PSICOLOGÍA SOCIAL:

Saber exponer el experimento y las conclusiones del experimento de Solomon Asch.

El psicólogo Solomon Asch probó nuestra tendencia a la conformidad y cuestiónó nuestra convicción de que somos seres autónomos, con un experimento que reveló que cuando una persona se enfrenta a la mayoría, la tendencia a la conformidad es superior a nuestra propia creencia. Expuso sus conclusiones en el artículo “Opinions and Social Pressure”, donde trata las influencias sociales y su relación con las creencias, opiniones y conducta de una persona en un contexto social.
Asch realizó el experimento con estudiantes, a quienes introdujo uno por uno en grupos de 5 a 7 colaboradores (actores llevando a cabo el experimento). El experimento consistía en mostrar una tarjeta en la que había una línea y a continuación otras 3 de distintos tamaños nombradas como A, B, C. El objetivo se basaba en decir cuál de las 3 líneas tenía la misma longitud que la primera. A lo largo de 18 ensayos, los colaboradores debían decir la respuesta correcta en los 6 primeros, pero fallar dando la misma respuesta en los 12 restantes. El objetivo era comprobar si el sujeto respondería correctamente o respondería igual que el resto de participantes, que habían dado la misma respuesta errónea. Asch pensaba que solo una minoría de los sujetos se adheriría a las respuestas de los colaboradores. Sin embargo, se equivocó. Los sujetos dieron una respuesta equivocada en el 32% de las preguntas. El 75% falló al menos una pregunta. Un sujeto dio una respuesta equivocada en 11/12 ensayos. Aun así, ningún sujeto se conformó y siguió al grupo en los 12 ensayos. Debido a los resultados, Asch entrevistó a los sujetos. Algunos dijeron que querían cumplir con lo que creyeron que deseaba el experimentador, otros dudaban de si era debido a vista cansada o a ángulos engañosos. Incluso algunos decían no haber sido conscientes de sus errores. Finalmente, muchos admitieron que sus respuestas eran incorrectas, pero no querían ser el diferente.

Posteriormente, Asch repitió el experimento para observar variables. Concluyó que un colaborador no influía en el sujeto, dos ejercían una ligera influencia, y tres ya fomentaban una influencia considerable. La unanimidad de las respuestas también era un factor considerable, puesto que cuando uno de los colaboradores cambiaba de respuesta, la probabilidad de que el sujeto diera una respuesta diferente (la correcta) aumentaba enormemente. Asch comprobó también que, si la respuesta era por escrito, la conformidad e influencia del grupo disminuía mucho.

Saber exponer los experimentos de Philip Zimbardo y Stanley Milgram sobre las conductas violentas.

– Philip Zimbardo: experimento de la cárcel de Stanford. Se reclutaron un grupo de 24 estudiantes universitarios que se dividieron en dos grupos: los prisioneros y los guardias. Zimbardo establecíó varias condiciones específicas que provocaron la despersonalización de los estudiantes. Los guardias llevaron porras, uniforme militar y gafas de espejo que impedían el contacto visual. Los prisioneros llevaban batas de muselina para contribuir a su incomodidad, y llevaban una cadena alrededor de los tobillos. Se prohibíó a los guardias que ejercieran violencia, sin embargo, el segundo día del experimento se les fue de las manos. Los guardias impónían a los prisioneros castigos físicos que incluían ejercicios forzados. El resultado se puede emplear para mostrar la influencia que tiene sobre nosotros el poder de la autoridad. Se supone que fue la situación la que provocó la conducta de los participantes y no sus personalidades individuales. Sin embargo, el experimento fue ampliamente criticado por su falta de ética y considerado en los límites del método científico.

Saber exponer el concepto de heurístico de Daniel Kahneman y Amos Tversky. Es necesario dar ejemplos de los diferentes tipos.

Los heurísticos son procesos cognitivos inconscientes que permiten automatizar elecciones y elegir alternativas de forma más rápida, y existen tres tipos para Kahneman y Tversky:

– Heurística de la representatividad: en este caso se juzga ya sea a personas, cosas o situaciones como parte de una misma categoría o clase. Se califica qué tan semejante es el

caso particular respecto al conjunto de referencia, en vez de utilizar información estadística relevante. Este atajo mental provoca un menor esfuerzo cognitivo para llegar a un juicio, pero puede generar errores importantes al momento de hacer una estimación real. El razonamiento que realiza el sujeto puede verse sesgado por variables que afectan a la semejanza. Ej.Pensar que los productos de gran calidad son caros, y, por lo tanto, si algo es caro tiene que ser de gran calidad, aunque la mayoría sabemos que no siempre es así.

