ESTILO DE NEGOCIACIÓN

1. Modelo de Clasificación Cultural

2. Estilo de Negociación

4.1 Modelo de Clasificación Cultural

Objetivo: Proporcionar al negociador un esquema mental para identificar las diferencias culturales entre países, desarrollar habilidades de adaptación y comprender lo que es permitido/tolerado versus lo que está mal visto o prohibido.

5 Variables:

• Uso del tiempo: Puntualidad en las citas, orientación hacia el pasado (recordar agenda), ritmo de las negociaciones.
• Relaciones personales/profesionales: Depende del área geográfica.
• Pautas de comunicación: Alto/bajo contexto.
• Concesiones y acuerdos.
• Toma de decisiones.

4.2 Estilo de Negociación: Área Geográfica

A) Europa:

• Europa Norte y Centro / Países nórdicos: Alemania, Austria, Suiza, Bélgica, París, Reino Unido…
• Europa Este: Rusia, Polonia, Hungría, República Checa, Rumania, Bulgaria.
• Europa Mediterráneo: Todo Francia (- París), Italia, Grecia, España, Portugal.

1. Uso del Tiempo:

• Europa Norte: Uso rígido del tiempo, puntualidad, negociaciones rápidas.
• Europa Este: Rechazan la perspectiva a largo plazo –> futuro.
• Europa Mediterráneo: El uso del tiempo es más fluido, se pueden cancelar citas a última hora.

2. Relaciones Personales:

Europa es más profesional. Ejemplo: Reino Unido separa la vida personal y profesional.

3. Pautas de Comunicación:

• Reino Unido: Reservados, humor irónico.
• Francia: Estilo de confrontación (muy directos).
• Mediterráneo: Muy expresivos.
• Europa Este: Indirectos: República Checa, modestos / directos: Rusos y Polacos.

4. Concesiones y Acuerdos:

• Poco a poco y al final los contratos son extensos y detallados.

5. Toma de Decisión:

• Bastante jerarquizada.
• Ejemplo: Alemania, comité y/o junta accionista / Puestos Bajos: el negociador individual tiene más poder / Reino Unido: respeto por la autoridad.

B) AMÉRICA DEL NORTE –> EEUU / CANADÁ

1. Uso del Tiempo:

EEUU:

• «Time is money».
• Los ejecutivos tienen una actitud de prisa controlada.
• Hacer las cosas bien, pero con rapidez.

Canadá:

• Tienen una actitud parecida a EEUU.
• Prisa controlada: menos acelerada que EEUU.

2. Relaciones Profesionales / Personales:

• Conocidos pero no amigos.
• Las actividades sociales se realizan después de cerrar el trato / negociación.

3. Pautas de Comunicación:

• Lenguaje directo / informal / claro –> Comunicación verbal: bajo contexto.
• Admiten los desacuerdos.

4. Concesiones / Acuerdos:

• Concesiones durante la negociación y son competitivos en forma.
• Primero regateamos, después concesiones –> objetivo: fortalecer la confianza.
• Uso de gráficos, datos y números para sustentar las posiciones y las demandas de las partes.
• Enfoque sustancial: los temas se negocian uno a uno.

5. Toma de Decisiones:

• Las estructuras empresariales no están muy jerarquizadas.
• Siempre se respeta la autoridad de los altos cargos.
• Los negociadores: mucha autonomía y esperan negociar con personas dotadas de poder de decisión.

C) AMÉRICA LATINA:

1. Uso del Tiempo:

• Hay retrasos, no se pide puntualidad absoluta.
• Puede haber interrupciones (motivo de urgencia) durante las reuniones. Cancelación de reuniones por parte de personal con más importancia.
• Plazos de cumplimiento de los acuerdos flexibles y están sujetos a regateo y negociación.
• Síndrome de la mañana.
• Importante fijarse en los objetivos a largo plazo.

2. Relaciones Personales y Profesionales:

• No funciona el contrato frío.
• Intercambio de favores: están al límite de la legalidad (poco ético).
• Altos cargos: alto estatus / respeto social y profesional / respeto de la jerarquía.

3. Pautas de Comunicación:

• Cultura de alto contexto: estilo de comunicación –> formal.
• Muchos de los mensajes se transmiten de manera indirecta: indirecto, subjetivo, expresivo, argumentativo.
• Primer encuentro: formal / ir de traje.

D) ASIA

Chinos:

• Son variables: pasan del intrusismo a posiciones definitivas.
• Necesitan obtener un beneficio económico en cada transacción.
• Negociadores más agresivos, los que más preguntas hacen.

Japoneses:

• Son impasibles: no muestran emociones.
• Valoran el beneficio global.
• Son muy corteses en la negociación y utilizan muchos silencios.
• Valoran la calidad y la fiabilidad por encima del precio.

1. Uso del Tiempo:

• La puntualidad es apreciada.
• Largo plazo: hay que ser paciente.
• El éxito comercial puede desaparecer.

2. Relaciones Profesionales y Personales:

• Red de relación entre gobiernos, empresas y compañías públicas a las que es casi imposible acceder.
• Priman las relaciones profesionales que se realizan a nivel oficial.
• Japón: contactos establecidos vía JETRO.

