Reclutamiento y selección personal

Técnicas:

• Reclutamiento interno: captación de candidaturas que forman parte de la plantilla de la empresa mediante promoción interna.
• Reclutamiento externo: captación de candidaturas ajenas a la empresa. Ej; bolsas de trabajo, servicios de colocación, agencias, ETT.

Ascenso: recolocar a una persona en otro puesto con mejor condiciones y competencias.

Pruebas de selección más habituales.

Técnicas:

• Entrevista de trabajo, pruebas psicotécnicas, pruebas de personalidad, pruebas de cultura general, pruebas profesionales, pruebas de grupo.

El trabajo y el marco legal

• Trabajo: conjunto de tareas y de actividades que las personas desarrollan dentro de la empresa.

Requisitos para una definición de trabajo: Voluntariedad, por cuenta ajena, remuneración, subordinación.

El marco normativo laboral

• Estatuto de trabajadores (derechos, libertades y obligaciones)
• Ley de libertad sindical.
• Normas laborales de U.E.
• Convenios colectivos (norma que nace del acuerdo entre la empresa y los trabajadores de una empresa, son el resultado de la negociación colectiva—Relaciones laborales
• Contrato de trabajo

Contrato de trabajo

Acuerdo en el que se reflejan las voluntades de una empresa y un trabajador.

• Contenido de la prestación laboral.
• Duración (indefinido/ definido)
• Remuneración salarial
• Periodo de prueba (6/2/3 meses)
• Tiempo de trabajo
• Forma del contrato (oral y escrito)

Modalidades de contratación

• Contratos indefinidos: no se fija una fecha determinada de finalización
• Contratos de duración determinada: se fija una fecha determinada de finalización de la relación laboral.
• Contratos formativos: Su finalidad es proporcionar experiencia laboral y formación.
• Contratos a tiempo parciales: Cuando la jornada de trabajo es inferior a la máxima.

Salario

• Totalidad de percepciones económicas de los trabajadores en dinero.
• Nómina: documento que entrega al trabajador como liquidación del salario.

Elementos:

• Encabezado: datos de la empresa y del trabajador.
• Cuerpo: Devengos; lo que recibe por distintos conceptos. Deducciones; IRPF. Total a percibir; salario bruto – total deducciones.
• Pie de nómina: Complementos salariales: cantidades que acompañan al salario princ. Pagas extraordinarias; cantidades que cobran a parte de sus pagas mensuales
• Cotizaciones sociales: Contribución que realiza la empresa y los trabajadores a la financiación

Relaciones laborales

• Sindicato: asociación de trabajadores creada para defender y hacer triunfar las reivindicaciones económicas, sociales y políticas.
• Negociación colectiva: acuerdo entre trabajadores y empresarios sobre las condiciones en que va a desarrollarse la actividad en un centro de trabajo.
• Conflicto de intereses: Desacuerdo entre la empresa y el trabajador en defensa de sus intereses.

Formas de organización

• Trabajo en equipo: individuos que trabajan entre sí. – Sinergias: combinación de dos o más organizaciones que hacen alcanzar los objetivos.
• Trabajo colaborativo: compartir trabajo
• Trabajo por proyectos: personal interno y externo para realizar un proyecto.

Motivación de los recursos humanos

• Conjunto de estímulos que recibe el trabajador que le guía a actuar de determinada forma.

Para explicar la motivación debemos referirnos al principio básico de la actividad económica, es decir, a las necesidades.

Dirección por objetivo: Programa diseñado para motivar a los trabajadores.

TEORÍAS DE LA MOTIVACIÓN

Teoría de Maslow

1. Necesidad de autorrealización —
2. Necesidades de autoestima ——–  Factores de motivación >>>>>
3. Necesidades sociales. ……….

2.     Necesidades de seguridad………..                                                   Teoría de Herzberg

1.      Necesidades fisiológicas………… Factores de higiene >>>>>>>

Aplicaciones de las teorías

1. Dirección por objetivos: programa para motivar a los empleados.

Fases:

• El subordinado y superior se reúnen y fijan los objetivos
• Se reúnen para estudiar progresos
• A final, evalúan los resultados.

Ventajas:

• Motiva a las personas
• Dota a las personas de mayor autonomía
• Aumenta la comunicación entre subordi. Y superiores
• Las personas comprenden como contribuye sus esfuerzos
• Los objetivos han de resultar de un acuerdo

1. Círculos de calidad: trabajadores se reúnen regular y voluntaria para resolver los problemas de la misma área

Requisitos:

1. Realizan reuniones regulares.
2. Se limitan a su departamento

Dirección y motivación

1. Delegar autoridad y responsabilidad
2. Lo que se espera de los trabajadores
3. Reconocer méritos
4. Medios para conocer los progresos
5. Hacer que el trabajador participe en las decisiones
6. Facilitar la formación y promoción con los méritos
7. Estimular la creatividad

1. Participación de todos
2. Participación de los líderes
3. Informe a la dirección
4. Programas de calidad de vida en el trabajo: proceso en el que los miembros participan en el diseño de sus puestos y el entorno de trabajo
5. Flexibilidad del trabajo: cada trabajador establece sus horarios.