– Heurística de la disponibilidad: hace referencia al mecanismo que la mente utiliza inconscientemente para determinar qué tan probable es que un suceso se dé o no, el mismo que está basado en la recurrencia y facilidad con la que evocamos los recuerdos asociados a ese suceso o evento. Cuanto más accesible es un suceso, parecerá más frecuente y probable; cuanto más viva es la información, será más convincente y fácil de recordar; y cuanto más evidente resulta algo, más causal parecerá. Ej. Es más probable tener un accidente de tráfico que uno de aviación, sin embargo, cada día que cogemos el coche o el autobús no nos pasa por la cabeza el pensamiento de que puede ser la última vez, cosa que generalmente si hacemos cada vez que cogemos un avión. Ello es debido a la «facilidad» que tenemos para evocar recuerdos de accidentes de aviones frente a accidentes de coches.

– Heurística de anclaje: Es la tendencia inconsciente de nuestra mente a establecer una referencia, a partir del cual juzgar, evaluar o realizar comparaciones que vendrán a continuación, cuando carecemos de información para tal tarea. En un estudio realizado por los psicólogos sociales Tversky y Kahneman, se pidió a la gente que adivinara el porcentaje de países africanos que eran miembros de Naciones Unidas. Se pidió en primer lugar a dos grupos que estimaran si ese número era mayor o menor que un cierto umbral: se preguntó al primer grupo si era superior o inferior al 45 por ciento y al segundo grupo se le preguntó si era superior o inferior al 65 por ciento. Después se pidió a ambos grupos que dieran sus valoraciones del porcentaje real. Los investigadores demostraron que el grupo al que se le presentó el umbral más bajo calcularon un valor más bajo para el porcentaje real de países africanos que son miembros de Naciones Unidas. El grupo al que se le sugirió un umbral mayor ofrecíó un porcentaje más alto. Este patrón se repite en otros experimentos sobre una amplia variedad de temas sometidos a valoración.

– En la vida diaria, imaginad que vamos a un mercado de segunda mano, de los que encontramos casi en cualquier ciudad. Cuando nos interesemos por el objeto en sí y empecemos el arte del regateo, el vendedor nos dará una cifra inicial. En el momento en el que nos de dicha cifra habremos sido influenciados por el efecto ancla. Inconscientemente nuestra mente siempre se basará en ese precio para decidir el resto de precios y los que nos parecen razonables.

Saber exponer la teoría de la disonancia cognitiva de León Festinger y sus implicaciones prácticas.

Disonancia cognitiva: hace referencia a la tensión o conflicto interno del sistema de ideas, creencias y emociones que percibe o siente una persona al mantener al mismo tiempo dos pensamientos que están en conflicto, o por un comportamiento que entra en conflicto con sus creencias. Este conflicto puede causar angustia, ansiedad, dolor, miedo…

León Festinger en su obra A theory of cognitive dissonance sostiene que, ante los efectos de la disonancia cognitiva, las personas automáticamente e inconscientemente generan ideas y creencias nuevas para reducir la tensión hasta lograr que las ideas encajen entre sí, para que haya una coherencia. Ej: esfuerzo, tiempo, dinero en un fracaso, la única solución pasa por valorar con un optimismo excesivo el resultado. En cierta manera es establecer un frame inconscientemente para interpretar la situación sin disonancia cognitiva. Muchas veces esta tensión se debe a la dificultad para admitir errores y defectos para proteger nuestro ego y nuestro rol social dentro de un grupo, sin tener en cuenta el spotlight-effect, que consiste en

pensar que como cada uno de nosotros tiende a percibir lo que hacemos con mucha intensidad, el resto también observa y atiende con la misma intensidad nuestros actos (cuando en realidad solo observan los suyos propios). En realidad, todos luchamos contra nuestro propio egocentrismo, y cuando hacemos la pregunta en nuestra cabeza: ¿Qué pensarán de mí? No somos conscientes que el resto se está haciendo la misma pregunta.

Saber exponer el concepto de frame y sus tipos (incluyendo efecto pigmalion).

