Análisis externo e interno (DAFO): Debilidades, Fuerzas, Amenazas, Oportunidades

Estrategias básicas:
Diferenciación:  conseguir que nuestro producto se perciba diferente al resto.
Ventajas:
cliente menos sensible a la variación de precio, menor poder negociador del cliente es una barrera de entrada a nuevos competidores.
Vías de diferenciación:
· a través del producto (calidad, innovación, duración, fiabilidad, reparabilidad, estilo)
· a través de los servicios (instalación, entrega, servicio postventa)
· a través de las personas (competencia, cortesía, credibilidad, confianza, comunicación)
· a través de la imagen (símbolos y logotipos, publicidad, ambiente, rrpp y patrocinio)

Liderazgo en costes: posibilidad de fabricar a un bajo coste.
Ventajas:  se pueden bajar los precios eliminar a competidores, mejor resistencia a negociar con proveedores, barrera de entrada a nuevos competidores, presión menor de productos sustitutivos, menor presión por subidas de precios.
Actuaciones / causas: acceso privilegiado a materias primas, fuerte efecto de la experiencia, economías de escala importantes.

Especialización: centrar la actividad del negocio en un área geográfica determinada, grupo de clientes, etc.
Permite: diferenciarse como especialista al resto, obtener liderazgo de costes en ese segmento y ambos beneficios
Para evitar una evolución desfavorable se utiliza a veces una estrategia de multiespecialización.
Carácterísticas de un segmento apto son: potencial de crecimiento, tamaño suficiente,que se ajuste a los puntos fuertes de la empresa,fácil de defender

Estrategias relacionadas con la decisión de inversión
Desinvertir: el objetivo es liquidar o vender el negocio, normalmente por arrastrar pérdidas.
Cosechar: el objetivo es conseguir liquidez a corto plazo, negocios que generan poco o ven la obsolescencia venir.
Mantener: consiste en suministrar los mismos recursos hasta tomar otra decisión.
Invertir o crecer: consiste en emplear recursos para aumentar el volumen de ventas.
Tipos de estrategias:
– Crecimiento intensivo: (crecer en el mercado de referencia)
· de penetración (entrar en un mercado y productos conocidos)
· de desarrollo del producto (mejorar el producto en el mismo mercado)
· de desarrollo del mercado (nuevos mercados con el mismo producto)
– Crecimiento por diversificación: (crecer invirtiendo en sectores ajenos a la empresa)
· concéntrica (invertir en sectores con alguna afinidad común)
· pura (invertir en sectores sin ningún tipo de relación)
– Crecimiento por integración: (crecer integrando partes del proceso prod que antes realizaban otras empresas)
· vertical hacia el origen (actividades previas al proceso prod)
· vertical hacia el consumidor (actividades posteriores)
· horizontal (control de competidores)

La segmentación forma de dividir el mercado en grupos homogéneos con algo en común.
El segmento objetivo en general es aquel que nos garantice una rentabilidad y duración en el tiempo.

Segmentación en los mercados de consumidores:
– Geográfica (división a través de zonas geográficas)
– Demográfica edad, género, tamaño familiar, ciclo de vida familiar, renta, profesión, nivel educativo, religión y nacionalidad
– Psicográfica (aportan información del estilo de vida) clase social, estilo de vida, personalidad
– Por comportamientos (en función de las respuestas frente a un producto o servicio) ocasión de compra, beneficios, nivel de uso, grado de lealtad, frecuencia de uso, disposición de compra y actitud
– Combinación de criterios (para obtener segmentos muy definidos y atender de forma muy eficiente)

Segmentación de los mercados de empresas: carácterísticas operativas de las empresas, enfoques de compras, factores de situación, carácterísticas personales del cliente, comportamientos de compra, beneficios buscados

Segmentación de los mercados internacionales: localización geográfica, factores económicos, factores politicolegales, factores religiosos y culturales
segmentación intermercados: buscar segmentos de consumidores pasando por encima de las fronteras.