TEMA 8: Área comercial. El marketing

El departamento comercial

• Función comercial: conjunto de actividades necesarias para llegar al consumidor los bienes y servicios producidos por la empresa.

FUNCIONES: Análisis, marketing, ventas

El mercado

• Mercado: conjunto de personas/empresas que tiene necesidades y pretenden satisfacerlas mediante la compra de un producto a un oferente

Tipos de mercados

• Competencia perfecta:

Muchos oferentes y demandantes

1. Producto homogéneo
2. No influencia precio, en función oferente y demanda
3. Competencia fuerte
4. Transparente
5. Libertad de entrada y salida. No hay barreras
6. Competencia monopolística:

Muchos oferentes y demandantes

1. Producto diferenciado
2. Oferentes sobre precio
3. Competencia fuerte
4. No transparente
5. Libertad de entrada y salida. No hay barreras
6. Oligopolio

Pocos oferentes y muchos demandantes

1. Poco producto diferenciado
2. Oferentes en precio
3. Competencia fuerte
4. No transparente
5. No libertad de entrada y salida. Existe barreras
6. Monopolio:

Un oferente y muchos demandantes

1. Producto único
2. Diferente precio
3. No competencia
4. No transparente
5. No libertad de entrada y salida. Existe barreras

Demanda total y cuota de mercado

• Demanda total/global: cantidad que estamos dispuestos a pagar por un producto/servicio
• Cuota de mercado:
  Volumen de ventas en función del volumen de ventas de todas las empresas del sector, se mide en porcentajes

Estudio de mercado

• Estudio de mercado: recopilar, elaborar y analizar información sobre el entorno general, competencia y consumidor
• Investigación de mercado: proceso para obtener información para tomar decisiones sobre la actividad comercial de la empresa.

Fases del estudio del mercado

1. Definir el objetivo de la investigación (detectar la necesidad)
2. Como llevan a cabo la investigación

Fuentes: información interna de la empresa, datos anteriormente publicados e investigación realizada en el exterior de la empresa.

1. Recoger los datos

Datos primarios: especial para el estudio

Datos secundarios: estructurada y rápida disponible.

1. Analizar los datos

Investigación del entorno de la empresa

Proporciona información sobre el entorno, competencia y consumidores

Su objetivo es analizar la necesidad y deseo del mercado

Análisis del entorno general>> Legal, tecnológico, social y económico

Análisis de competencia>> Para saber que puesto ocupa la empresa en el mercado

Análisis del consumidor>> Objetivo de la función comercial, por lo que la empresa debe tener información sobre ellos *****

• Un bien es útil en la medida que satisface necesidades
• Necesidad: sensación de carencia de algo unido al deseo de tenerlo
• Utilidad: grado de satisfacción que produce el consumo de un bien o servicio.

Tipos: Utilidad de forma, utilidad de tiempo, utilidad de posesión.

Técnicas de recogida de datos: Encuesta. Observación; estudiar conducta y obtener conclusiones. Experimentación; provocar la conducta del consumidor para estudiar su reacción

Segmentación del mercado

Proceso de división del mercado en grupos de consumidores con pautas de consumo similares.

Criterios>> Geográficos, demográficos, psicográficos, socioeconómicos, conductuales

Ventajas>> adaptar los recursos y capacidad al mercado. Permite alejarse de la competencia. Mejorar adaptación del producto

Posicionamiento de producto

Posicionamiento: imagen que tiene el mercado del producto comprado con los productos de la competencia

Estrategias

• Producto: atributo específico, beneficios, comparación, recomendación de especialistas
• Marca: calidad, prestigio, precio bajo

El marketing

Actividades que desarrolla una empresa encaminadas a satisfacer las necesidades y deseos del consumidor, con la intención de conseguir un beneficio

Elementos

• Variables comerciales estratégicas: producto, distribución
• Variables comerciales tácticas: precio, promoción

El producto

• Producto: objeto a través del cual la empresa puede influir en el mercado. Todo aquello que desea comprar y satisface una necesidad del consumidor
• Producto diferenciado: resultado de variar atributos de un producto, de tal forma que es algo nuevo y diferente