– Frame: marcos/esquemas de interpretación (colecciones de estereotipos e ideas) mediante las cuales los individuos interpretan acciones humanas y los acontecimientos que les rodean.

– Reframing: técnica psicológica que consiste en dar a los acontecimientos y acciones humanas un sentido diferente por medio de un cambio de frame. Ej: Tengo una reuníón muy importante y no he podido tomar el café. Frame habitual: Empiezo con mal pie, voy a tener mala suerte. Frame positivo: la caféína me hubiera puesto más nervioso. El reframing nos ayuda cuando ya no se puede modificar una acción y el frame existente nos impide seguir adelante.

– Priming: cuando para una acción hay muchos frames diferentes, la mente inconscientemente usa el que resulte más fácil de evocar porque o bien está activo o bien porque lo estaba hace poco. Ej: el sonido de una llamada telefónica puede ser diferente si estás viendo Star Wars o The Ring (en The Ring hay una escena de miedo en la que el sonido de una llamada telefónica tiene un papel fundamental).

– Primacy: la primera impresión genera la activación de un frame sobre la otra persona. Así, la información sucesiva será interpretada según ese frame (relacionado con el efecto Pigmalion). En la toma de decisiones tiene un papel relevante, los primeros datos presentados son los que determinan el marco para interpretar los siguientes. Ej: comenzar una entrevista con los padres diciendo las notas malas para establecer ya un frame negativo.

– Recency: Hace referencia al papel fundamental de los últimos datos de una larga serie de información. Los últimos datos tienen un papel fundamental en la toma de decisiones (caso contrario al primacy). Ej: dar las buenas notas al final de la entrevista influye de manera positiva en los padres.

– Efecto Pigmalion: hace referencia a la capacidad que tienen las creencias de las personas para influir en el rendimiento de otras. El profesor de Harvard, Rosenthal, llevó a cabo un experimento concluyendo que: las expectativas y previsiones de los profesores sobre la forma en que de alguna manera se conducirían los alumnos, determinan precisamente las conductas que los profesores esperaban. Al darles información de que algunos estudiantes eran más inteligentes que otros, sus profesores inconscientemente ayudaban al éxito de los alumnos más inteligentes, mediante el frame de buenos alumnos. Y por contra, los profesores no evaluaban objetivamente a los estudiantes considerados menos inteligentes, mediante el frame de malos estudiantes. Si hoy adoptamos el frame de que será un día malo, todo lo observaremos mediante ese frame y acabará siendo un día malo.

Saber definir los siguientes conceptos: atribución y egocentrismo.

Atribución: hace referencia al modo en que explicamos los acontecimientos que se producen a nuestro alrededor, la forma en que asociamos determinados sucesos con unas determinadas causas.

– Atribución interna: buscamos la causa de la acción en la propia persona indicada. Un ejemplo de atribución interna sería el psicoanálisis de Freud, ya que la conducta de los individuos es explicada por medio del inconsciente, los deseos y los traumas del individuo.

– Atribución externa: buscar las causas de la acción en las circunstancias que la rodean. Un ejemplo sería el psicólogo Philip Zimbardo, ya que para explicar ciertas conductas recurre a las llamadas fuerzas situacionales.

Egocentrismo: hace referencia a la incapacidad de un sujeto de adoptar otra perspectiva, otro punto de vista, tanto en el plano de los sentimientos como del pensamiento. Las causas pueden deberse a que el sujeto adopta un frame egocéntrico para relacionarse con el mundo(A) o a que el sujeto pertenece a un estado evolutivo egocéntrico, como los niños pequeños(B).

– Error fundamental de atribución: hacer referencia a la tendencia o la disposición a dar mayor importancia a nuestro punto de vista cuando se trata de explicar un comportamiento observado en otras personas, dando poco peso a motivos externos, tales como el rol social o las circunstancias. Ej: Opción 1: Qué imbécil, que llega tarde por estar haciendo seguro el subnormal, como siempre. Opción 2: seguro que le ha pasado algo importante y no ha podido llegar antes.

– Egocentrismo en niños: para el psicólogo y pedagogo Jean Piaget, los niños pequeños son egocéntricos. No significa que sean egoístas, sino que no tienen la habilidad mental para entender que otras personas tengan diferentes opiniones. Piaget hizo una prueba para investigar el egocentrismo llamado el estudio de las montañas. Puso a niños delante de una cordillera de yeso y les pidió que escogieran, de 4 retratos, la vista que él, Piaget, vería. Los niños más pequeños eligieron el retrato que ellos estaban viendo.