Condiciones para que una segmentación sea útil: 
– medibles (para poder tomar medidas con esa información)
– accesibles (poder alcanzarse y atenderse de forma eficaz)
– sustanciales (tamaño suficiente para que sean rentables)
– estables (deben permanecer el tiempo suficiente)
– diferenciables (para aplicar políticas de mrk y ver diferentes reacciones)
– que se pueda actuar sobre ellos

Competencia
 dimensiones que nos permiten definir los niveles son: la función básica que satisfacen, la tecnología usada y el grupo de clientes a los que se dirigen

· a nivel de mercado: productos que satisfacen la misma necesidad.
· a nivel de industria: satisfacen una necesidad con la misma tecnología, fabrican un mismo producto.
· a nivel de producto-mercado: fabrican un mismo producto y van dirigido al mismo público.

Fuerzas competitivas:
– proveedores (poder negociador) +
cuantos menos proveedores haya, cuanto más diferenciado sea el producto, cuanto – importantes seamos
– clientes (poder negociador) +
cuantos – clientes haya, cuanto + homogéneo sea el producto, cuanto + importantes sean para nosotros
– competidores potenciales (amenaza de nueva entrada) 
dependerá de las reacciones de los competidores y de las barreras de entrada y salida
– fabricantes sustitutivos (amenaza nuevos productos)
marca un límite al precio de nuestros productos relación calidad-precio

Factores que afectan a la rivalidad: 
Nº de competidores, diferencia de cuotas de mercado, tasa de crecimiento del mercado, homogeneidad del producto, barreras de entrada y salida, capacidad productiva ociosa.

Marketing en la empresa
El marketing facilita el intercambio de info a través de dos flujos de información:
– Comunica al mercado cuales son los productos y servicio que ofrece, carácterísticas, donde conseguirlo, utilización, etc.
– Obtiene información del mercado para conocer qué necesidades existen de forma que su futura producción se adapte a las necesidades.
Las empresas interpretan la filosofía del mrk en 3 sentidos:
– Orientación a la producción:
Nula comunicación con el cliente y marketing limitado 
– Orientación a la venta:
Marketing activo, poca comunicación, busca vender mucho a corto plazo
– Orientación al marketing:
Marketing muy activo, buscan servir a las necesidades del consumidor 
  
 La evolución del marketing
El marketing pasivo ocurre en un entorno donde la demanda es superior a la oferta y la producción es inferior a la necesidad.
Como crecer en mercados saturados:
– Crear o desarrollar nuevas necesidades
– Acelerar la obsolescencia tecnológica y comercial
– Segmentar el mercado 
– Crear nuevos mercados o fabricar nuevos productos

Tipos de marketing
Mrk estratégico y operativo:
– M estratégico: busca identificar nuevos mercados potenciales, valorar el potencial, orientar a la empresa en busca de oportunidades y minimizar los efectos negativos de amenazas.
– M operativo: tiene como objetivo las tácticas de mrk que permitan conseguir los objetivos actuando en cada producto por lo que se toman decisiones sobre las variables de las 4 P.
Mrk externo e interno:
– M externo: las actuaciones van dirigidas a al exterior de la empresa.
– M interno: busca impregnar a los trabajadores de la filosofía de la compañía de forma de que aumente su satisfacción y motivación.
Mrk relacional, emocional y social:
– M relacional: trata de crear relaciones estables con sus clientes, la clave es la fidelidad.
– M emocional:  pretende captar los sentimientos de personas, de esta forma que utilicen las emociones y no la razón en la toma de decisiones, además este tipo crea seguidores que tienden a difundirlo.
– M social: buscan incrementar la aceptabilidad de una idea social a través de diseño, implementación y control de programas. Los participantes tienden a ser específicas: instituciones gubernamentales, organizaciones y empresas privadas. Un ejemplo son los anuncios de seguridad vial que crea la DGT.