3. Pautas de Comunicación:

• Formalidad.
• Lenguaje indirecto y controlado –> muchos silencios.
• Tono de voz bajo: no se mira fijamente al interlocutor.
• Culturas de alto contexto.
• China: «sí», no implica compromiso –> implica el deseo de mantener contenta la contraparte de la negociación.
• Japón: un «lo consideraremos» significa que la oferta se desestima.

4. Concesiones / Acuerdos:

• La negociación es vista como el proceso que permite llegar a un acuerdo global: mirar el acuerdo en su conjunto y no los aspectos específicos.
• Las grandes empresas quieren disponer de toda la información posible antes de tomar la decisión final.
• En Japón es oportuno realizar pequeñas concesiones iniciales -> establecer confianza.
• Corea del Sur: la posición inicial está muy alejada de la posición de ruptura.
• China: agotan el tiempo de la negociación y realizan la última demanda.
• Los contratos no tienen el mismo valor que en occidente.

5. Toma de Decisión:

• Estructuras empresariales muy jerarquizadas: los subordinados deben informar siempre a los jefes.
• Los negociadores extranjeros deberán negociar con distintos grupos que tienen distintos poderes de decisión –> negociación larga.
• Excepción: empresas chinas surgidas de la iniciativa individual.

E) PAÍSES ÁRABES:

• Cultura e Islam son inseparables.
• Hay una fuerte tensión, un contraste entre tradición y modernidad.
• El 90% de la población es musulmán.

5 pilares:

• Shahada: la profesión de fe. ALA es el único Dios y Mahoma es su profeta.
• Salat: ritual de rezos, 5 veces / día.
• Zakat: la limosna a los pobres.
• Ramadán: ayuno desde el amanecer al atardecer, del 9º mes de su calendario.
• HAJJ: visitar la ciudad Santa de la Meca.

1. Uso del Tiempo:

• Orientación del pasado (importancia de la tradición).
• Los negocios se hacen «insha Allah».
• El ramadán no es buena época para hacer negocios.
• El tiempo, como todo, está en manos de Dios.
• No mirar el reloj, no darles prisa (prisa trae el demonio).

2. Relaciones personales / profesionales:

• El sistema de valores antepone las relaciones familiares «de sangre» por encima de todo.
• Es importante conseguir un contacto de la empresa a través de un familiar.
• Durante la negociación, puede insinuarse que parte del negocio se desvíe de un contrato (ej: transporte de mercancía, asesoría…).
• Muestran gran hospitalidad, derivada de la tradición de los beduinos.
• Ofrecen té, café, comida… que deben ser compartidos: esto no implica que el negocio acabe con éxito.

3. Pautas de Comunicación:

• Culturas de alto contexto: importancia de la comunicación no verbal.
• Presentaciones formales con saludos muy elaborados e intercambio de tarjetas.
• Los gestos son dramáticos durante la negociación.
• Las personas se sienten muy cerca, se hablan, miran directamente a los ojos.
• Evitar temas personales / religión.
• Evitar elogios a muebles u objetos de casa / oficina: se sienten obligados a negarlos.

4. Concesiones / Acuerdos:

• Empieza con propuestas muy alejadas de la realidad y con afirmaciones como «esta oferta es un insulto / pérdida de tiempo».
• Aprecian los buenos negociadores que saben regatear amablemente.
• Aunque digan «sí», no hay certidumbre sobre el cierre del trato.
• Actitud hacia los contratos similar a los chinos: el contrato es el punto de partida (los objetivos, costes y plazos se determinan cada vez).

5. Toma de Decisión:

• Habría que entrevistarse con el líder para cerrar el trato.
• Los jefes establecen una relación paternal con los empleados, cuidan de ellos a cambio de lealtad y confianza.

F) ÁFRICA

1. Uso del Tiempo:

• Muy flexible: el tiempo es una de las pocas cosas que es abundante.
• Mostrar prisas provoca rechazo / desconfianza.
• Los africanos tienen el concepto de pasado y presente, pero no de futuro.

2. Relaciones personales / Profesionales:

• El trabajo no es el centro de la vida: Priman las relaciones personales.
• No hay que mostrar superioridad ni mencionar el atraso / subdesarrollo.
• Es necesario establecer una red de contratos con funcionarios en ministerios, embajadas y compañías.

3. Pautas de Comunicación:

• Comunicación de «alto contexto», indirecta y poco expresiva.
• Valoran la educación y el protocolo.
• En el ámbito personal son reservados y no se pronuncian sobre temas importantes.

4. Concesiones / Acuerdos:

• Especialmente en excolonias británicas.
• El aspecto más importante es el precio.
• Petición de concesiones: utilizan un lenguaje directo.
• Más que el contrato, vale la palabra.

5. Toma de Decisión:

• Decisiones tomadas de manera muy jerarquizada por el jefe («big man»).
• La autoridad no se cuestiona: «big man» exige LEALTAD / confianza en sus trabajadores.
• Alto nivel de «corrupción».

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