Saber exponer la teoría de Paúl Salkovskis sobre los trastornos obsesivo compulsivos.

Salkovskis sugiere que el trastorno obsesivo compulsivo se basa en los pensamientos intrusos e indeseados que todos tenemos en ocasiones (la sensación de que va a ocurrir algo terrible, o que sufriremos o sucederá una gran desgracia). A veces nos cuesta librarnos de ellos, llegando al extremo de que se convierten en obsesivos y vienen acompañados de miedo y de sensación de responsabilidad.

Las personas con predisposición a este tipo de pensamientos tienen dificultades para evaluar racionalmente su importancia y sobrevaloran tanto el peligro como la capacidad necesaria para controlarlo. Por ejemplo, los pensamientos obsesivos sobre contagiarse algunas enfermedades pueden causar rituales de limpieza o de lavado de manos compulsivos.

La terapia cognitivo-conductiva se emplea para tratar tanto la causa como los síntomas de dichos trastornos. La terapia cognitiva ayuda al paciente a identificar los pensamientos obsesivos como tales y a evaluar de manera más racional el riesgo y la responsabilidad personal de prevenirlo. De esta manera, se reduce el malestar. De otro lado, las técnicas conductistas como la desensibilización (consiste en la exposición gradual a la amenaza percibida) ayudan a controlar la conducta compulsiva. Los pacientes tratados con esta terapia sufren ansiedad, ataques de pánico y fobias.

Saber exponer la teoría de Paúl Ekman sobre las emociones y las microexpresiones. Ser capaz de explicar cómo nos pueden afectar estas microexpresiones. Conocer las seis emociones básicas y sus rasgos -identificarlos en un rostro.

Paúl Ekman definíó seis emociones básicas que eran: ira, asco, miedo, felicidad, tristeza y sorpresa. Debido a su universalidad, concluyó que debían de ser relevantes para nuestra construcción psicológica. Observó que las expresiones faciales asociadas a estas emociones son involuntarias: reaccionamos automáticamente a los estímulos que desencadenan respuestas emocionales, y la reacción con frecuencia se produce antes que la mente consciente haya tenido tiempo de registrar qué ha motivado la emoción. Ekman no solo determinó que las expresiones del rostro pueden revelar el estado emocional interno, sino que afirmó que las emociones pueden ser más potentes que las pulsiones freudianas del sexo, del hambre o incluso de la vida. Por ejemplo, la vergüenza o el miedo pueden anular la libido.

Paralelamente a su estudio de las emociones, Ekman fue el primero en estudiar el engaño y los distintos modos de tratar de ocultar los sentimientos. Identificó pequeños gestos delatores llamados microexpresiones que surgen cuando alguien trata de disimular algo consciente o inconscientemente.

PSICOLOGÍA DE LA MANIPULACIÓN

Es necesario que el alumno conozca los principios de la influencia enunciados por Robert Cialdini y ser capaz de ejemplificarlos.

1. Primer principio: principio de contraste. Afecta al modo en que percibimos la diferencia entre dos cosas que se presentan seguidas. Si el objeto es diferente del primero, tendremos a percibirlo como más diferente de lo que realmente es. Por ejemplo, si levantamos un objeto ligero primero y después uno más pesado, percibiremos el segundo como si fuera más pesado que si no hubiéramos levantado primero el objeto más ligero.

2. Segundo principio: principio de reciprocidad. Se refiere al sentimiento de necesidad que existe en los individuos de restablecer el equilibrio de los favores concebidos. Cuando recibimos cualquier cosa o favor, sentimos la necesidad de devolver algo a cambio. Según los antropólogos, esta “trama de obligaciones” es un mecanismo de adaptación exclusivo de los seres humanos que ha hecho posible la división del trabajo y la creación de interdependencias que agrupan a los individuos en unidades muy eficientes. Por ejemplo, los vendedores a menudo proporcionan muestras gratuitas de un producto o servicio, y producen un desequilibrio con el fin de crear en el cliente el sentimiento de exigencia por restablecer el equilibrio de favores mediante una compra.

