Canales de Distribución y Estrategias de Marketing

Canales de Distribución

Canal de distribución: Es el conjunto de empresas o individuos que adquieren la propiedad o participan en la transacción de un producto o servicio.

¿Por qué se utilizan intermediarios? Se utilizan por su mayor eficiencia para poner los bienes a disposición de los mercados meta.

Funciones del canal de distribución:

• Completar transacciones (investigación, promoción, contacto, negociación)
• Realizar las transacciones totales (distribución física, financiamiento, riesgos)

Nivel de canal: Capa de intermediarios que realizan alguna función para acercar el producto al comprador final.

Canales de distribución para productos de consumo:

• Canal directo: No tiene nivel de intermediarios.
• Canal detallista: Tiene un nivel de intermediario, los detallistas o minoristas.
• Canal mayorista: Tiene dos niveles de intermediarios, los mayoristas y los detallistas.
• Canal agente: Tiene tres niveles de intermediarios, el agente intermediario, los mayoristas y detallistas.

Canales para productos industriales o de negocio:

• Canal directo: Es el más usual para los productos de uso industrial ya que es más corto y más directo.
• Distribuidor industrial: Tienen un nivel de intermediarios, los distribuidores industriales, es utilizado con frecuencia por fabricantes de artículos estandarizados.
• Canal agente: Tiene un nivel de intermediario, facilitan las ventas a los fabricantes encontrando clientes industriales.

El diseño de un sistema de canal requiere:

• Analizar las necesidades de servicio del consumidor
• Establecimiento de objetivos y restricciones del canal
• Identificación de las principales alternativas

Tipos de intermediarios:

• Personal de ventas
• Agencia de fabricantes
• Distribuidores industriales

Estrategias de distribución:

• Distribución intensiva
• Distribución exclusiva
• Distribución selectiva

Influencias en los objetivos del canal:

• Características del producto
• Características de la compañía
• Características de los intermediarios

Evaluación de principales alternativas:

• Criterios económicos
• Control
• Criterios adaptativos

Elaboración de un Plan de Marketing

Resumen ejecutivo: Presenta una vista panorámica abreviada del plan propuesto.

Situación actual de la mercadotecnia: Presenta la información relevante de los antecedentes sobre el mercado.

Análisis de oportunidades y alternativas: Resume las principales oportunidades, fuerzas y alternativas de un producto.

Objetivos: Define las metas que el plan requiere para investigar el volumen de área de ventas.

Estrategia de mercadotecnia: Presenta una propuesta amplia de mercadotecnia para cumplir con los objetivos del plan.

Programas de acción: Responde al ¿qué se hará?, ¿quién lo hará?, ¿cuándo se hará?, ¿cuánto costará?

Proyecto de pérdidas y ganancias: Resume el resultado financiero del plan.

Controles: Indica la forma en que será monitoreado el plan.

Estrategias de Marketing

Marketing individual: Es aquel que adapta productos y programas de marketing a las necesidades y preferencias de los clientes.

Posicionamiento: Lugar apreciado y diferente en la que la marca o el producto se posiciona en la mente del consumidor.

Marketing de Servicios

Servicio: Es el conjunto de prestaciones que el cliente espera, es ese algo que va más allá de la amabilidad y la gentileza, es un valor agregado para el cliente.

Características de los servicios:

• Intangibilidad de los servicios
• Variabilidad
• Inseparabilidad
• Imperdurabilidad

Satisfacción del cliente: Es el sentimiento de alegría o decepción de una persona sobre la expectativa de un producto o servicio.

Beneficios de la satisfacción al cliente:

• Vuelve a comprar
• Comunica a otros sus experiencias positivas
• El cliente deja de lado la competencia

Estrategias de marketing para compañías de servicio:

• Calidad interna del servicio
• Empleados productivos y satisfechos
• Mayor valor del servicio
• Clientes satisfechos y leales
• Utilidades y crecimiento saludable

Claves para mercadear los servicios:

• Diferenciación
• Calidad del servicio
• Productividad

Marketing externo: Son promesas a los clientes en relación con lo que pueden esperar recibir y la forma en que se entregará. (Factores claves: garantías del servicio, procesos del servicio, comunicación de ida y vuelta, elementos de la mezcla de mercadeo).

Marketing interno: Marketing realizado para capacitar y motivar eficazmente a sus empleados con el fin de proporcionar satisfacción al cliente. (Estrategias: contratar personas correctas, desarrollar a las personas para que brinden calidad en el servicio, proporcionar los sistemas de apoyo necesarios, retener a las mejores personas.)

Segmentación de Mercado

Nicho de mercado: Segmento de mercado constituido por un reducido número de consumidores con características homogéneas. (Importancia: mediante la segmentación de mercados se puede llegar de manera más eficaz con productos y servicios congruentes con sus necesidades unidas.)

Tipos de segmentación:

• Segmentación geográfica
• Segmentación demográfica
• Segmentación psicográfica
• Segmentación por conducta

Segmentación internacional: Segmentar el mercado en grupos de países, factores geográficos, económicos, políticos, culturales y otros.

Requisitos para una segmentación eficaz:

• Mensurables
• Accesibles
• Sustanciales
• Diferenciables
• Procesables

Una empresa debe considerar 3 factores:

• Tamaño y crecimiento de los segmentos
• Atractivo estructural de los segmentos
• Objetivos y recursos de la compañía

Una compañía debe analizar:

• Tasas de crecimiento
• La competencia
• Poder de proveedores
• Rentabilidad esperada
• Propios objetivos y recursos

Tipos de Marketing

Marketing diferenciado: Es aquel que divide varios segmentos y diseña ofertas individuales para cada uno. (Ventajas: puede llegar a obtener mayores ventas, posición más firme dentro de cada segmento). (Limitaciones: elevados costos de operación, mayor investigación de mercado, planificación de la promoción, elaboración de pronósticos).

Marketing de nicho o concentrado: (Ventajas: sólida posición de mercado, costos de operación económicos, altos beneficios sobre la inversión. Características: necesidades bien definidas, el cliente va a pagar lo que sea si está satisfecho, no atraerá probablemente a otros competidores, tiene un tamaño razonable y es rentable.)

Marketing local: Es aquel que adapta marcas y promociones a las necesidades de sus clientes. Ventajas: Venta eficaz, necesidades satisfechas. Desventaja: Costos elevados, problemas de logística.

Etiquetas: canales de distribución, Estrategias de Marketing, Marketing, segmentación de mercado, Servicio al cliente