31 Ene
Precio
Acto de comunicarse con otro para obtener algo de él, que tiene un valor y es útil, ofreciendo a cambio también algo valioso y útil.
Precio umbral
precio mínimo, precio limite
Precio técnico = precio Equilibrio cf/q + cv
Precio objetivo = (cf/q + cv) + (Inv * Int/Q)
Elementos que definen el precio máximo
Valor percibido, tamaño del mercado (dda), la competencia.
Estrategia de Precio
-Para productos nuevos: penetración o descreme
-Competitiva: > = < a=»» la=»»> >
-Sicológica: impar
Procedimiento para la fijación de precios:
- Selección de los objetivos del precio
- Estimación de la demanda
- Estimación de costos
- Análisis de los costos, precios y ofertas de los competidores
- Selección de un método para la fijación de precios
- Selección del precio final
Técnicas de fijación de precios:
- Mediante márgenes
- Para alcanzar una tasa de rentabilidad
- Basada en el valor percibido
- Basada en el valor
- Basada en la competencia
- Mediante licitación
Precios promocionales:
- Reducción del precio de los productos líderes
- Precios en fechas especiales
- Descuentos en efectivo
- Financiación a bajo tipo de interés
- Financiación a largo plazo
- Garantías y contratos de servicios
- Descuento psicológico
Discriminación de precios:
segmentos de consumidores, imagen, localización, tiempo.
Distribución
Razón de ser de los intermediarios:
-Disminuye el número de contactos en la economía
-Disminuye la disparidad del funcionamiento entre producir y distribuir
-Agrupa la oferta de diferentes productores (produce economía de escalas
-El servicio (acercar y dar un mejor servicio a los consumidores x tiempo, lugar y espacio
Función del Canal de Distribución:
Información, Comunicación, Negociación, Pedidos, Financiamiento, Riesgos, Distribución Física, pagos, Transferencias.
Extensión de Canal :
Longitud de donde sale el producto hasta el consumidor.
Nivel 0 = Fabricante à Consumidor (directo/corto)
Nivel 1 = Fabricante à Minorista àConsumidor (indirecto/corto)
Nivel 2 = Fabricante à Mayorista àMinorista àConsumidor (indirecto largo)
Nivel 3 = Fabricante à Mayorista àComisionista àMinorista àConsumidor
Sistemas Logísticos
Costos
: Minimizar costos para alcanzar los objetivos del sistema logístico
Procesamiento de Pedidos
: Orden en proceso de envío
Transporte
: Barco, Camión, Tren, avión y tuberías
Existencias
: Cuando, Cuanto pedir, Just in Time
Almacenamiento
: Amaneciente y distribución.
Logística a Medida
“Segmentar a los Clientes desde la Perspectiva de la Logística”
-Identificar requerimientos de servicios en toda la base de clientes
-Entender razones logísticas y económicas que guían esos requerimientos
-Crear un agrupamiento lógico de clientes con requerimientos similares
-Identificar oportunidades para brindar servicio a grupos de clientes a través de toda la cadena de abastecimiento.
Diseñar Niveles de Servicio para cada Segmento
-Identificar oportunidades de diferenciación basadas en paquetes de servicio
-Determinar el atractivo estratégico de los clientes
-Desarrollar estrategias de servicio específicas en función del atractivo estratégico
-Evaluar las nuevas ofertas de servicio teniendo en cuenta sus costos
-Testear la oferta de servicio con los clientes
Reconfigurar las Operaciones de Logística
-Alinear la estrategia de logística con las estrategias de otras actividades vinculadas con el cliente
-Ventas, merchandising, marketing y servicio al cliente
-Determinar el impacto de las nuevas estrategias de servicio en la configuración de la red de distribución y
en las operaciones
-Determinar el impacto de las estrategias de servicio en los contratos con proveedores de logística externa
Transportes:
Tren
: La mayor red de transporte (en USA), costo efectivo para grandes volúMenes
Camión
: Flexible en tiempo y al trazado, eficiente para pequeñas distancias, productos de gran valor
Barco
: Bajos costos, para grandes volúMenes, productos de poco valor, transporte más lento
Tubería
: Transportar petróleo, gas natural y productos químicos de la fuente al mercado
Avión
: Coste elevado, ideal si se precisa rapidez o para productos de gran valor o gran volumen
Lista para elegir los tipos de transporte:
Velocidad, Dependencia, Capacidad, Disponibilidad, Costos
Sistema Vertical de MKTG:
Corporativos
Propiedad única en diferentes niveles del canal
Administrados
Una o varias marcas dominantes asumen el liderazgo
Contractuales
Acuerdo contractual de varios miembros del canal
Estrategia de Distribución:
Estrategia de distribución, están en función de la intensidad que el productor quiera darle a la marca en el mercado.