3. Tercer principio: compromiso y coherencia. El ser humano siente la necesidad de ser consecuente en lo que hace, lo que compra y en general en su comportamiento. De una forma obsesiva, tenemos el deseo de parecer coherentes con respecto a los demás. A la hora de tomar cualquier decisión, notaremos la presión de comportarnos de acuerdo a nuestro compromiso. Sin embargo, la disonancia cognitiva hace referencia a la imposibilidad que presenta una persona a mantener al mismo tiempo dos pensamientos que están en conflicto, o por un comportamiento que entra en conflicto con sus creencias. Por ejemplo: haber invertido esfuerzo, tiempo y dinero (un examen) y haber obtenido como resultado un fracaso conlleva sufrimiento (si he estudiado muchas horas para un examen y suspendo, cuando la mayoría aprueba, entonces es que soy tonto). Por otro lado, el deseo de ser coherentes constituye un arma de influencia social muy potente que a menudo nos lleva a actuar en clara contradicción con nuestros propios intereses. La incoherencia suele verse como un rasgo indeseable de personalidad. Por tanto, la coherencia personal nos proporciona una razonable y ventajosa orientación en el mundo, y se valora mucho en nuestra cultura. Por ejemplo, a las personas cuyas creencias, palabras y acciones no concuerdan se las considera confusas, falsas o desequilibradas. Por el contrario, un alto grado de coherencia se asocia normalmente con la fuerza personal e intelectual.

4. Cuarto principio: consenso social. Establece que uno de los medios importantes que utilizan las personas para decidir qué deben pensar o cómo debe actuar en una situación dada de incertidumbre es el representado por la observación de las opiniones y las acciones de otras personas. Puede utilizarse este principio para inducir a una persona a acceder a una petición informándole de que muchos otros individuos acceden o han accedido a ella. Este principio tiene una influencia máxima bajo dos condiciones:

1. La incertidumbre: cuando las personas están inseguras, se sienten más inclinadas a fijarse en más acciones de otros y a aceptarlas como correctas.

2. La semejanza: las personas tienden a seguir el ejemplo de quienes consideran sus semejantes. Un ejemplo es el caso del suicidio colectivo, en el que se observa que el líder de grupo utilizó ambos factores, la incertidumbre y la semejanza, para inducir a una respuesta de suicidio a la mayoría de la población de un pueblo. Por ejemplo, en una serie de televisión aparecen risas enlatadas en partes que “deben” resultar cómicas para que el público desde casa se ría.

5. Quinto principio: el gusto La gente prefiere decir que sí a las personas que conoce y le resultan simpáticas. Estos son los factores que influyen en el proceso de la simpatía:

1. El atractivo físico: las investigaciones realizadas indican que las personas atractivas son más convincentes, tanto a la hora de conseguir lo que piden como a la de modificar las actitudes de los demás. Por ejemplo, lo normal es ver en la televisión a modelos guapas en los anuncios, incluso en muchos de los productos de adelgazamiento.

2. La semejanza: nos cae simpática la gente que es como nosotros, y estamos más dispuestos a decir que si a sus peticiones, a menudo de forma irreflexiva. Por ejemplo, los vendedores de coches examinan el coche de los clientes para aumentar las ventas. Si se da cuenta que hay artículos de acampada en el maletero, el vendedor mencionará más tarde cuanto la gusta escaparse de la ciudad siempre que puede. Visto desde fuera parece no resultar convincente, pero dichos triviales resultan eficaces.

3. Otro factor es el elogio, aunque pueden resultar negativas si son demasiado evidentes, ya que las alabanzas pueden aumentar la simpatía y, con ella, la sumisión. Un ejemplo del empleo de los elogios y los halagos sería la demagogia, técnica que emplean los políticos que consiste básicamente en decir al electorado lo que quiere oír.

4. El aumento de la familiaridad por medio del contacto reiterado, sobre todo cuando tal contacto tiene lugar en circunstancias positivas, nunca en las negativas. Por ejemplo, siempre es más sencillo inicialmente vender algo conocido que un producto nuevo o desconocido, ya que a la gente le gusta mantener sus costumbres.

5. La asociación: al conectarse, ellos mismos o sus productos, con aspectos positivos, anunciantes, políticos y comerciantes suelen pretender compartir dicha carácterística por un proceso de asociación. Es importante tener en cuenta que la exposición recurrente en condiciones desagradables genera el sentimiento de desagrado. Por ejemplo, intentar mejorar la relación de dos alumnos sentándolos juntos no asegura una mejoría en la relación.

