27 Oct
Ciclo de Vida del Producto y Comportamiento de Ventas
Fases del Ciclo de Vida de un Producto
1. Introducción: Bajas ventas y posibles pérdidas debido a los altos costos de lanzamiento.
2. Crecimiento: Aumento rápido de las ventas y beneficios a medida que se adopta el producto.
3. Madurez: Ventas estables con beneficios que tienden a estabilizarse o disminuir levemente.
4. Declinación: Descenso de las ventas y los beneficios a medida que el producto envejece y la demanda disminuye.
La Promoción de Ventas
La promoción de ventas es una estrategia de marketing que consiste en acciones temporales para incentivar la compra.
Función Comercial de la Empresa
Pregunta: Respecto a la función comercial de la empresa, señale la opción correcta e indique por qué.
- Sólo tiene sentido cuando se trata de vender.
- Es la que lleva a cabo la relación de intercambio de la empresa con el mercado.
- Se centra en el estudio de los consumidores y de sus hábitos de compra.
Respuesta: Es la que lleva a cabo la relación de intercambio de la empresa con el mercado. La función comercial abarca desde la identificación de necesidades de los consumidores hasta la distribución de productos y el mantenimiento de relaciones con los clientes, siendo esencial para la generación de ingresos y la competitividad en el mercado.
Investigación Comercial o de Mercados
Definición
La investigación comercial o de mercados es el proceso de recolectar y analizar datos sobre consumidores, competidores y el mercado para entender mejor las tendencias y comportamientos de compra, ayudando a las empresas a tomar decisiones informadas sobre sus productos y estrategias de marketing.
Estrategias de Distribución
Distribución Intensiva: Se busca tener el producto disponible en el mayor número de puntos de venta posible. Ejemplo: Coca-Cola se encuentra en supermercados, tiendas de conveniencia y restaurantes.
Distribución Selectiva: Se eligen cuidadosamente los puntos de venta que cumplen ciertos criterios. Ejemplo: Productos de lujo que se venden solo en boutiques exclusivas o grandes almacenes selectos.
Distribuidor Mayorista vs. Detallista
Un distribuidor mayorista compra productos en grandes cantidades y los vende a otros negocios. Un ejemplo sería Costco.
Un detallista compra productos para venderlos directamente a los consumidores finales. Por ejemplo, una tienda de electrónica local.
Técnicas de Recogida de Datos Primarias
1. Encuestas: Consiste en hacer preguntas estructuradas a personas o grupos para obtener información.
2. Entrevistas: Conversaciones directas con individuos o grupos para recabar información detallada sobre sus opiniones y comportamientos.
Mercado Potencial vs. Mercado Real
El mercado potencial es el máximo teórico de ventas que una empresa podría alcanzar, mientras que el mercado real es la cantidad concreta de ventas que realmente se logran en la práctica.
Importancia de la Función Comercial en Diferentes Tipos de Mercado
Pregunta: En quin o quins dels dos següents tipus de mercat té més sentit que les empreses disposen d’una funció comercial forta i centrada en el consumidor? Raoneu la resposta.
- En Monopolio.
- En Mercados de Competencia Monopolística.
- Tant en Monopolio com en Competencia Monopolística.
- En Cap dels Anteriors.
Respuesta: En Monopolio. En un mercado de monopolio, donde hay un único proveedor, es crucial que la empresa tenga una función comercial sólida centrada en los consumidores para maximizar ganancias y mantener su posición dominante.
Fase de Declive del Ciclo de Vida de un Producto
La fase de declive del ciclo de vida de un producto es cuando las ventas comienzan a disminuir significativamente debido a factores como la obsolescencia, cambios en las preferencias del consumidor o competencia intensificada. Las empresas enfrentan una reducción en las ganancias y deben tomar decisiones estratégicas para adaptarse.
Mercados de Consumo vs. Mercados Industriales
Diferencias
1. Público Objetivo: Los mercados de consumo se dirigen a consumidores individuales, mientras que los mercados industriales venden a empresas y organizaciones.
2. Proceso de Decisión de Compra: Los consumidores suelen tomar decisiones basadas en factores emocionales y sociales, mientras que en los mercados industriales las decisiones son más racionales y basadas en criterios como la calidad y el rendimiento.
3. Volumen de Compras: Los mercados de consumo suelen implicar ventas en volúmenes más pequeños, mientras que los mercados industriales suelen implicar ventas en volúmenes más grandes.
4. Estrategias de Promoción y Distribución: En los mercados de consumo, las estrategias suelen ser más masivas, como publicidad y promociones de ventas, mientras que en los mercados industriales, las estrategias son más orientadas a la relación con el cliente y la venta personalizada.
Marca y Marca Blanca
Una marca es un signo distintivo que identifica los productos o servicios de una empresa. Una marca blanca es un producto fabricado por una empresa y vendido bajo la marca de otra empresa o distribuidor, sol ser una opción económica y genérica.
Métodos de Investigación de Mercados
1. Encuestas: Recopilan datos mediante preguntas estructuradas a una muestra representativa de la población, realizadas en persona, por teléfono, por correo electrónico/línea.
2. Grupos de Discusión: Reúnen a un pequeño grupo de personas para discutir temas específicos relacionados con el producto o servicio, moderados por un facilitador para obtener información detallada sobre percepciones, actitudes y comportamientos.
Marketing Mix
El Marketing Mix, conocido como las 4P del marketing, son variables controlables que una empresa usa para influir en la percepción del consumidor y la decisión de compra. Estas son: Producto, Precio, Plaza y Promoción.
Canal de Distribución
Un canal de distribución es el conjunto de organizaciones que ayudan a llevar un producto desde el fabricante hasta el consumidor final. Los intermediarios como mayoristas, minoristas y agentes facilitan esta tarea al realizar funciones como transporte, almacenamiento, financiamiento y venta.
Política de Penetración de Precios
Una política de penetración de precios implica fijar un precio inicial bajo para capturar rápidamente una gran parte del mercado objetivo.
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