información mayor.

-Costes de emprender altos.

Una vez que la empresa ya ha conseguido experiencia con su Primera inversión en un país extranjero, se vuelve menos arriesgado.

La experiencia muestra a la empresa la información que Necesita para tomar otras decisiones de inversión, ayuda a formar a directivos Y ofrece una mayor confianza en las habilidades de una empresa para dirigir Operaciones en el exterior.

Los directivos deberían plantearse tres cuestiones en Relación con lo que se puede llamar clima de inversión.

·¿Qué variables del clima de inversión son Críticas para el éxito del proyecto?

·¿Cuál es el valor presente de estas variables Críticas?

·¿Cómo cambiarán probablemente estas variables Críticas durante el plan de inversión?

4.3.3. Licencias

Las licencias que constituyen el modo de ceder el uso de Determinados bienes a otras empresas a cambio de una compensación económica. Los acuerdos consisten en confiar la explotación de las ventajas competitivas De la empresa a agentes externos a la misma; patentes, tecnología, knowhow, Marcas.

Comparada con la inversión directa, la licencia es una alternativa Válida cuando el otro país limita o prohíbe la inversión extranjera. Es más Interesante que una inversión cuando:

-El clima político del país de destino dificulta La repatriación de beneficios.

-El tamaño de mercado no compensa el esfuerzo de invertir.

-No existen suficientes materias primas o Componentes.

-El clima laboral y competitivo no aconsejan la Producción.

Una licencia es un acuerdo contractual entre dos empresas de Diferentes países, por el que una concede a la otra el derecho a la utilización De un proceso productivo, una patente, una marca registrada, un secreto Comercial u otros activos intangibles a cambio de un pago inicial, una regalía O ambas cosas.

El inconveniente más obvio es que aunque la empresa Disminuye el riesgo, también reduce beneficios. Corre el riesgo de que la Empresa que la obtiene se convierta en su competidor en otros mercados.

4.3.4. Franquicias

Constituyen un tipo especial de licencias para la Distribución al por menor. La empresa que cede la licencia no se limita a Autorizar el uso de su marca.

En una franquicia internacional una empresa puede transferir Un producto, marcas comerciales. Transfiere todos sus conocimientos y permite El uso de su marca a otra empresa que está empezando.

La franquicia es un sistema muy eficaz para transplantar Negocios a mercados exteriores. Ventajas:

-Rápida extensión dentro de un mercado extranjero Con una baja inversión.

-Un método estandarizado de marketing con una Imagen distintiva.

-Una mayor inmunidad en la estabilidad del país.

Problemas que surgen son las restricciones legales que Existen en algunos mercados y la dificultad de encontrar gente de confianza que Conceda la franquicia.

Desventajas:

-Limitaciones en los beneficios de quienes Conceden la franquicia.

-Falta de control sobre las operaciones de quien Tiene la franquicia.

-La posible creación de futuros competidores.

Las franquicias son atractivas para las empresas que tienen Un producto que no puede exportarse a un mercado extranjero, ya que requieren Mucha inversión. No funcionaran bien si quien la concede no ofrece un apoyo Continuo a quien la obtiene.

Tres tipos de apoyo:

-Apoyo logístico: suministro de equipamiento.

-Apoyo en dirección: soporte en temas Financieros.

-Apoyo promocional: temas de comunicación.

4.4. FACTORES A CONSIDERAR EN LA Elección DEL MODO DE ENTRADA

Cada forma de entrada constituye, un mecanismo que Posibilita la entrada tanto de los productos como de las marcas

Los directivos utilizan modelos analíticos que les faciliten Las comparaciones sistemáticas entre las distintas alternativas.

Los criterios de evaluación  De las formas de entrada en mercados internacionales se relacionan con:

-Rentabilidad

-Ventajas por actuar con rapidez

-Cuota de mercado

-Grado de control

-Riesgo

-Recursos necesarios

-Flexibilidad

-Grado de aprendizaje en la organización

Entre las variables internas, las más importantes son:

-Recursos disponibles: analizar los recursos Financieros. Cuanto mayor sean los recursos, más posibilidades habrá de Plantear estrategias de implantación.

-Objetivos: puede fijarse distintos objetivos.

-Tipo de producto/servicio

-Experiencia internacional

Entre las variables externas:

-Riesgo: deberá valorarse el riesgo comercial.

-Carácterísticas del mercado: tener en cuenta las Dimensiones y perspectivas del mercado.

-Competencia: en mercados muy competitivos, la única forma de acceso puede ser, piggyback o join ventures, o estrategia de Implantación.

-Barreras e incentivos.

Factores a considerar En la elección del modo de entrada

4.5. EL RIESGO Político

Se definen como la probabilidad de que las fuerzas políticas Ocasionen cambios drásticos en el entorno de negocios de una nacíón, los cuales Repercuten en las utilidades y objetivos de una empresa privada. El riesgo Político es mayor en países que se hallan inmersos en agitaciones y desordenes Sociales. Estos problemas se presenten en países con más de un grupo étnico.

Definición pragmática de riesgo político, factores:

-La estabilidad del sistema político del país de Destino en el futuro.

-Las futuras acciones del gobierno del país de Destino, ya que éstas podrían causar pérdidas al inversor.

El riesgo político puede clasificarse en cuatro grupos:

-El riesgo de inestabilidad proviene de la Incertidumbre del directivo respecto de la futura viabilidad del sistema político Del país de destino.

-El riesgo de la propiedad/control proviene de la Incertidumbre del directivo respecto a las acciones del gobierno de país de Destino.

-El riesgo operativo proviene de la incertidumbre Del directivo respecto de las políticas del gobierno del país extranjero en Relación con las acciones sancionadoras de este que podrían limitar las Operaciones del inversor en el país extranjero.

El riesgo de transferencia deriva, de la incertidumbre Del directivo respecto de las futuras acciones del gobierno que podrían Restringir las posibilidades del inversor de transferir capital fuera del país Extranjero.

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