6. Sexto principio: la autoridad. En el estudio de Milgram sobre la obediencia se pueden ver pruebas de la fuerte presión que existe en nuestra sociedad para que accedamos a las peticiones de la autoridad. En clara contradicción con sus preferencias personales, muchos individuos normales accedieron a infligir daño mortal a otras personas, solo porque así lo ordenaba una autoridad. La fuerza de esta tendencia procede de prácticas sistemáticas de socialización orientadas a inculcar en los miembros de la sociedad la idea de que tal obediencia es la conducta correcta. Cuando se reacciona a la autoridad de forma automática, existe la tendencia a hacerlo en respuesta más a los símbolos de la autoridad que a su esencia. En estudios orientados a establecer la influencia de estos símbolos (son tres: los títulos, la indumentaria y los coches), los individuos que poseían alguno de ellos recibieron mayores muestras de obediencia por parte de quienes les rodeaban.

7. Séptimo principio: la escasez: Este principio expone que consideramos más valiosas las oportunidades que son menos accesibles.

Se sostiene por dos razones:

1. Es típico que las cosas más difíciles de conseguir sean más valiosas, la accesibilidad de un producto o experiencia puede actuar como un atajo que nos indique su calidad.

2. Según la teoría de la reactancia psicológica, respondemos a la pérdida de libertad aumentando nuestro deseo de tenerla.

Se cumple sobre todo en dos circunstancias:

1. Valoramos más las cosas a las que se ha restringido el acceso recientemente que las que siempre han estado restringidas.

2. Nos atraen más los recursos escasos cuando tenemos que competir con otros para conseguirlos. Las cosas difíciles de conseguir son mejores.

Por ejemplo, los anuncios de ofertas con un tiempo limitado de duración parecen llamar más la atención del consumidor.

El alumno debe ser capaz de diseñar estrategias de venta o modificación de la conducta aplicando los principios de la influencia.

Dentro de la psicología social existen respuestas programas, estudiadas por psicólogos sociales, que nos guían en distintos ámbitos. Dentro del ámbito de las compras destaca el principio estandarizado “lo caro es bueno” que es usado cuando no tenemos un conocimiento preciso de lo que queremos comprar. A estos principios estandarizados o atajos mentales se les llama procesos heurísticos de razonamiento. En la psicología social existen varios tipos de atajos mentales a los que llamaremos principios de influencia:

– Principio de contraste: cuando no sabemos el precio de algo nuestra mente evalúa los precios de los objetos que hay alrededor. Ej. Tras comprar un traje caro para la graduación, el dependiente de la tienda te enseñará distintos zapatos, lo más probable es que te lleves el más caro porque tu mente le quita importancia al precio de los zapatos al ver el precio del traje.

– Principio de la reciprocidad: este principio se refiere al sentimiento de necesidad que existe en los individuos de restablecer el equilibrio de los favores concedidos. Cuando recibimos cualquier cosa, sentimos la necesidad de devolver algo a cambio. Ej. Los vendedores a menudo proporcionan muestras gratuitas de un producto o de un servicio, produciendo un “desequilibrio” con el fin de crear en el cliente el sentimiento de exigencia por restablecer el equilibrio de favores mediante una compra.

– Principio del compromiso y la coherencia: el ser humano siente la necesidad de ser consecuente en lo que hace, lo que compra y en general su comportamiento. De una forma obsesiva, tenemos el deseo de parecer coherentes respecto a los demás. Ej. “Técnica de la bola baja”, en la que una vez se establece un acuerdo sobre unas bases, se retiran las bases sobre las que se realizado dicho acuerdo. Cuando va a un supermercado a por leche de oferta y se tiene que contentar con la leche cara porque la oferta se ha agotado.

– Principio del consenso social: establece que uno de los medios importantes que utilizan las personas para decidir qué deben pensar o cómo deben actuar en una situación dada de incertidumbre es el representado por la observación de las opiniones y las acciones de otras personas. Ej. A todos nos dan seguridad los best-sellers, las películas más vistas, los 40 mayores éxitos de la música, a veces solo por el hecho de que a todos nos gustan.

– Principio del gusto: este principio se divide en el atractivo físico, la semejanza, los elogios y los halagos y la familiaridad.

