Administración

La administración es el proceso por el cual planeamos, organizamos, dirigimos y controlamos una serie de recursos materiales, humanos, financieros y de información con el fin de ser eficientes y satisfacer necesidades.

A un negocio lo define el consumidor, la necesidad que es satisfecha cuando compra nuestro producto o servicio.

Diferencias entre Empresa y Negocio

Empresa: Ente autónomo y socioeconómico formado por personas naturales o jurídicas con un solo objetivo.

Negocio: Es la actividad, sistema, método o forma de obtener dinero a cambio de ofrecer un beneficio a los demás.

Ej. Backus es una empresa que ofrece distintos tipos de negocios como el de cerveza, aguas, gaseosas, etc.

Determinantes de un Negocio

1. Oferta: Qué es lo que se va a ofrecer o vender.
2. Segmento de mercado: Grupo de personas a quienes se les ofrece el producto. Es el público dirigido u objetivo.
3. Competencia: Qué empresas están en el mercado. Es importante analizarlas.
4. Habilidades distintivas: Cualquier característica que diferencia a la empresa de la competencia.
5. Ventaja competitiva: Es la habilidad distintiva que no puede ser copiada a corto plazo.

Ciclo de Vida de las Empresas

1. Inicio: Lanzamiento del producto en el mercado.
2. Crecimiento: Venta del producto, todos crecen, aunque sea un poco.
3. Madurez: Ya no se crece más, pero se mantiene estable.
4. Declinación: Caen por algunas condiciones y características.

Conceptos Clave en la Gestión Empresarial

Eficacia: Capacidad para alcanzar objetivos.

Eficiencia: Capacidad para alcanzar objetivos optimizando el uso de los recursos.

Productividad: Herramienta que mide los resultados obtenidos entre los insumos usados (producción). Se calcula como: PRODUCTO FINAL / INSUMOS

Utilidad: Diferencia entre los ingresos y gastos. No es comparable. Se calcula como: INGRESOS – GASTOS. Se expresa en términos de monedas.

Rentabilidad: Relación que hay entre la utilidad y la inversión para lograrla. Se calcula como: UTILIDAD / INVERSIÓN. Sí es comparable y se expresa en porcentaje.

Precio: El costo del producto que es fijado por la empresa respecto al costo de producción.

Valor del producto: Beneficios recibidos a cambio de “las molestias soportables” (precio). Cómo perciben el producto de acuerdo al grado de satisfacción con él.

Roles en la Empresa

Administrador: Trabajador o labor independiente. Aplica sus conocimientos en la empresa para generar dividendos a los propietarios.

• A nivel gerencial: Utilidades, eficacia y eficiencia. Personal motivado.

Empresario: Es el accionista o dueño de una empresa. Convierte en negocio el dominio de un oficio.

• A nivel institucional: Rentabilidad, valor de mercado.

Emprendedor: Es la persona innovadora que tiene la capacidad de crear oportunidades.

• Voluntad de permanencia.
• Estructura y planificación.
• Crea valor agregado.
• Genera riqueza.
• Asunción de riesgos.
• Dinamismo.

En la estrella de Zach hay 5 características: Conocimientos, networking, energía, compromiso, pasión.

Para el proceso emprendedor se necesita un líder y un equipo, en donde creen una idea, planificación, recursos y gestión.

Cómo Crear una Empresa

La ley general de las sociedades regula todas las empresas en el Perú.

Sociedad: El contrato en el que dos o más personas aportan en común bienes o industria.

Tipos de negocio: Producto (primaria o extractiva, industrial, comercial) y servicios.

1. Definir el tipo de negocio.
2. Elegir la forma de la sociedad.
3. Elegir la razón social.
4. Definir el capital a invertir.
5. Depositar el capital en un banco.
6. Tramitar la escritura pública en un notario.

Los trámites más importantes son: Minuta de constitución, escritura pública, inscripción en el registro, representantes legales, R.U.C, licencia de funcionamiento.

