Trampas Psicológicas Comunes en la Toma de Decisiones

1. Anclaje

Al considerar una decisión, la mente concede mayor peso a la primera información que ha recibido. Las primeras impresiones, cálculos o datos anclan los pensamientos subsiguientes. Existen formas de anclar sencillas o incorporadas en la redacción de un problema decisorio. Las anclas nos impiden tomar buenas decisiones y son usadas por hábiles negociadores.

¿Qué podemos hacer?

• Ver el problema de decisión desde distintas perspectivas.
• Consultar con otras personas antes de pensar en el problema de decisión para evitar verse anclado por sus ideas.
• Mantener la mente abierta y tener cuidado de no anclar a las personas de quienes buscamos información y consejo.
• Prepararse bien antes de negociar.

2. Statu Quo

Inclinación por la alternativa que perpetúa la situación actual. Quienes toman decisiones muestran una fuerte inclinación por esta alternativa. La atracción magnética del statu quo es mayor cuantas más alternativas existen. Por eso, no se debe escoger una opción solo porque sea el statu quo, sino que se deben seguir algunas técnicas al tomar la decisión.

Técnicas

• Tener siempre presentes los objetivos y preguntarse si el statu quo los satisface.
• No considerar el statu quo como la única alternativa.
• Preguntarse si se elegiría la alternativa del statu quo si esta no fuera la situación actual.
• No exagerar el esfuerzo o el coste de salir de la situación actual.
• Someter la situación a una prueba rigurosa y obligarse a escoger una opción concreta.

3. Coste No Recuperable (o Coste Hundido)

Las decisiones influyen solo en el futuro, no en el pasado. Tendemos a hacer elecciones que justifiquen decisiones pasadas, aun cuando estas ya no sean válidas. Estos son los costes no recuperables, y siempre es necesario recordar que las decisiones influyen solo en el futuro, no en el pasado. Las personas a menudo no pueden liberarse de decisiones pasadas porque no reconocen su error, o porque admitirlo podría afectar su amor propio o su imagen pública.

¿Qué podemos hacer?

Es preciso esforzarse por dejar a un lado los costes no recuperables de decisiones anteriores, ya que pueden enturbiar el pensamiento sobre la nueva decisión a tomar.

Técnicas

• Solicitar y oír con atención los puntos de vista de personas que no tomaron parte en las decisiones anteriores y no tienen un compromiso previo.
• Examinar por qué afecta tanto reconocer una equivocación anterior.
• Si le preocupan las críticas de los demás, considere explícitamente esa consecuencia en su proceso decisorio.
• Escoger a una persona que no esté vinculada anteriormente para que tome la nueva decisión.

4. Búsqueda de la Confirmación (Sesgo de Confirmación)

Tendencia a buscar información que apoye nuestro punto de vista e ignorar la que lo contradice. Esta trampa afecta a la interpretación de la información que obtenemos. Actúan fuerzas psicológicas como la tendencia a decidir subconscientemente lo que queremos hacer antes de pensar por qué, y la tendencia a interesarnos más por lo que nos gusta que por lo que no.

¿Qué podemos hacer?

La idea es intentar elegir la decisión más acertada y no solo fijarnos en escoger lo que nos atrae. Es necesario poner a prueba nuestras inclinaciones:

• Pedir a una persona de confianza que haga de abogado del diablo y argumente en contra de la decisión que estamos considerando.
• Ser honesto con uno mismo sobre los propios motivos.
• Buscar y considerar activamente información contraria.
• Buscar consejo de otras personas formulando las preguntas de manera neutral para evitar inducir pruebas confirmatorias.

5. Planteamiento (Framing)

Consiste en cómo se formula o presenta una pregunta o un problema. Cada planteamiento hace resaltar distintos aspectos y puede influir en la elección final. Existen distintos tipos de planteamientos, como el de ganancias vs. pérdidas o el uso de diferentes puntos de referencia.

¿Qué podemos hacer?

• Recordar los objetivos fundamentales y asegurarse de que la manera de plantear el problema los favorezca.
• No aceptar automáticamente el planteamiento inicial; intentar reformularlo de varias maneras.
• Plantear el problema de forma neutral.
• Reflexionar detenidamente sobre el planteamiento (especialmente hacia el final del proceso) y examinar cómo afecta las opciones.

6. Exceso de Confianza

Tendencia a sobreestimar nuestra capacidad para hacer predicciones precisas. Al realizar predicciones, se suele fijar un intervalo de valores donde se espera que ocurra el fenómeno. Desafortunadamente, estos intervalos a menudo se fijan con un exceso de confianza, subestimando los extremos o la incertidumbre real. El anclaje puede ser una causa del exceso de confianza.

¿Qué podemos hacer?