– Atractivo físico: un anuncio de un producto de belleza en el que la modelo es muy guapa.

– Semejanza: a los vendedores de coche se le enseña a buscar señas de lo que le pueda gustar al cliente en su coche, como por ejemplo artículos de acampada en el maletero.

– La familiaridad: siempre es más fácil vender un producto ya conocido antes que algo nuevo o desconocido. A la gente le gusta mantener la costumbre

– Principio de la autoridad: consiste en la fuerte presión que recibimos en nuestra sociedad para que accedamos a las peticiones de la autoridad. Ej. El traje siempre ha sido un símbolo de autoridad en nuestra sociedad, es por ello que si en un anuncio de televisión, por ejemplo, aparece un hombre en traje sugiriendo que cambies de seguro ofreciendo que pagues menos, puede resultar más convincente. (revisar ejemplo)

– Principio de la escasez: consideramos más valiosas las oportunidades que son menos accesibles. Ej. Una marca de ropa puede vender a bastante más precio una nueva serie de camisetas, diciendo que son una edición limitada y que solo habrá 100 en todo el mundo.

El alumno debe conocer tanto las bases biológicas como sociales de la manipulación y dar ejemplos.

Según los estudios de la teología, en los animales se dan ciertos patrones fijos de actuación que son desencadenados frente a la presencia de ciertos estímulos. Ejemplo:

Los petirrojos machos atacan un simple montón de plumas rojas de petirrojo. Un petirrojo macho con sus plumas tintadas de otro color no es atacado por otro petirrojo al entrar en su territorio.

Un estímulo clave es por tanto un desencadenante que provoca, con su mera presencia, algo conocido como un patrón fijo de conducta: una unidad de comportamiento innato que, en cuanto se inicia, prosigue de forma ininterrumpida, hasta completarse. Podemos concluir que existen una serie de estímulos que generan respuestas innatas en ciertas especies animales.

En la naturaleza tenemos especies que a lo largo del proceso de evolución han ido desarrollando algunas carácterísticas que reproducen o imitan los estímulos clave de otras especies para su propio beneficio. A esto se le conoce como mímesis. Ej. La mariposa búho que son sus alas extendidas puede imitar el rostro de un búho para camuflarse.

En los humanos también podemos encontrar estos resortes mentales biológicos. Según Lorenz en su obra The innate forms of potential experience nacemos equipados con los rasgos típicos de un bebé (cráneo suave y redondeado, ojos grandes…) lo que define como cuteness. Dichos rasgos activan la atracción instintiva y abren la puerta a la compasión, protección y cuidado de los bebés.

Junto a estos principios biológicos, existen otras que tienen un origen social, ligado a la cultura y la educación, y que son estudiadas por los psicólogos sociales. Los principios estandarizados o atajos mentales, como “si lo dice un experto debe de ser verdad”, están validados socialmente y los usamos en situaciones de incertidumbre para tomar una decisión, y reciben el nombre de procesos heurísticos de razonamiento. Estos atajos funcionan bien cuando sólo disponemos de información incompleta para tomar la decisión o cuando no disponemos del tiempo necesario para un análisis racional de las posibles opciones. En general, un heurístico puede considerarse como un atajo a los procesos de análisis y, por lo tanto, es una medida que en cierto modo ahorra o conserva recursos mentales. Sin embargo, aunque los procesos de razonamiento heurístico funcionan en la mayoría de circunstancias, también pueden conducir a errores sistemáticos en la toma de decisiones o el desarrollo de juicios cuando son explotados por manipuladores buscando sacar ventaja de esos procesos automáticos de razonamiento.

CONTENIDOS NECESARIOS

Saber definir psicología, los tres enfoques de la psicología, los tres tipos de variables en una investigación en psicología y definición operacional.

La psicología es el estudio científico de los procesos mentales y el comportamiento, así como de la forma en la que estos se ven influidos por procesos internos del organismo y el entorno.

Enfoques:

– Sociocultural: La sociedad y la cultura definen lo que es apropiado y corresponde a cada género, los rasgos propios de la masculinidad o la feminidad varían de cultura en cultura.

– Biológico: Los genes y las hormonas determinan ciertos rasgos de conducta en el caso de hombres y mujeres.

– Cognitivo: Los estereotipos de género afectan el procesamiento de la información.

