1. Introducción al Proceso de Ventas

Este documento es una guía completa sobre el proceso de ventas, una parte fundamental de cualquier estrategia comercial. Abarca desde la definición de objetivos hasta la evaluación del programa, pasando por las diferentes fases y acciones clave.

1.1 Fases del Proceso de Ventas

• Definición de objetivos
• Aplicaciones de funciones y acciones de venta
• Proceso de venta
• Planificación de la visita
• Determinación de zonas
• Asignación de representantes
• Configuración del equipo de ventas
• Evaluación del programa

2. El Plan de Ventas (PV)

El Plan de Ventas es una herramienta esencial para identificar, conocer y realizar el seguimiento de los clientes.

2.1 Fases del Plan de Ventas

• A- Prospección de clientes: Identificación y clasificación de los clientes potenciales.
• B- Conocimiento previo del cliente:
  • Análisis de las características del cliente.
  • Preparación de la presentación.
• C- Presentación del producto: Utilización de argumentos, razonamientos y demostraciones para conectar con el interés del cliente, apoyados por material complementario.
• D- Seguimiento posterior:
  • Si se ha conseguido la venta: Servicio técnico, garantía, comprobación de condiciones…
  • Si no se ha conseguido la venta: Nueva visita y ajuste de argumentos para conectar con la necesidad del cliente.

3. La Prospección de Clientes

3.1 Tipos de Datos

• Datos operativos: Identificación y ubicación de la empresa, nombre y cargo de las personas a tratar.
• Datos empresariales: Productos que adquiere, productos que vende y volúmenes de ambos.

3.2 Métodos de Prospección de Clientes

• A- Prospección en fuentes internas: Clientes potenciales ya visitados.
• B- Prospección en fuentes externas: Clientes potenciales que nunca han sido visitados.

4. Preparación de la Venta: El Argumentario de Ventas

En esta fase se configura la presentación al cliente, utilizando la información obtenida previamente.

4.1 Objetivos del Argumentario de Ventas

A- Objetivos Cuantitativos

• Unidades a vender: El mayor número de unidades posible.
• Precio de venta: Se debe marcar teniendo en cuenta los posibles descuentos.

B- Objetivos Cualitativos

• Plazo de entrega
• Modo de pago
• Transporte (pagado/debido)
• Seguros
• Otros gastos

4.2 Contenido del Argumentario de Ventas

• Contenido racional: Fundamentado en la explicación del producto y de las variables que componen los objetivos cuantitativos y cualitativos.
• Contenido emocional: Basado en aspectos que forman parte del valor añadido del producto y que no pueden contrastarse con datos.

4.3 Estructura del Argumentario de Ventas

• Características del producto: Presentación del producto y sus cualidades.
• Ventajas del producto: Ventajas respecto a sus competidores.
• Beneficio para el cliente: Énfasis en los beneficios que el cliente obtendrá del producto.

5. Elaboración del Argumentario de Ventas

La elaboración del argumentario debe diferenciarse según el tipo de producto (material/servicio) y el tipo de cliente.

5.1 Tipos de Clientes

• Cliente potencial: Posible cliente; prestación, empresa, producto.
• Cliente real: Ya ha comprado y se deben crear condiciones para fidelizarlo.
• Cliente fidelizado: Compra continuamente, se deben reforzar las relaciones.

5.2 Canales de Distribución

• Canal directo: Empresa-cliente.
• Canal indirecto: Empresa-distribuidor-cliente.

5.3 Preparación del Material de Apoyo

Material de Apoyo Físico

• Imágenes, planos (digitales o físicos)
• Material corporativo
• Lista de precios
• Catálogo de productos
• Muestras físicas
• Información de condiciones de venta

Material de Apoyo Inmaterial (ERP – Sistema de Planificación de Recursos Empresariales)

• Información corporativa
• Lista de precios
• Condiciones de venta
• Información de contacto

5.4 Adaptación al Tipo de Cliente

• Empresas grandes y PYMES: Se pueden aprovechar las instalaciones para hacer las presentaciones.
• Microempresas y comercios: Puede haber dificultad para exponer el producto.
• Consumidor final: Presentaciones en su propia casa o en tienda con tablet y portátil.

6. Funciones del Director de Ventas (DV)

El Director de Ventas es responsable de todos los procesos y del personal del departamento de ventas.

6.1 Funciones de Gestión de Procesos de Venta

Conjunto de recursos y acciones que deben coordinarse para llegar a los objetivos previstos.

• A- Definición de objetivos: El DV fijará los objetivos de ventas y su temporalización, en concordancia con los objetivos generales de la empresa.
• B- Presupuesto: El DV estimará los gastos necesarios para alcanzar los objetivos.
• C- Supervisión: El DV debe medir la eficiencia de su departamento y supervisar el cumplimiento de los objetivos definidos y el uso de los recursos presupuestados.

6.2 Funciones de Gestión del Personal de Ventas

En empresas grandes, el departamento de Recursos Humanos se encarga de la selección del personal. En empresas pequeñas, esta función recae en el DV.

• A- Selección del personal: Propuesta de contratar – Selección – Asignación.
• B- Supervisión y seguimiento: El DV debe establecer la política de retribución, detectar las necesidades de formación del personal y favorecer un ambiente motivador.

7. Planificación de Ventas

Definir los objetivos a cumplir, el tiempo disponible y los recursos necesarios.

7.1 Recursos

Son los bienes materiales (ordenadores, mobiliario) e inmateriales (conocimiento, información) que permiten alcanzar los objetivos. La temporalización define los plazos de tiempo para cada proceso y objetivo.

7.2 Objetivos del Departamento de Ventas

• Objetivos cualitativos: Objetivos marcados por conceptos, características y cualidades. Su objetivo es aumentar y mantener el grado de satisfacción y valoración del cliente, y establecer y mantener la imagen de la empresa a través de encuestas, etc.
• Objetivos cuantitativos: Variables numéricas de acción absolutas o relativas. Su objetivo es establecer la cuota de mercado y mantener y aumentar el número de clientes.
• Objetivos parciales: Planteados a corto o medio plazo, necesarios para llegar al resultado final.
• Objetivos finales: Deben alcanzarse al final de la temporalización. Son la meta final y se consiguen sumando los objetivos parciales con los recursos asignados y en el tiempo establecido. Son el destino de la planificación.

8. Imagen Corporativa

Conjunto de características que identifican a una empresa en concreto dentro del mercado.

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