• Evitar verse anclado por una estimación inicial.
• Considerar primero los extremos (el rango de lo posible) antes de estimar el valor más probable.
• Cuestionar activamente los propios extremos numéricos y, de forma análoga, las estimaciones de cualquier experto.

7. Distorsión por Recuerdo (Sesgo de Disponibilidad)

Tendencia a basar juicios en información que es fácilmente recordada o disponible en la memoria, lo cual a menudo no es representativo de la realidad. El ser humano deduce las probabilidades de un suceso de su propia experiencia o recuerdo. Las experiencias dramáticas o recientes, a menudo negativas, marcan más profundamente, por lo que las recordamos mejor, distorsionando nuestra objetividad.

¿Qué podemos hacer?

• Examinar los supuestos para no dejarse llevar por las distorsiones del recuerdo.
• Realizar pronósticos a partir de estadísticas y datos objetivos siempre que sea posible.
• Si no hay estadísticas directas, descomponer el fenómeno a tratar y evaluar cada parte individualmente, buscando datos para cada una.

8. Negligencia de la Proporción Básica (o Tasa Base)

Tendencia a ignorar información estadística general (la proporción básica o tasa base) y centrarse en información específica del caso, aunque esta sea menos relevante. Se consideran aspectos que a priori parecen importantes, pero en realidad existen otros más relevantes (la información base) que conducen a la decisión acertada. Centrarse en estos aspectos específicos puede hacer que ignoremos la proporción básica, que es crucial para tomar una decisión correcta.

¿Qué podemos hacer?

• No pasar por alto datos pertinentes, especialmente la información estadística o de frecuencia base.
• Preguntarse siempre: ¿Cuál es la tasa base de este fenómeno?
• Evaluar correctamente la relevancia de las probabilidades y la información específica frente a la general.

9. Prudencia Excesiva

Tendencia a ser demasiado cauteloso al hacer estimaciones sobre sucesos inciertos, a menudo para «estar seguros». Un exceso de prudencia (por ejemplo, sobrestimar costes o subestimar beneficios) puede conducir a decisiones inapropiadas, como perder oportunidades valiosas.

¿Qué podemos hacer?

• Declarar las probabilidades y los cálculos con honestidad, reflejando la verdadera incertidumbre.
• Verificar que la información que se suministra a los demás se entienda correctamente, incluyendo el nivel de incertidumbre.
• Concienciar a quienes suministran información de que esta debe ser lo más honesta posible, sin sesgos de prudencia indebidos.

10. Adivinar lo Fortuito (Ilusión de Patrones)

Tendencia a ver pautas o reglas en fenómenos que son en realidad aleatorios. Esta percepción errónea puede provocar que nos sintamos seguros del resultado de un suceso aleatorio o que tomemos decisiones basadas en patrones inexistentes.

¿Qué podemos hacer?

• No tratar de adivinar fenómenos que dependen fundamentalmente del azar.
• Reconocer la naturaleza de la aleatoriedad y evitar buscar patrones donde no los hay.
• Si cree haber descubierto reglas o pautas, ponga a prueba su teoría rigurosamente, idealmente en situaciones donde las consecuencias no sean significativas.

11. Sorprenderse de las Sorpresas (Subestimación de la Coincidencia)

Es el resultado de no poder o no querer reconocer que la realidad es a veces muy sorprendente y que las coincidencias ocurren más a menudo de lo que pensamos. La probabilidad de que ocurran eventos sorprendentes o coincidencias es, en realidad, más alta de lo que intuitivamente creemos.

¿Qué podemos hacer?

• Reconocer que el mundo ofrece muchas sorpresas posibles y que algunos hechos que parecen raros no lo son tanto estadísticamente cuando se considera el gran número de oportunidades para que ocurran.
• Evitar buscar explicaciones causales complejas para simples coincidencias.

Conclusión: Protegiéndose de los Sesgos Cognitivos

En todas las etapas del proceso decisorio, existen percepciones equivocadas, prejuicios y otros sesgos cognitivos que pueden distorsionar las elecciones que hacemos. Estamos especialmente expuestos a caer en estas trampas en situaciones donde hay incertidumbre.

La mejor protección contra todas estas trampas psicológicas es tener conciencia de ellas. Como dice el refrán: «Hombre prevenido vale por dos».

Por eso, aunque no podemos evitar completamente las distorsiones en el funcionamiento de nuestra mente, sí podemos introducir pruebas y disciplinas que descubran y contrarresten errores de razonamiento antes de que se conviertan en errores de juicio. Tomar medidas para entender y evitar las trampas psicológicas trae un beneficio adicional: aumenta la confianza en las decisiones que tomamos.

Etiquetas: anclaje, coste irrecuperable, errores de juicio, Psicologia, Sesgos cognitivos, statu quo, Toma de decisiones