Canales de Distribución

¿Qué es un Canal de Distribución?

Es el conjunto de empresas o individuos que adquieren una propiedad o participan en la transacción comercial de un producto o servicio.

¿Por Qué se Utilizan Intermediarios?

Se utilizan por su mayor eficiencia para poner los bienes a disposición de los mercados meta.

Funciones del Canal de Distribución

• Completar transacciones (investigación, promoción, contacto, negociación)
• Realizar las transacciones totales (distribución física, financiamiento, riesgos)

Niveles del Canal de Distribución

Cada capa de intermediarios que realizan alguna función para acercar el producto al comprador final.

• Canal directo: No tiene niveles de intermediarios.
• Canal detallista: Tiene un nivel de intermediario (los detallistas o minoristas).
• Canal mayorista: Tiene dos niveles de intermediarios (los mayoristas y los detallistas).
• Canal agente: Tiene tres niveles de intermediarios (el agente intermediario, los mayoristas y los detallistas).

Canales de Distribución para Productos de Consumo

• Canal directo: No tiene nivel de intermediarios.
• Canal detallista: Tiene un nivel de intermediario, los detallistas o minoristas.
• Canal mayorista: Tiene dos niveles de intermediarios, los mayoristas y los detallistas.
• Canal agente: Tiene tres niveles de intermediarios, el agente intermediario, los mayoristas y detallistas.

Canales para Productos Industriales o de Negocio

• Canal directo: Es el más usual para los productos de uso industrial ya que es más corto y más directo.
• Distribuidor industrial: Tienen un nivel de intermediarios, los distribuidores industriales, es utilizado con frecuencia por fabricantes de artículos estandarizados.
• Canal agente: Tiene un nivel de intermediario, facilitan las ventas a los fabricantes encontrando clientes industriales.

Diseño de un Sistema de Canal

El diseño de un sistema de canal requiere:

• Analizar las necesidades de servicio del consumidor.
• Establecimiento de objetivos y restricciones del canal.
• Identificación de las principales alternativas.

Tipos de Intermediarios

• Personal de ventas
• Agencia de fabricantes
• Distribuidores industriales

Estrategias de Distribución

• Distribución Intensiva
• Distribución Exclusiva
• Distribución Selectiva

Influencias en los Objetivos del Canal

• Características del producto
• Características de la compañía
• Características de los intermediarios

Evaluación de las Principales Alternativas

• Criterios económicos
• Control
• Criterios adaptativos

Elementos de un Plan de Marketing

Resumen Ejecutivo

Presenta una vista panorámica abreviada del plan propuesto.

Situación Actual de la Mercadotecnia

Presenta la información relevante de los antecedentes sobre el mercado.

Análisis de Oportunidades y Alternativas

Resume las principales oportunidades, fuerzas y alternativas de un producto.

Objetivos

Define las metas que el plan requiere para investigar el volumen de área de ventas.

Estrategia de Mercadotecnia

Presenta una propuesta amplia de mercadotecnia para cumplir con los objetivos del plan.

Programas de Acción

Responde al ¿qué se hará?, ¿quién lo hará?, ¿cuándo se hará?, ¿cuánto costará?

Proyecto de Pérdidas y Ganancias

Resume el resultado financiero del plan.

Controles

Indica la forma en que será monitoreado el plan.

Marketing y Servicio al Cliente

Marketing Individual

Es aquel que adapta productos y programas de marketing a las necesidades y preferencias de los clientes.

Posicionamiento

Lugar apreciado y diferente en la que la marca o el producto se posiciona en la mente del consumidor.

Servicio

Es el conjunto de prestaciones que el cliente espera, es ese algo que va más allá de la amabilidad y la gentileza, es un valor agregado para el cliente.

Características de los Servicios

• Intangibilidad de los servicios
• Variabilidad
• Inseparabilidad
• Imperdurabilidad

Satisfacción del Cliente

Es el sentimiento de alegría o decepción de una persona sobre la expectativa de un producto o servicio.

Beneficios de la Satisfacción al Cliente

• Vuelve a comprar.
• Comunica a otros sus experiencias positivas.
• El cliente deja de lado la competencia.

Estrategias de Marketing para Compañías de Servicio

• Calidad interna del servicio
• Empleados productivos y satisfechos
• Mayor valor del servicio
• Clientes satisfechos y leales
• Utilidades y crecimiento saludable

Claves para Mercadear los Servicios

• Diferenciación
• Calidad del servicio
• Productividad

Marketing Externo

Son promesas a los clientes en relación con lo que pueden esperar recibir y la forma en que se entregará. (Factores claves: garantías del servicio, procesos del servicio, comunicación de ida y vuelta, elementos de la mezcla de mercadeo).

Marketing Interno

Marketing realizado para capacitar y motivar eficazmente a sus empleados con el fin de proporcionar satisfacción al cliente. (Estrategias: contratar personas correctas, desarrollar a las personas para que brinden calidad en el servicio, proporcionar los sistemas de apoyo necesarios, retener a las mejores personas.)

Segmentación de Mercado

Nicho de Mercado

Segmento de mercado constituido por un reducido número de consumidores con características homogéneas. (Importancia: mediante la segmentación de mercados se puede llegar de manera más eficaz con productos y servicios congruentes con sus necesidades unidas.)

Tipos de Segmentación

• Segmentación Geográfica
• Segmentación Demográfica
• Segmentación Psicográfica
• Segmentación por Conducta

Segmentación Internacional

Segmentar el mercado en grupos de países, factores geográficos, económicos, políticos, culturales y otros.

Requisitos para una Segmentación Eficaz

• Mensurables
• Accesibles
• Sustanciales
• Diferenciables
• Procesables

Factores a Considerar en la Segmentación

Una empresa debe considerar 3 factores:

• Tamaño y crecimiento de los segmentos
• Atractivo estructural de los segmentos
• Objetivos y recursos de la compañía

Una compañía debe analizar:

• Tasas de crecimiento
• La competencia
• Poder de proveedores
• Rentabilidad esperada
• Propios objetivos y recursos

Marketing Diferenciado

Es aquel que divide varios segmentos y diseña ofertas individuales para cada uno. (Ventajas: puede llegar a obtener mayores ventas, posición más firme dentro de cada segmento). (Limitaciones: elevados costos de operación, mayor investigación de mercado, planificación de la promoción, elaboración de pronósticos).

Marketing de Nicho o Concentrado

(Ventajas: sólida posición de mercado, costos de operación económicos, altos beneficios sobre la inversión. Características: necesidades bien definidas, el cliente va a pagar lo que sea si está satisfecho, no atraerá probablemente a otros competidores, tiene un tamaño razonable y es rentable.)

Marketing Local

Es aquel que adapta marcas y promociones a las necesidades de sus clientes. Ventajas: Venta eficaz, necesidades satisfechas. Desventaja: Costos elevados, problemas de logística.

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