17 Sep
El Proceso de Venta
Diferencia entre programa de ventas y proceso de ventas
El proceso de ventas es una parte del programa de ventas. Se encuentra comprendido en la segunda parte de aplicaciones de funciones y acciones de venta.
Fases del proceso de venta
- Prospección de clientes: Identificación / clasificación.
- Conocimiento del cliente: Análisis / preparación.
- Presentación del producto: Argumentos / material de apoyo.
- Cierre de la venta: Negociación / Obtención del pedido
- Seguimiento posterior: Servicio posventa / nuevas visitas.
Reflexión sobre los métodos del equipo de ventas
Es fundamental que el equipo de ventas se ciña a los métodos establecidos para conseguir vender. Esto asegura la coherencia en el proceso y la optimización de resultados.
Ejemplo de servicio: Moviestar
Moviestar es un ejemplo de servicio que ofrece atención al cliente a través de diferentes canales, como teléfono, correo electrónico y chat en línea. Su objetivo es resolver las dudas y problemas de los usuarios de manera rápida y eficiente.
¿Qué se entiende por servicio posventa?
El servicio posventa es el servicio posterior que se le asigna a un producto cuando ya se ha conseguido la venta. Su objetivo es asegurar la satisfacción del cliente y fidelizarlo.
Ventajas del servicio posventa
- Se accede a ellas fácilmente.
- No presentan coste alguno.
Desventajas del servicio posventa
- Pueden ser falsas o estar manipuladas.
Tipos de clientes potenciales (internos)
Aquellos clientes que ya se visitaron pero no se convirtieron en reales.
Tipos de clientes potenciales (externos)
De los clientes que aún no se ha visitado.
Verificación de la solvencia del cliente
Carlos Pedroche: Deben verificarla. Afectará en que la insolvencia del cliente es dudosa y hay que proteger el cobro de este cliente.
Silvia García: Que se aseguren los productos para cumplir con el plazo de entrega. Deberán estar coordinados para no perder al cliente. Sí.
Datos operativos
- Identificación y ubicación de la empresa.
- Nombre y cargo de las personas a tratar.
Datos empresariales
- Dimensión de la empresa.
- Productos que adquiere.
- Productos que vende.
- Volúmenes de ambas, etc.
Ficha de prospección
DATOS OPERATIVOS
- Persona de contacto: Virginia Sabater
- Dirección: Av: Catalunya 14
- Teléfono: 930930930
- Email: vsabater@tredisa.com
- Cargo:
- Provincia y CP:
- Fax: 930000000
- Web: www.tredsa.com
Interpretación de la expresión «A veces hay que hacer gastos para cubrir riesgos»
Significa que en ocasiones es necesario invertir en medidas preventivas para evitar posibles pérdidas o problemas en el futuro.
Objetivos de la venta
Plazo de entrega, precio de venta, modo de pago.
Esquema de los objetivos
Objetivos cuantitativos
- Unidades a vender
- Precio de venta
Objetivos cualitativos
- Plazo de entrega
- Modo de pago
- Transporte
- Seguros
- Otros gastos.
Tipos de argumentos en un proceso de venta
- P: Racional
- B: Emocional
- F: Racional
- E: Emocional/Racional
- I: Emocional
- I: Emocional
- R: Emocional
- E: Racional
Diferencias entre objetivos, contenidos y estructura del argumentario de ventas
Los objetivos son la meta, lo que se persigue al exponer unos contenidos desarrollados dentro de una estructura del argumentario.
Principales ventajas de las nuevas tecnologías en las presentaciones de venta
Las nuevas tecnologías permiten ahorrar espacio, aumentan la capacidad de material presentado y hacen las presentaciones más atractivas.
Herramientas para la presentación de productos inmateriales en el futuro
Se deberá disponer de una tablet o un ordenador portátil. Puesto que es un producto inmaterial, dichos soportes deben contener información corporativa, listas de precios, información de las condiciones de venta e información de contacto.
Clasificación de pagos
Un pago a 15 días: A plazo y no efectivo.
Un pago a 30 días: A plazo y efectivo.
Principal desventaja de la venta de productos inmateriales
No se puede mostrar, por tanto no se puede recurrir a material complementario.
Valoración de las desventajas
- Lo ves pero no tocas.
- No puedes mostrar el producto visiblemente.
Requisitos de un contrato de arrendamiento
- Consentimiento: Ambas partes deben estar de acuerdo.
- Objeto: Inmueble.
- Causa: Una parte lo alquila y la otra lo usa a cambio de un precio.
Validez de un contrato celebrado con dolo
No. El dolo (engaño) invalida el contrato.
Ejemplo del objeto de un contrato de arrendamiento
Alquilar un piso:
- -: la calle
- lícito: escritura del piso
- determinado: el piso
Desventaja de los vicios ocultos en la compraventa
Que son casi imposibles de demostrar.
Interpretación de la expresión «se regulan por similitud»
Que se regulan por similitud dada la falta de un contrato con regulación propia.
Ejemplos de compraventa civil y mercantil
Compraventa civil: Una señora compra un microondas para casa. Porque es para uso propio.
Compraventa mercantil: Una empresa que fabrica microondas vende a un distribuidor 10 microondas para su venta y beneficio. Porque es para su venta y ganar dinero.
Tipos de contratos de compraventa
- Privados: Porque no necesitan pasar por el notario.
- Bilaterales: Genera obligaciones para ambas partes.
- Onerosos: Sacan beneficio económico las dos partes.
- Principales: No dependen de la existencia de otro.
- Típicos: Porque están regulados y previstos por la ley.
Naturaleza de la compraventa de la empresa Ubega
Mercantil. Las dos partes son comerciantes y además en la compra se busca la reventa para obtener lucro.
Naturaleza de la compraventa de Pedro Soler
Es mercantil. Aunque no se busque lucro en la reventa, las dos partes son comerciantes.
Importancia de la obligación del vendedor de sanear la propiedad del bien
Le da la seguridad de que el bien no tiene más propietarios ni nadie más con derechos sobre el bien.
Importancia de la obligación del comprador de recibir el bien
Si no decide aceptar el bien una vez que ha celebrado el contrato, perjudica al vendedor, haciéndole perder una oportunidad de venta.
Validez de un contrato de compraventa con obligación de entrega a cargo del comprador
Sí, aunque la obligación sea del comprador, nada impide que se pacte de esa manera.
Importancia de que la cosa objeto del contrato siga existiendo en el momento de la entrega
Porque si deja de existir el objeto, el comprador podría pretender desprenderse de sus obligaciones alegando que ya no tiene uso del bien.
Consideración de compraventa a plazos (6 días)
Sí, se considera a plazos toda compraventa cuyo pago se realice en un plazo superior a 6 días.
Consideración de compraventa a plazos (20 días)
Sí, se consideran a plazos toda compraventa cuyo pago se realice en un plazo superior a 6 días.
Posibilidad de que un comprador de una compraventa a plazos venda el bien antes de pagarlo
No, la cláusula denominada reserva de dominio lo prohíbe.
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