La franquicia es un sistema de alianzas empresariales que multiplica las posibilidades de expansión y crecimiento de las empresas, gracias a la aportación por parte del franquiciador, de un sistema de negocio, cuyo funcionamiento está probado y de un “ saber hacer ” que transmite al franquiciado.El franquiciado aporta el capital necesario para la apertura de nuevos puntos de venta, su trabajo y la gestión de su propio negocio, siguiendo, eso sí, las directrices marcadas por el franquiciador.

El franquiciador cede al franquiciado el derecho a fabricar, utilizar o comercializar un producto, servicio, nombre o marca comercial junto con el conocimiento necesario para poner en marcha el negocio a cambio de una prestación económica o canon.

El franquiciado realiza la aportación financiera y personal para desarrollar y explotar su negocio, comprometíéndose a seguir las normas del franquiciador.

FRANQUICIA Córner: Tiene lugar cuando un comerciante tradicional acepta destinar una parte de su local de una forma exclusiva a una determinada marca, bajo algunas normas, tales como que en la zona destinada sólo deberá haber productos con la imagen y la marca en cuestión.

Máster FRANQUICIA: Es un acuerdo por el cual un franquiciador concede los derechos exclusivos de franquicia para un determinado territorio a un empresario llamado “ Máster franquiciado

La distribución consiste en un conjunto de operaciones destinadas a situar los productos terminados en el mercado, a disposición del consumidor, en los diferentes puntos de venta.

Los canales de distribución son los distintos caminos que siguen los productos desde el fabricante hasta el consumidor o usuario industrial, sin experimentar transformación alguna en ese recorrido.

– Directos ( sin intermediarios : Fabricante ————–à Consumidor )

– Cortos ( con un intermediario:
Fabricante ——–à Detallista——à Consumidor )

– Largos ( con dos o más intermediarios: Fabricante —–à Mayorista—-à Minorista —à Consumidor )

Distribución Exclusiva: Consiste en la concesión a un intermediario de la venta en exclusiva del producto en un determinado territorio o mercado. A cambio, el intermediario se compromete a no vender productos de la competencia. Este tipo de distribución permite la utilización de un canal corto. Ej: concesionarios de coches, vendedores de equipos informáticos, Adolfo Domínguez…

– Distribución Selectiva: El fabricante elige un reducido número de intermediarios que considera que cumplen con unos determinados requisitos para vender sus productos y excluye el resto de establecimientos.

El distribuidor en este caso sí puede vender productos de la competencia. Distribución utilizada en productos de perfumería de alta gama dirigida a un segmento de la población con alto nivel de renta: Chanel, Dior, Lancaster, Clarins…

– Distribución Intensiva: Se distribuye el producto en todos los establecimientos de la misma rama o sector comercial. Es propia de productos de compra frecuente y requieren canales de distribución largos. Ej: yogures, pan, productos de alimentación o higiene personal que pueden encontrarse en cualquier supermercado.

– Distribución Extensiva: El fabricante distribuye sus productos en cualquier establecimiento aunque no sea de su mismo sector comercial. Ej: Pilas, preservativos, chicles, pan, en tiendas de gasolineras, tiendas todo a cien…

10.- EL TRADE-MARKETING:Es una alianza estratégica entre el fabricante y el distribuidor que trata de estrechar relaciones entre ambos y de desarrollar acciones conjuntas de publicidad, promoción y presentación del producto en el punto de venta con el fin de incentivar la demanda final, en beneficio tanto del fabricante como del distribuidor. Con el “trade-marketing”, fabricante y distribuidor pretenden unas buenas relaciones y además, obtener los mejores beneficios.

LA VENTA PERSONAL

La venta personal es la comunicación que hace la empresa a través de personas a las que les unen lazos laborales o mercantiles para llevar a cabo un mensaje verbal, informando y ofreciendo los productos o servicios que la empresa vende. La venta personal es una comunicación oral en doble sentido entre vendedor y comprador.

Funciones del vendedor:

· Informar

· Argumentar

· Convencer

· Transmitir a la empresa los movimientos del mercado

· Dar una buena imagen de la empresa

· Vender

MODALIDADES DE VENDEDOR:

– Vendedor por cuenta ajena:

Su función consiste en vender, durante su jornada laboral, exclusivamente para su empresa. A cambio, recibirá un salario pactado en su contrato.

– Vendedor por cuenta propia:

Es una persona vinculada a la empresa mediante un contrato mercantil, pero no tiene por qué tener dedicación exclusiva. Normalmente, sus ingresos dependen de su cifra de ventas.

CarácterÍSTICAS DE LA VENTA PERSONAL:- Relación directa vendedor-

cliente

– Reciprocidad: las preguntas y respuestas fluyen en dos direcciones; del vendedor al comprador y viceversa.

– Duración: Muchas veces la venta personal se repite en el tiempo, sobretodo en mercados industriales y de servicios.

– Selectiva: La venta personal puede dirigirse al sector del mercado que se desee, es muy apropiada en mercados no masificados.

– Eficacia: Está demostrado que la venta personal atrae un porcentaje de clientes mayor que con otros medios.

– Flexibilidad: El vendedor suele acoplarse al momento y lugar en que el cliente quiera realizar la compra.

– Coste elevado: es más barato emplear nuevas tecnologías que retribuir a una persona más los gastos legales o comerciales necesarios

Recibe el nombre de “autoventa” aquella en la que el vendedor realiza la venta y la distribución física del producto.

Se denomina “venta a presión” la que el vendedor consigue con una sola visita, en la que el cliente hace una compra no prevista.

– La distribución física hace referencia al flujo de salida de los productos desde la empresa hacia los clientes, utilizando para ello unos medios de transporte y unos centros de almacenamiento o distribución.

– La logística se ocupa de trasladar los productos en la cantidad y el tiempo apropiado para ser entregados eficazmente al consumidor final