04 Abr
El ciclo de vida de un producto muestra las distintas etapas por las que pasa desde que
surgen en el mercado hasta el momento de su desaparición, mostrando la evolución de sus
ventas. En la mayoría de los productos este ciclo se divide en cuatro etapas: introducción,
crecimiento, madurez y declive..1. Introducción. Es el momento del lanzamiento de un nuevo producto que en principio es
desconocido para los consumidores.Debido a ello, la empresa suele hacer grandes
inversiones en publicidad informativa. En esta etapa es habitual que las ventas crezcan de
manera lenta y que incluso se tengan pérdidas
Por supuesto no todos los productos se comportan igual. Algunos productos tienen una fase
de introducción muy corta y pasan rápidamente a la de crecimiento, otros nunca pasan esta fase. 2. Crecimiento. Si el producto es aceptado por el público, se pasa a la fase de crecimiento
donde las ventas y los beneficios aumentan. En este momento es normal que surjan
muchos competidores. Por ello, la publicidad debe seguir siendo alta y pasa a ser
persuasiva. Además, la empresa debe tratar de mejorar los atributos del producto.
3. Madurez. Llega un momento en el que el crecimiento se frena y las ventas se estabilizan.
Lo normal es que haya muchos competidores que tratan de luchar por conseguir los
clientes. Por ello, es habitual que la empresa intente bajar los precios y que busque llegar a
más segmentos del mercado. La publicidad en esta etapa no tiene por qué ser tan alta.
4. Declive. A medida que aparecen otros productos sustitutivos mejores los clientes dejan de comprarlos y las ventas disminuyen.
el precio como la cantidad de dinero que el comprador de un determinadobien o servicio entrega al vendedor a cambio de su adquisición.
1.Método en función de los costes:
Es un método muy utilizado por pequeñas empresas. Sebasa en calcular cuál es el coste de producir el producto y añadirle un margen de beneficio.Precio de venta = Coste + (% margen · Coste)2.Método en función de la demanda:
Cuando la empresa vende sus productos en función dela demanda, lo hace intentando vender el producto analizando el comportamiento delconsumidor. Así la empresa puede poner el precio no en función del coste del producto sinodel valor que los clientes le dan.3. Método en función de la competencia
Otra opción es fijar el precio en función de lacompetencia.
Fijación de precios para nuevos productos
Muchas empresas llevan a cabo diversas estrategias cuando introducen un nuevo productoen el mercado. Dentro de estas vamos a destacar dos:- La estrategia de penetración. Consiste en entrar al mercado con precios muy bajospara intentar quitar clientes a la competencia lo antes posible-La estrategia del descremado. Consiste en fijar un precio muy alto al principio paraintentar que los consumidores con rentas más altas compren el producto más caro.Posteriormente, cuando la competencia reacciona y copia el producto, el precio se
va bajando para que así otras personas con rentas inferiores puedan ir comprándolo.La competencia se encuentra así, que ya hemos vendido el precio más caro aaquellos que estaban dispuestos a pagarlo y ahora se tiene que conformar convender el producto a los cosumidores que están dispuestos a pagar un precio másbarato.
La promoción es el instrumento de marketing con el que intenta informar al consumidor sobre el producto, persuadirlo para que lo compre y tratar de
que sea recordado, con el objetivo de incrementar las ventas. los tres principales objetivos: informar, persuadir y recordar.
La empresa cuenta con 5 instrumentos principales para dar a conocer su producto.
1. La publicidad: Es un medio de transmitir información pagando dinero a través de un
medio de comunicación de masas (TV, radio, revistas, Internet etc.). El objetivo de la
publicidad es aumentar la demanda o cambiar la opinión del consumidor hacia la empresa.
La gran ventaja de la publicidad es que es fácil dirigirla a un público objetivo y puede llegar
a mucha gente.
2. La promoción de ventas: Son todas las actividades de la empresa con las que intenta
estimular las ventas durante un periodo corto de tiempo.
La gran ventaja de las promociones es que puede permitir dar a conocer un producto nuevo
a los consumidores. Sin embargo, el inconveniente es que no se puede mantener mucho
tiempo ya que perdería su eficacia Además, si nuestro producto tiene cierto prestigio esto dañaría su imagen.
3. La venta personal: Consiste en la venta del producto a través de vendedores de la
empresa que acuden a hablar personalmente con los clientes. La gran ventaja de la venta
personal es que permite un contacto directo entre vendedor y comprador para explicar los
detalles del producto y las posibles dudas que existan. Además, es el único instrumento que
nos permite cerrar la venta del producto.
El principal inconveniente es que los vendedores requieren una gran formación por parte de
la empresa para que estos transmitan la imagen que se desea. Por este motivo el coste de
este instrumento suele ser elevado.
4. Las relaciones públicas: Son las actividades que buscan mejorar la imagen de la empresa
con todas las personas con las que se relaciona
– El patrocinio. Es el apoyo económico o de otro tipo a eventos deportivos, culturales o sociales
– Las relaciones con los medios de comunicación (publicity). Son todas las noticias,
entrevistas etc. Que salen en los medios de comunicación relacionados con la
empresa. A diferencia de la publicidad, estas noticias no son pagadas por la
empresa.
La ventaja de este instrumento es que una buena imagen puede mejorar las ventas de la
empresa. Pero hay que tener cuidado porque una mala interpretación de una noticia podría
tener un efecto inverso.
