08 Feb

Ejemplos Reales de Canales de Distribución Modernos

  1. Centrales de reservas de los prestadores del servicio: Sistemas de reservas propiedad del prestador del servicio. La mayoría de las cadenas hoteleras tienen una central de reservas.
    • Barceló
    • Hilton
    • NH Hoteles
    • Sol Meliá
  2. Centrales de Reserva de Asociaciones empresariales: Por ejemplo, la Asociación de Empresarios Hoteleros de la Costa del Sol (AEHCOS) tiene una central única para los miembros de la asociación (www.aehcos.es/).
  3. Consorcios turísticos: Centrales de reservas donde se agrupan distintas empresas turísticas independientes para comercializar sus productos y repartir el coste entre todas. Ejemplo: Tierra Estella. Participan como socios distintos Ayuntamientos de la Comarca y varias Asociaciones que representan al empresariado relacionado directa o indirectamente con el turismo.
  4. Vending: Máquinas expendedoras que permiten vender el producto. Ejemplos:
    • Iberia
    • Lurraldebus
    • Euskotren

Ventajas y Desventajas de los Canales de Distribución Directos e Indirectos

Canal Directo: Aquel en el que no existen intermediarios entre el prestatario del servicio y el consumidor final. El cliente puede acudir directamente al establecimiento o realizar la reserva utilizando algún medio de contacto (teléfono, correo electrónico, etc.).

Ejemplos de canales directos:

  • Venta directa en la empresa.
  • Venta por teléfono.
  • Venta a través de la página web de la empresa (Internet).

Ventajas del canal directo:

  • Trato personalizado.
  • Contacto directo con el cliente.
  • Más económico (sin intermediarios).
  • Mejor conocimiento de las necesidades del cliente.
  • Mayor control de la actividad.

Desventajas del canal directo:

  • Limita la cobertura del mercado.
  • Asunción completa del riesgo económico del negocio.
  • Costes importantes si se dispone de una red de ventas propia.

Canal Indirecto: Aquel en el que existen intermediarios entre el prestatario y el consumidor final. Estos intermediarios actúan como representantes de la empresa productora.

Ejemplos de canales indirectos:

  • Turoperadores y Agencias de Viajes (AAVV) mayoristas: Negocian con los minoristas los servicios.
  • AAVV minoristas: Venden sus propios productos y los productos de las mayoristas al consumidor final.
  • AAVV mayoristas-minoristas: Funcionan como mayoristas y minoristas. Venden al consumidor final y comercializan sus productos a través de otras agencias.
  • Centrales de reservas independientes de prestadores.
  • Centrales de reservas de administraciones públicas.
  • GDS (Sistemas Globales de Distribución): Amplias bases de datos sobre productos turísticos (Amadeus, Sabre, Worldspan, Galileo).
  • IDS (Internet Distribution System): Sistemas basados en Internet como único canal de distribución (AAVV virtuales).
  • Brokers y Wholesalers: Empresas que comercializan un tipo de producto turístico, de distintos proveedores, en el que se especializan (vuelos, hoteles). Los wholesalers son almacenistas de productos turísticos básicos.

Ventajas del canal indirecto:

  • Amplia cobertura de mercado.
  • Mayor nivel de conocimiento del producto.

Desventajas del canal indirecto:

  • Pago de comisiones.
  • Menor control sobre la oferta y el mercado.
  • Contacto indirecto con el cliente.

Nuevas Tendencias en los Canales de Distribución

Las Tecnologías de la Información y la Comunicación (TIC) e Internet están provocando cambios significativos en los canales de distribución:

  • Internet y Web 2.0: La Web 2.0 se centra en la colaboración e intercambio de información entre los usuarios (chats, comentarios, videos, etc.).
  • Ecommerce (Comercio Electrónico): Compra y venta de productos o servicios por Internet.
  • IDS (Internet Distribution System): Sistemas basados en Internet como único canal. Destacan:
    • Webs de empresas turísticas: Permiten reservas online.
    • B2B (Business to Business): Comercio electrónico entre empresas (agencias de viajes y proveedores). Ejemplo: webs que mayoristas ponen a disposición de minoristas.
    • B2C (Business to Consumer): Relación entre la empresa y el cliente final. Ejemplo: webs a las que puede acceder el cliente.
  • M-commerce: Ventas realizadas a través del móvil o PDA (Asistente Digital Personal).
  • Concentración e Integración de Canales: Distintas empresas de distribución se agrupan mediante acuerdos de colaboración o asociación.

Tipos de Integración

  • Integración Vertical: Agrupación de empresas en distintos niveles del canal de distribución, cooperando entre ellas. Ejemplo: hoteles con AAVV.
    • Viajes Marsans – Spanair (AAVV mayorista – compañía aérea).
    • Grupo Iberostar – Iberostar Hotels & Resorts.
    • British Airways – Grupo Iberia.
    • Globalia – Air Europa.
  • Integración Horizontal: Agrupación de empresas en el mismo nivel del canal (alianza con la competencia). Ejemplo: fusiones de líneas aéreas, cadenas hoteleras compradas por otras, o AAVV que se unen.
    • Grupo Sol Meliá (hoteles).
    • Hoteles NH con Hesperia Resorts.
  • Integración Diagonal: Unión o colaboración de empresas de distintos sectores. Ejemplo: empresas financieras o de construcción que se unen a empresas turísticas.
    • Sheraton.
    • Hilton (unida con el fondo de inversión Blackstone).
    • Marriott.

Beneficios de la Estrategia de Integración

  • Reducción de costes.
  • Menor competencia.
  • Mejora de la calidad.
  • Mayor poder de negociación con los proveedores.
  • Mayor competitividad.

Agencias de Viajes Online (AAVV Online)

Ejemplos: eDreams, Rumbo, Atrápalo, Logitravel, Muchoviaje, Lastminute, Tubillete.com.

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