Variables:

– Cualitativas: (rubio/moreno)

– Cuantitativas: (con números)

o Discretas: (nº contable de valores), (nº de chicles en un paquete) (números enteros)

o Continuas: (nº infinito de valores), (estatura de alguien) (números decimales)

– Independientes: Son aquellas que no dependen de otras. Son las manipuladas durante el experimento.

– Dependientes: Son aquellas que dependen de las variables independientes.

– Controladas: Son aquellas que se mantienen constantes durante el experimento.

Definición operacional:

Una definición operacional es una demostración de un proceso, utilizada para lograr que personas ajenas a la que lleva a cabo el proceso (investigación) puedan realizar comprobaciones y mediciones de forma independiente. (Ejemplo: definición de lo que se considera como “gravedad” en un determinado experimento).

Conocer la diferencia entre condicionamiento operante y clásico.

– Condicionamiento clásico: creación de una conexión entre un estímulo nuevo y un reflejo ya existente. Tipo de aprendizaje según el cual un estímulo originalmente neutro, que no provoca una respuesta, llega a provocarla gracias a la asociación con el estímulo incondicionado.

– Condicionamiento operante: el condicionamiento operante era un proceso en dos direcciones, en el que un organismo opera sobre su entorno y dicho entorno responde, y en el que la consecuencia da forma a la conducta futura.

Conocer los tipos de refuerzo y castigo dentro del condicionamiento operante. Es necesario poder dar ejemplos.

REFUERZOS POSITIVO (permite hacer cosas de la lista positiva) NEGATIVO (permite eliminar cosas de la lista negativa)

CASTIGOS POSITIVO ( obliga a hacer cosas de la lista negativa) NEGATIVO ( elimina cosas de la lista positiva)

Lista positiva: cosas que te gustan Lista negativa: cosas que no te gustan

La perspectiva conductista dice que la manera más eficaz de incrementar/disminuir una conducta es por refuerzos positivos.

Saber exponer el experimento de David Rosenhan y el impacto de sus conclusiones para evaluar la efectividad del diagnóstico de enfermedades mentales.

En 1973, David Rosenhan realizó en EE UU un estudio de campo para determinar la validez del diagnóstico psiquiátrico, llegó a la conclusión de que es imposible distinguir a los cuerdos de los enfermos mentales en los hospitales psiquiátricos. La primera parte del estudio consistíó en reunir un grupo de ocho personas cuerdas, cuya misión era intentar ser admitidos como pacientes en diferentes hospitales psiquiátricos en cinco estados de EE UU. Tenían que concertar una visita por teléfono y, en la recepción, debían quejarse de que oían unas voces extrañas que les hablaban con cierta incoherencia usando palabras como «vacío» o «agujero». Aparte de dar nombres y profesiones falsos, debían referir con sinceridad el resto de su historia personal.

Todos los pseudopacientes fueron ingresados con diagnóstico de esquizofrenia, pese a no presentar síntomas. Los ingresos duraron un promedio de 19 días, durante los cuales se comportaron con total normalidad. Escribieron un diario narrando sus experiencias, primero a escondidas y luego abiertamente. Rosenhan demostró que incluso una conducta normal puede ser interpretada como síntoma de trastorno psiquiátrico: uno de los comentarios más repetidos en las historias clínicas de los pseudopacientes fue que «el paciente se entrega a la escritura».

Los pseudopacientes describieron su estancia como una experiencia de despersonalización e impotencia. Sus diarios reflejaron que el tiempo que les dedicaba cada día el personal médico no superaba los siete minutos de promedio. Si bien el personal del hospital no los detectó, otros pacientes cuestionaron su condición de enfermos: «¡Tú no estás loco! ¡Eres un periodista que ha venido a espiarnos!».

En la segunda parte del estudio, Rosenhan informó falsamente al personal de un hospital universitario y de investigación (que conocía el primer estudio) de que, durante los tres meses siguientes, uno o más pseudopacientes intentarían ser admitidos en su centro, pidió que se puntuara a cada nuevo paciente en la posibilidad de que fuera un pseudopaciente. De 193 ingresos genuinos, 41 fueron considerados dudosos por al menos un trabajador, y 23 fueron identificados como posibles pseudopacientes por al menos un psiquiatra. Los estudios de Rosenhan generaron una oleada de controversia e hicieron que muchas instituciones mejoraran la atención a los pacientes.

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