5. El merchandising: Es la publicidad que se realiza en el punto de venta.
La distribución del producto son todas las actividades que permiten llevar el producto al
consumidor en la cantidad, tiempo y lugar que estos desean. Así, todas las organizaciones
o personas que actúan en este proceso desde que el producto sale de la fábrica hasta que
el consumidor lo adquiere son los intermediarios y forman lo que se conoce como canal de
distribución.La empresa debe por tanto diseñar el canal de distribución y tiene que tomar dos grandes
decisiones. A. La longitud del canal: Un canal de distribución son todos los intermediarios que permiten
llegar el producto desde el lugar donde se produce hasta el consumidor final.Los
intermediarios pueden ser mayoristas minoristas.
Por tanto, en función del número de intermediarios el tipo de canal puede ser:
Canal directo
No existen intermediarios, sino que el propio fabricante es el quedistribuye el producto al consumidor final. El gran auge de Internet ha permitido que
cada vez más empresas elijan este canal.
Canal corto:
Sólo existe un intermediario minorista, de manera que el fabricantevende al minorista y este al consumidor final.
3. Canal largo:
Existen dos o más intermediarios (al menos un mayorista y unminorista). A veces puede ocurrir que haya dos o más mayoristas por lo que el canal
se va haciendo más largo.
Cuando la empresa decide si quiere vender su producto a través de muchos o pocos
intermediarios está decidiendo su estrategia de distribución. Puede ser de tres tipos.
1. Distribución intensiva: Se usa una gran cantidad de intermediarios para llegar al
mayor número de personas posibles del público objetivo (target) de la empresa..
Esta estrategia se suele usar para productos de compra rápida
2. Distribución selectiva: Se busca distribuir el producto a través de un número
pequeño de intermediarios. Suele usarse para productos de compra menos
frecuente y de un precio más elevado.
3. Distribución exclusiva: Se utiliza sólo un intermediario dentro de una ciudad o regíón.
Esta estrategia se utiliza para productos muy exclusivos y normalmente de precio
muy elevado. La segmentación de mercado consiste en dividir el mercado en grupos de clientes que
comparten similares necesidades y deseos. De esta manera podemos hacer una estrategia
diferenciada a cada uno de estos grupos. A cada uno de estos grupos con carácterísticas
similares se les llama segmentos.Para ser eficiente esta segmentación se da en 3 pasos:
1. Identificar los grupos de compradores con diferentes necesidades y deseos (segmentos)
a través de criterios de segmentación de mercado.
2. Seleccionar uno o más segmentos de mercado a los que la empresa se dirigirá eligiendo
algún tipo de estrategia. Los compradores a los que la empresa desee dirigirse se llaman
público objetivo o segmento meta
3. Establecer y comunicar a cada segmento meta los beneficios que reporta empresa
.
Criterios de segmentación Podemos dividir el mercado atendiendo a 5 grandes criterios. 1.
Segmentación geográfica:
Se divide el mercado en diferentes áreas. De esa manera, podemos ajustarnos a las necesidades y los deseos de diferentes localidades.2. Segmentación demográfica
Muchas variables demográficas influyen los deseos y necesidades de los consumidores como:Edad: Los deseos cambian con la edad y muchas empresas diferencian sus productos por esta variable.
Género:
Hombres y mujeres tienen diferentes actitudes y se comportan de manera distinta, en parte debido a su composición genética y en parte por la socialización.Segmentación socio-económica
La segmentación por ingresos es una práctica muy usada por las empresas, donde se va subiendo el precio a medida que va aumentando la calidad de productos.4.Segmentación psicográfica:
La psicografía es la ciencia que utiliza la psicología y la demografía para entender mejor a los consumidores. Los compradores se dividen en diferentes grupos según sus carácterísticas psicológicas y de personalidad, estilo de vida o valores. Segmentación conductual:Se dividen a los compradores en grupos con base en sus conocimientos de un producto, así como su actitud, uso y respuesta hacia el producto.
:Necesidades y beneficios:
No todos aquellos que compran un producto tienen las mismas necesidades o desean obtener los mismos beneficios. Así, podemos dividir a los consumidores según el beneficio que esperan y ofrecerle un producto diferente.– Ocasiones:
Es posible distinguir a los compradores según las ocasiones cuandocompran un producto o lo utilizan.Frecuencia de uso:
Los mercados pueden dividirse en segmentos de usuarios esporádicos, medios y frecuentes. Actitudes: Las actitudes también pueden ser un motivo de diferenciación entre consumidores. Actitudes: Las actitudes también pueden ser un motivo de diferenciación entre consumidores. . Una vez que la empresa identifica los diferentes segmentos del mercado debe decidir a cuál va a dirigirse, es decir, su mercado meta o target para los cuáles decidirá una estrategia de segmentación. (estrategia indiferenciada).
La empresa intenta
atender a todos los grupos de consumidores ofrecíéndoles el mismo producto sin diferencias.
(estrategia diferenciada)
, La empresa elige varios segmentos y cada uno le aplica una estrategia diferente. Se pueden así ofrecer diferentes productos, a diferentes precios y con variedad de envases. Ahora obviamente los costes serán mayores, pero también hay más posibilidades de ventas, por lo que habrá que ver qué segmentos son rentables.Estrategia concentrada)
La empresa comercializa únicamente para un segmento específico, se especializa en un nicho de mercado. Esta estrategia tiene el riesgo de si entran nuevos competidores en ese segmento, podemos tener una gran pérdida de ventas.Posicionamiento
Una vez que la empresa ya ha decidido a qué segmentos se va a dirigir y la estrategia de segmentación que va a usar debe decidir su posicionamiento. El posicionamiento de una empresa es la percepción que se quiere que los clientes tengandel producto que se vende.. Una vez que la empresa tiene claro su posicionamiento debe decidir su estrategia de marketing mix (producto, precio, promoción y distribución).Obviamente tiene que haber cierta coherencia para que el consumidor nos perciba de la manera que queremos.
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