Necesidades Innata y Adquiridas

Necesidades innatas y adquiridas: Las innatas son fisiológicas y necesarias para la vida: comer, respirar, abrigo. Las adquiridas son generalmente psicológicas, son las que se aprenden en respuesta a nuestra cultura o medio ambiente: prestigio, afecto, poder, estima.

Metas del Consumidor

Metas: Son los resultados buscados con posterioridad al comportamiento motivado. Todos los comportamientos están orientados hacia las metas. Existen dos tipos de metas:

• Genéricas: Es una categoría general que se relaciona con satisfacer una necesidad, por ejemplo, tomar una gaseosa.
• Específicas: Se relacionan con satisfacer una necesidad de manera específica, por ejemplo, tomar Coca Cola.

Selección de Objetivos

Selección de objetivos: Los objetivos seleccionados por los individuos dependen de sus experiencias personales, capacidades, sus normas y valores culturales prevalecientes.

Razones por las que las Necesidades Nunca Cesan

Las razones por las que las necesidades nunca cesan son:

• Las necesidades existentes nunca son satisfechas por completo.
• Nuevas necesidades de mayor orden emergen cuando las más antiguas son satisfechas.
• Las personas alcanzan sus metas y establecen nuevas metas de mayor nivel para sí mismos.

Personalidad y Comportamiento del Consumidor

Definición de Personalidad

Personalidad: Es un conjunto de elementos y características internas que determinan y condicionan la forma en la que una persona responde a los estímulos de su entorno. Las diferencias y características únicas en cada individuo. La consistencia y permanencia es lo que mueve a las personas a determinados actos. La contingencia o cambio, la personalidad puede cambiar por un evento traumático, como ser la pérdida de un ser querido.

Personalidad y Segmentación

Personalidad y segmentación: Juega un papel importante a la hora de plantear estrategias comerciales, de ventas y promoción. Es la autoimagen y autoestima que presenta el consumidor: cómo me veo, cómo quiero verme, cómo quiero que nos vean.

Percepción del Consumidor

Definición de Percepción

Percepción: Proceso por el que un individuo selecciona, organiza e interpreta los estímulos dentro de un panorama significativo y coherente del mundo.

Estímulos y Receptores

• Estímulo: Es cualquier unidad de insumo a los sentidos.
• Receptores: Son los órganos del ser humano que reciben insumos sensoriales y sus funciones son: ver, oler, oír, probar, sentir. Estas funciones pueden actuar individualmente o de manera combinada.

Sensación y Umbrales

• Sensación: Respuesta inmediata y directa de los órganos sensoriales hacia los estímulos simples. La sensibilidad varía dependiendo de la calidad de los receptores del individuo y de la cantidad o intensidad a la que se exponga.
• Umbral absoluto: Es el nivel más bajo al cual un individuo puede experimentar una sensación. El punto en el cual una persona puede detectar la diferencia entre “algo” y “nada”. Bajo condiciones de estimulación constante, el umbral absoluto aumenta, es decir, los sentidos tienden a aletargarse progresivamente. Ejemplo: una persona que está expuesta a una gran cantidad de comerciales de televisión, es dudoso que cualquier anuncio cause una buena impresión.
• Absoluto máximo: La sensación experimentada es tan fuerte que no es percibida de forma completa.
• Absoluto mínimo: Punto donde apenas se percibe un algo de la nada. Se utiliza, por ejemplo, para mensajes obligatorios que al individuo no le interesa.
• Diferencial: Entre más fuerte sea el estímulo inicial, mayor será la intensidad adicional necesaria para que el segundo estímulo sea percibido como diferente.

Aspectos Referidos a Recordar

Aspectos referidos a recordar:

• Publicidad: Tamaño de los anuncios para ocultar o exteriorizar mensajes, cambiar de formato, usar medios de baja saturación o inusuales.
• Promoción: Localización de productos para suscitar observación.
• Desarrollo de producto: Packaging con colores y formas de mayor impacto.

Dinámica de la Percepción

Dinámica de percepción: Los individuos son selectivos, organizan los estímulos que se reconocen en forma subconsciente de acuerdo con principios psicológicos e interpretan subjetivamente de acuerdo a sus propias necesidades, expectativas y experiencias.

Influencia Familiar en el Comportamiento del Consumidor

El Rol de la Familia

Cómo influye la familia: Los papeles de la familia tienden a variar por categoría de producto. Existen diferencias entre familias con respecto a qué papel asumen cada uno de sus miembros. Es difícil desarrollar una estrategia que refleje los papeles de cada miembro.

Papeles Dentro de la Familia

Papeles:

• Influenciador: Proporciona la información acerca de un producto o servicio.
• Informador: Controla el flujo de información hacia la familia.
• Decisor: Tiene el poder de decidir unilateralmente o en conjunto si compra o no.
• Comprador: Hace la compra real.
• Preparadores: Informa a otras familias.
• Usuario: Son los que consumen el producto específico.
• Mantenedores: Son los que dan y reparan el servicio para generar satisfacción.
• Eliminadores: Llevan a cabo la discontinuación de un producto.

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