1. ¿Por qué decimos que el vendedor es el elemento más importante del proceso de venta personal?

Porque es el que establece la comunicación directa y personal con los clientes actuales y potenciales. El vendedor es quien puede conseguir cerrar las operaciones de venta y es quien consigue generar y mantener las relaciones personales a corto y a largo plazo con los clientes.

2. ¿Por qué decimos que el trabajo de vendedor es un trabajo multidisciplinar?

Porque requiere de una amplia formación en diferentes materias, como por ejemplo:

• Conocimientos sobre ventas
• Marketing
• Finanzas
• Psicología
• Informática
• Comunicación

3. ¿Cómo se agrupan las diferentes actividades que desarrolla el vendedor?

Se pueden agrupar en:

• Establecer un nexo de unión entre el cliente y la empresa.
• Contribuir a la solución de problemas de la empresa y los clientes.
• Administrar su territorio, zona de ventas o grupo de clientes.
• Integrarse en las actividades de marketing de la empresa a la que representa.

4. ¿Qué problemas de los clientes el vendedor debe solucionar?

Las necesidades y deseos insatisfechos, falta de asesoramiento para la correcta utilización del producto, falta de una adecuada información sobre las utilidades que el producto o servicio les puede aportar y cómo satisfará sus necesidades, falta de servicios post-venta, etc.).

5. ¿Qué debe hacer el vendedor para administrar su territorio, zona de ventas o grupo de clientes con eficiencia?

El vendedor debe:

a. Planificar y elaborar su propio programa de ventas

De acuerdo con el plan de ventas de la empresa, que comprenderá lo siguiente: fijar sus objetivos de venta, obtener información sobre los clientes y sus conductas de compra, elaborar los argumentos de venta, preparar la oferta a presentar a los clientes, diseñar las estrategias de ventas, preparando alternativas a las posibles objeciones de los clientes, diseñar las rutas de ventas y determinar las actividades que realizará y los recursos que utilizará para alcanzar los objetivos.

b. Desarrollar el plan.

c. Controlar y evaluar los resultados

Que vaya obteniendo en función de las actividades realizadas y de los objetivos previstos.

6. ¿Cuál es la diferencia principal entre un Agente Comercial, un Comisionista y un Representante de Comercio?

Los agentes comerciales no son trabajadores asalariados, sino que son profesionales independientes, pertenecientes al estatuto de trabajadores autónomos, ligados a la empresa que representan mediante un contrato o mandato mercantil.

El comisionista, no les liga ningún tipo de contrato con la empresa de la que vende los productos, actúan con independencia e iniciativa propias, siendo su remuneración un porcentaje del importe de la venta.

Los Representantes de comercio, son personas que intervienen en operaciones mercantiles por cuenta de uno o más empresarios, sin asumir el riesgo y ventura de aquéllas. Están ligados a la empresa que representan mediante un contrato laboral de carácter especial.

7. ¿Cuáles serían las principales diferencias que sobresalen entre un vendedor de autoventa, un merchandiser y un vendedor técnico?

Al vendedor de autoventa, se le asignan funciones de prospección y captación de nuevos clientes, así como de introducción y venta de nuevos productos a los clientes habituales de la empresa.

A diferencia del vendedor de autoventa, entre las funciones del merchandiser no están la prospección y captación de nuevos clientes, la introducción y venta de nuevos productos en los clientes habituales, ni el cobro en efectivo del producto.

A diferencia de los anteriores el vendedor técnico, deben tener un profundo conocimiento de las características técnicas de los productos y su funcionamiento y además, tener capacidad para explicar el producto, adaptarlo a las necesidades particulares de cada cliente y ayudarlo a resolver sus problemas técnicos.

8. ¿Cuáles son las características más relevantes del vendedor “puerta a puerta”?

Estos vendedores deben ser buenos comunicadores, además de tener buena presencia y simpatía, ser autodisciplinados, emprendedores y perseverantes, han de tener una gran capacidad de persuasión y convicción.

9. ¿En qué consiste el trabajo del vendedor promotor?

Su trabajo consiste básicamente, en proporcionar asistencia promocional en los establecimientos detallistas, con el fin de incrementar el volumen de ventas de un determinado producto o línea de productos, o conseguir la introducción de nuevos productos. Estos vendedores enfocan su atención en la promoción de ventas (por ejemplo, demostraciones, degustaciones, entrega de muestras gratuitas, etc.) y en la publicidad; por tanto, el esfuerzo de venta personal no es tan importante para ellos.

10. ¿Qué aspectos se tienen que tener en cuenta para lograr una venta telefónica?

Para lograr la venta telefónica, es necesario tener en cuenta una serie de aspectos, el primero es la voz, que es de fundamental importancia, ya que tiene un impacto muy importante en el cliente, también debe de tenerse en cuenta el estilo personal y la imagen profesional que proyecta la persona al teléfono, y por último debe de tener en cuenta, el no distraerse con el entorno y cuidar las emociones.

11. Explica con un ejemplo el por qué un vendedor tiene que ser proactivo.

Proactivo y creativo.

Genera sus propias acciones, puede trabajar sin supervisión cercana y cumple con sus tareas, es creativo y halla la manera de superar los obstáculos.

12. ¿Qué quiere decir que un vendedor tiene que ser asertivo?

Que el vendedor tiene que tener la habilidad social que pueda generar conductas o respuestas que permitan defender los derechos de cada uno y “decir lo que sea preciso decir”, sin agredir ni ser agredido.

13. En cuanto al perfil del vendedor, ¿qué es?, ¿quién es el encargado de realizarlo? y ¿cómo se elabora?.

El perfil del vendedor describe el conjunto de rasgos, cualidades y conocimientos deseables y óptimos que debe tener el vendedor que buscamos, para adaptarse a la descripción del puesto de trabajo que pretendemos cubrir.

El perfil del vendedor es elaborado por los directivos o responsables de ventas de cada empresa, en función de las cualidades y habilidades que los vendedores deben tener, para ser capaces de lograr buenos resultados en sus respectivas zonas de ventas.

14. ¿Cuáles son las características del profesiograma?

• Cada profesiograma, hace referencia a un puesto de trabajo en concreto y adecuado a las características de una determinada empresa.
• Es un documento completo, no solamente abarca la definición del puesto, sino que establece sus condicionantes y pone de relieve sus necesidades.
• Es un documento que debe elaborarse antes de la creación del puesto de trabajo.
• Es un documento que representa un momento estático del puesto.
• Es un documento técnico, que debe ser realizado por el departamento de recursos humanos y aprobados por la dirección de empresa.

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