INTENSIVA: Productos de conveniencia
-Utilizamos todos los puntos de ventas disponibles
-Importancia de la disponibilidad de los productos (autoservicio)
-Alta tasa de rotación
-Solo servicio de atención rápida al cliente
-Productos de consumo empacados
-Participación de mercado por la exposición de la marca
-Riesgo de perder el control de las políticas de comercialización (precios de saldo, calidad de servicio, cooperación minoristas)
SELECTIVA: Productos de comparación
-Seleccionamos algunos puntos de ventas disponibles en un área
-Productos costosos que requieren mas tiempo
-Requieren diferenciación en el punto de venta (proximidad-surtido-preciosservicios-Tiempo-ambiente)
-Énfasis en el servicio al cliente (garantía servicio técnico-capacitación)
-Carácterísticas del distribuidor
-Contratos de cooperación mutua (publicidad, inventarios, nuevos productos)
EXCLUSIVA: Productos que no son Frecuentes (Bienes de especialidad)
-Se emplea en un solo punto de venta
-Información de apoyo para adecuar a requerimientos de consumidores
-Alta calidad y muy costosos
-Control sobre la imagen de marca
-Contratos de cooperación rigurosos (mezcla de productos-capacitación personal-programas promocionales)
-Servicio de excelencia al cliente
-Acuerdos de franquicias
Estrategia de Comunicación con el Canal
-La cooperación de la cadena es la clave del éxito
-Estrategia de presión (push)
-Estrategia de aspiración (pull) (poder de negociación)
-Aplicación de estrategias mixtas
-Estrategia de medios de comunicación (selección)
-Merchandising
-Programas de incentivos
Push à empuje de productos a distribuidor (acciones de mkt, promociones de ventas a los mayoristas, minoristas y fuerza de ventas)
Pull à atraer consumidores al canal (llegar directamente al consumidor)
Criterios de selección de un Canal
-Evaluar niveles de ventas
-Estados financieros
-Cartera de productos y activos
-Objetivos y recursos organizacionales
-El mercado objetivo que abarcan
-Conductas de compra de sus clientes
-Fuerzas del entorno
Principales Tipos de Minoristas
-Establecimientos Especializados à Línea estrecha de productos, gran variedad
-Grandes Almacenes à Varias líneas de productos, ej. Ropa, muebles de uso doméstico y electrodomésticos
-Supermercados à Gran variedad de comida, ropa y productos de uso doméstico
-Establecimiento de conveniencia à Línea limitada de alta rotación, productos de conveniencia
-Establecimientos de descuento à Amplia línea de productos, margen estrecho y mayor volumen de ventas
-Detallistas de bajo precio à Productos baratos, excedentes, irregulares y restos
-Grandes superficies à Gran surtido de alimentos y otros productos rutinarios, más servicios
-Tiendas catálogo à Amplia selección, alta rotación, precios de descuento
Ventas al por menor sin establecimiento:
Venta directa, Marketing directo, Venta automática, Servicios de compra
¿Para qué se utiliza a los Mayoristas? (Funciones)
-Venta y promoción
-Compra y constitución del surtido de productos
-Ahorros especializados de compras masivas
-Almacenamiento
-Transporte
-Financiación
-Asunción de riesgo
-Información del mercado
-Servicios de gestión y asesoría
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