Tipos de Sociedades

• E.I.R.L (Empresa Individual de Responsabilidad Limitada): 1 propietario, micro y pequeñas empresas, responsabilidad limitada. El titular es el dueño, el gerente (administrador y representante legal).
• S.R.L (Sociedad Comercial de Responsabilidad Limitada): 2 a 20 socios que tienen responsabilidad limitada y el capital se reparte en partes iguales. Junta general de socios (decisiones), gerente (administrador y representante legal) subgerente.
• S.A (Sociedad Anónima): Mínimo 2 socios, no hay máximo con responsabilidad limitada y el capital se divide en acciones que se pueden transferir libremente (no BVL). Junta general de accionistas (máximo), directorio (mínimo 3, decisiones), gerente y subgerente.
• S.A.A (Sociedad Anónima Abierta): Mínimo 750 socios, no hay máximo que tienen responsabilidad limitada, y el capital se divide en acciones que se cotizan en la BVL. Junta general de accionistas, directorio, gerente y subgerente.
• S.A.C (Sociedad Anónima Cerrada): De 2 a 20 accionistas con responsabilidad limitada, el capital se divide en acciones que no se pueden transferir libremente. Junta general, directorio, gerente y subgerente.

Funciones de una Empresa

1. Marketing: Averiguar, satisfacer y crear necesidades a los clientes (compran el producto) y consumidores (lo usan).
2. Finanzas: Maximiza el valor de la empresa mediante el uso de los recursos económicos. Ve si es rentable.
3. Operaciones: Desarrolla los procesos para la elaboración del producto.
4. Recursos humanos: Atrae, desarrolla y mantiene a las personas talentosas.
5. Gestión: Planear, organizar, dirigir y controlar los recursos.

1. Planear

Establecer objetivos y escoger el medio más apropiado para el logro de estos. Anticipa la toma de decisiones.

El planeamiento estratégico: Es un enfoque sistemático de largo plazo que determina el curso de acción de una empresa:

• Visión: Lo que no es la empresa, pero quiere llegar a ser en un futuro.
• Misión: Lo que somos hoy.
• Análisis externo: Fuera de la empresa, afecta positiva o negativamente.
• Análisis interno: Dentro de la empresa, las cosas buenas o malas.
• FODA: Fortalezas (buenas de la empresa), oportunidades (positivos externos), debilidades (mejorar de la empresa) y amenazas (negativos externos).
• Objetivos: Condiciones futuras deseadas (cuantificables, realistas, claros y específicos, conocidos por todos).
• Estrategia: Proceso que asegura una decisión óptima.

2. Organizar

Marco formal de la organización de acuerdo con el cual se dividen, coordinan y agrupan las tareas.

• División y especialización de trabajo.
• Jerarquización.
• Distribución de autoridad y responsabilidad.
• Organigramas: Representación de la estructura de una empresa.

Tipos de Organigramas:

a. Simple: Administrador, 3 vendedores, cajero.

b. Funcional: Gerente, finanzas, marketing, operaciones, RR.HH.

c. Divisional (diferentes negocios): Presidente, 4 negocios.

d. Por producto: Gerente, 4 productos.

e. Por cliente: Gerente, mayoristas, menudeo, industrias, estado.

f. Geográfica: Presidente, continentes, países, lugares.

3. Dirigir

Proceso de influir y motivar en actividades de los miembros de una empresa con respecto a una tarea.

• Capacidad de relacionarse con otros (factor humano).
• Motivaciones (buenas o malas).
• Liderazgo (influir y que te sigan voluntariamente).
• Comités o trabajo en equipo.
• Comunicación.

4. Controlar

Asegura que las actividades se ajusten a lo planificado. Si cumplimos con los objetivos y tomamos medidas correctivas.

• Establece un estándar (modelo de producción).
• Observación del desempeño (lo fabricado).
• Comparación entre las anteriores (si hay diferencia).
• Acción correctiva (si hay gran diferencia entre el estándar y lo producido ver qué ha pasado, o cambiar el estándar).

Investigación de Mercado

Es un estudio que se encarga de indagar, averiguar o entender aspectos relevantes de:

• Clientes: Para lanzar un producto o servicio, o mejorarlo.
• Competencia: Para conocer cómo se comporta el mercado e identificar sus agentes (identificar su FODA).

Fuentes de Información

1. Fuentes secundarias: Información ya publicada con respecto al producto o servicio que se está evaluando.
2. Fuentes primarias: Se generan en el marco del estudio desarrollado. Requiere más recursos.

Es recomendable primero ver las fuentes secundarias y luego pasar a las primarias.

Principales Tipos de Fuentes Primarias

• Encuesta: Revela información cuantitativa. Es masiva.
• Entrevista a profundidad: Genera información cualitativa, tiene más calidad. Se hace a los expertos, no es masiva.
• Focus groups: Identifica reacciones a estímulos. Aproximadamente 8 personas, espontáneo.
• Observación: Ayuda a identificar oportunidades y riesgos con relación a la competencia.

a. Qué producto gana por impulso (a la vista).

b. Cómo comparan los clientes y qué cosas.

c. Heavy users (los que saben qué van a comprar directamente).