La marca

• Nombre, término, símbolo/diseño que identifica los productos de una empresa.
• Elementos: nombre, logotipo
• Estrategias: marca única>> utiliza el mismo nombre. Marcas múltiples>> marcas individuales, marcas por línea de producto, segunda marca. Marca de distribuidor>> marcas ofrecidas bajo el nombre del distribuidor

Ciclo de vida de un producto

** Atrás

Precio

Cantidad de dinero que el comprador de un determinado servicio entrega al vendedor a cambio de su adquisición

Promoción

Conjunto de instrumentos que utiliza la empresa para dar a conocer su producto en el mercado

Instrumentos de promoción

• Publicidad: comunicar un mensaje con el fin de influir sobre personas. Funciones>>informar sobre carácterísticas de un producto. Persuadir al consumidor para que lo compre. Objetivo>>llamar la atención, despertar el interés, que se desee el producto, lograr la actuación
• Promoción de ventas: actividades comerciales para incrementar ventas.
• Venta personal: informar, persuadir y convencer al cliente para que compre el producto, a través del contacto directo.
• Relaciones públicas: actividades para crear, fomentar o mantener una imagen que ha planificado
• Publicity: información sobre una empresa que se divulga por medios de comunicación y que consigue crear una opinión favorable
• Merchandising: medios que ayudan a dar salida al producto en el punto de venta.
  Medios: uso de carteles, situación del producto, cantidad de productos, presentación en pilas del producto.

La distribución

Permite que el producto se encuentre en el lugar y en el momento adecuados para poder ser adquirido por el consumidor. Con la distribución se aumenta la utilidad del producto; por eso se dice que la distribución crea utilidad de lugar y de tiempo.

Proceso:

• Almacenamiento del producto
• Distribución física
• Facturación y cobro

Canal de distribución

Es cualquiera de los medios que se utilizan para conseguir que los productos recorran el camino desde el productor hasta el consumidor

• Según la propiedad del canal

Canal propio/directo     Productor>>consumidor

Canal externo/ajeno      Productor>>empresa distribuidora>>consumidor

• Según la longitud del canal

Canal corto   Productor>>minorista>>consumidor

Canal largo    Productor>>mayorista>>minorista>>consumidor

Mayorista: venta al por mayor. Puede vender a un intermediario (mayorista/minorista)

Minorista: venta al por menor

La distinción entre canal largo y corto depende de la cantidad de etapas que sigue el producto. Cuando solo hay una etapa se habla de canal corto, mientras que si hay dos o más intermediarios se habla de canal largo. Así, el canal largo que se ha representado anteriormente muestra la cantidad mínima de etapas; en la realidad se pueden encontrar más mayoristas intermediarios.

Estrategia de distribución

1. Estrategia de distribución exclusiva: venta del producto en una determinada zona se realiza mediante un único intermediario
2. Estrategia de distribución selectiva: seleccionar un número limitado de distribuidores, y en estos se selecciona solo los que interese en función del sector, importancia y prestigio del comerciante.
3. Estrategia de distribución intensiva: el fabricante intenta que la mayoría de puntos de venta tengan su producto.

Canales de distribución alternativas

• Franquicia: el productor mantiene el control de los minoristas, de forma que se trata de una venta especializada. El franquiciado ofrece las carácterísticas exigidas y se hace cargo de la publicidad.
• Teletienda, venta por ordenador, venta mediante máquinas automáticas.

Plan de marketing

Documento donde se establece la política comercial de la empresa.

Etapas:

Análisis de la situación y DAFO>>Determinar objetivos>>Elaborar y seleccionar estrategias>>Plan acción>>Elaborar presupuesto>>Métodos de control

Aplicación al marketing de las tecnologías de la información y de la comunicación

Ventajas:

• Favorece al estudio de mercado
• Para mejorar el producto
• Para la disminución de costes y diferenciar precios
• Para promocionar
• Incremento de las ventas

Comercio electrónico

Compra-venta de bienes y servicios por medios electrónicos

Carácterísticas:

• El consumidor no tiene contacto con el vendedor
• Modernización del proceso de distribución
• Comprador y vendedor están conectados desde países diferentes
• Puede comprar las 24hs del día sin salir de casa
• Desaparición de intermediarios

Clasificación: comercio entre empresas B2B

• E-procurement: aprovisionamiento a través de Internet
• E-sale: empresa vende sus productos a otras empresas a través de Internet

Comercio con particulares B2C

• E-shop: tiendas virtuales
• E-action: subastas virtuales
• E-mail: centros comerciales virtuales

Marketing y redes sociales

Redes sociales: sitios de Internet que te permite estar conectadas con personas.

Web 2.0: permite interactuar con el resto de los usuarios

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