• Cliente oculto: Analizar un servicio. Autocalificación.

Partes de una Encuesta

1. Introducción: Al producto.
2. Preguntas filtro: Para tener la certeza acerca de si los encuestados encajan en el perfil que se busca para el producto (sí – no).
3. Preguntas generales: Indaga los aspectos generales con respecto al producto.
4. Preguntas específicas: Indaga los aspectos específicos con respecto al producto.

Debemos evitar hacer preguntas abiertas (que escriban ellos la respuesta, no marcan), solo cuando es necesario porque son diversas y a veces inútiles.

No debe ser demasiado larga, las alternativas y las preguntas deben ser claras. Debe ser aplicada solo al público objetivo y numerarlas.

Marketing

Encargado de averiguar las necesidades de los clientes y consumidores con la finalidad de ofrecer bienes y servicios que cumplan con sus expectativas y poder alcanzar los objetivos de la empresa.

Estrategias de Marketing

• De segmentación: División de mercado en partes más pequeñas según diferentes variables. Satisfaciendo así mejor las necesidades de cada grupo.

a. Variable demográfica: Características de la población (sexo, edad).

b. Variable geográfica: Ubicación y zona.

c. Variable psicográfica: Nivel socioeconómico, modas (pasajero) y tendencia (estilo de vida).

d. Variable conductual: Estilo de vida, gustos, costumbres.

• De posicionamiento: Imagen que tiene una marca en la mente de los consumidores en relación a la competencia. Le da identidad a la marca. Ej. Ver “Coca Cola” à Felicidad.

Top of mind: Aquellas marcas que están posicionadas como N° 1 en nuestra mente, pero no necesariamente son las mejores o las que consumes.

• Marketing Mix (4P’s):

a. Producto/servicio: Describir al máximo y con lujo de detalles el producto a ofrecer. Explicar el paquete total de beneficios que recibirá cuando se compre el producto. Elementos necesarios: Marca, logo, empaque, etiqueta (transmiten algo).

b. Precio: Valor que el consumidor está dispuesto a pagar por el producto. Debe incluir: Costo de producción, utilidad esperada, ver precios de competencia, demanda por el bien.

c. Plaza: Determinar qué medios se usarán para hacer que el producto llegue al mercado (distribución). Puede ser directa (productor-cliente final), indirecta (productor- intermediario- cliente final) o ambos.

d. Promoción: Busca informar y persuadir al cliente para que compre el producto.

i. Publicidad: Busca transmitir (paneles, radio, tv).

ii. Promoción de ventas: El cliente recibe más pagando menos o igual (2×1, 60%).

iii. Relaciones públicas: Pagadas (auspiciadores, como en conciertos) y no pagadas (a través de contactos).

iv. Marketing directo: Necesidad de una base de datos. Información directa al público objetivo.

v. Venta personal: Alguien te ofrece el producto, te tienen que convencer (cuando compras una casa).

vi. Merchandising: Regalan artículos que puedas usar que tengan la marca el producto (exposición de marca).

Nuevas Tendencias en el Marketing

• Evolución hacia la mejora de la experiencia: Agregar el valor, hay que generar experiencias atractivas para que la gente quiera volver a consumir.
• CRM (Customer Relationship Management): Sitúa al cliente como el centro de la compañía. Identifica, atrae y retiene clientes (fidelización). Incrementa la satisfacción de estos y la rentabilidad de la empresa. Ej. Las tarjetas del cine que acumulan puntos.
• Trade marketing: Actúa sobre la decisión final de la compra, hace negocio teniendo al canal de distribución como aliado y ambos tengan beneficios.

a. Trade on: Donde se compra y se consume el producto.

b. Trade off: Donde se compra el producto, pero no se consume.

• Marketing 360:

a. ATL (Above The Line): Campañas basadas en medios masivos como la tv, radios, periódicos.

b. BTL (Below The Line): Campañas directas dirigidos a específicos segmentos, con métodos no comunes.

• Marketing responsable: En las buenas actividades empresariales que definen la relación productor – cliente. Depende de la calidad de producto, sus promociones, precios, etc. Ej. Cajetillas de cigarro.
• Marketing social: Promociona una causa social para informar y cambiar conductas, creencias y beneficios a un grupo de personas o a todos.
• Marketing con causa: La empresa forma un partnership con una organización sin fines de lucro, para promocionar un producto y asociarlo con una causa determinada (Ej. Toms).

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