Diseño organizativo de la empresa
Diferencia entre empresas y une ́s ( unidades de negocio)
. Una empresa se convierte en una
une ́s cuando se autodiversifica en clientes productos y canal de venta .
La diversificación de los riesgos en los canales de venta se trata de no solo vender el producto a
partir de vendedores directos , sino abrir a otros lugares o medios como Internet , sub-tiendas o
mayorista de esta forma provocando que en caso de que un canal no obtenga lo esperado los otros
puedan respaldarle a nivel económico.
Unidades de negocio ( une ́s ) : pequeñas empresas las cuales el riesgo de inversión ha sido
diversificada en productos clientes o canales de ventas
Existen dos realidades las cuales son las CBU ́S ( constumer business units ) la cual esta
relacionada directamente con los clientes ( compra rentable ) y las BDU ́S ( business división
units ) la cual esta relacionada directamente con el producto ( con margen de beneficio ).
Para que el cliente compre rentablemente debe de tener calidad de consumo , el cliente ha de ser
estructurado, ha de tener un equlibrio , y ha de ser rentable es decir equilibrado en el tiempo de
permanencia , rentable en el precio y estructurado el producto el cual puede ser un producto de
peentracion ( mucha clientela pero poco margen de beneficio ) o estratégico ( mucho margen de
beneficio ) por lo que buscamos es que el producto sea principalmente estratégicos .
Lo que busca una empresa es tener clientes con poco valor de consumo es decir que a la empresa
le cueste poco ( dinero ) mantener al cliente y por el contrario buscan clientes con calidad de
consumo
Para ello debemos calcular el CUC coste unitario de captación lo cual se calcula a través de :
CF + CC + CD
COSTE DE Fabricación + COSTE DE Comercialización + COSTE DE
Distribución
COSTE DE Fabricación : lo que me cuesta fabricar o comprar el producto para luego
venderlo
COSTE DE Comercialización :
coste de estructura , el cual es anterior al cliente , y lo cual
comprende la edificación , salarios fijos luz
COSTES DE Distribución : comisiones , salarios variables
BDU ́S
Productos , con margen de beneficio
Cliente que compra rentable -> consumo ( recuperación de la inversión )

Roí

<- producto=»» con=»»>->
margen de beneficio
OBJETIVOS Estratégicos
Los cuales aparecen en el GAME PLAN el cual es un documento donde se regulan los objetivos
estratégicos de la empresa ( lo que quiero conseguir )
Se ponen en practica a través del BUSINESS PLAN con recursos del FINANCIAL PLAN (
dinero que te dan para conseguir los objetivos )
Los objetivos estratégicos son dos :
El revenue , ( INGRESO BRUTO / Facturación , no es el beneficio* ) cantidad de
producto vendido por precio pagado .
Market share, clientes que consumen el producto en el mercado , es decir la participación . Se
mide en porcentajes % , numero de personas
Los dos objeticos estratégicos han de realizarse con el diseño organizativo .
El market share relación con CBU ( cliente )
El revenue relación con BDU ( dinero )
Para recuperar el Roí ( inversión ) primero ha de alcanzarse el share y luego el revenue
Para hablar en diseño organizativo de CBU se necesita :
1 territorio
2 flujo grama de gestión
2.1actividades de rendimiento / información
2.2indicadores de tiempo / calidad / rentabilidad
3 cadena de valor
4 coste de estructura / inversión
5 % del share
Flujograma de gestión es un esquema a través del cual la empresa pretende la transformación de
una persona en cliente los diferente departamentos que tiene que tener una empresa para que se
produzca eso y el cliente este satisfecho.
Además sirve para saber cuanto cuesta mantener la empresa el numero de empleados
necesarios… Esto ha de saberse antes de que se abra la empresa o se empiece un nuevo
proyecto ,estar al tanto de las relaciones interdepartamentales y controlar las actividades de cada
departamentos y evitar duplicidades
Las actividades de rendimiento son las actividades que se realizan en departamentos utilizando
dinero ( como por ejemplo la logística )
Las actividades de información, del cual se encarga el departamento de información como
atención al cliente u otros los cuales no mueven dinero no negocian con el cliente , solo informan
La cadena de valor : son los distintos departamentos que forman la empresa
los departamentos de marketing y en la atención al cliente en Internet se llaman CRM , llamado
marketing y comercio electrónico .
CBU ̈S : instalaciones , edificios …Por la cual una empresa utiliza para llegar al cliente (
infraestructura )
BDU ́S ( productos y servicios )
Para hablar de BDU se necesita :
1. Porcentaje por producto/servicio
2. Revenue porcentaje de share que esta soportando una línea de producto
3. Variables de análisis o de consumo que se distribuyen en:
Volumen / pack / empaquetamiento
Precio
Tiempo
empaquetamiento es meter varias bdus en un solo paquete por lo que el cliente comprar varias
bdus al mismo tiempo por lo que el cliente será para la empresa muy rentable . No tiene criterio de
rentabilidad
Pack vender un producto según el cliente esta acostumbrado a comprarlo es decir el aspecto que
presenta el producto ( leche – en tetrabrik)
Volumen cantidad de producto , lotes de 6 latas de coca-cola
Con el empaquetamiento, volumen y el pack
la empresa reduce el coste de la fabricación
Precio
Incluye margen de beneficios y elimina los descuentos y rapeles
Tiempo
Determinación del churn rate ( se mide en porcentajes , y es el tanto porciento de solicitud
de bajas en el consumo de un producto , cuanto mas tiempo esta un cliente consumiendo un
producto , mas bajo es el churn rate , si es superior al 8% no le renta a la empresa ) tiempos de
permanecía muy altos , churn rate bajos ( 2%).

Etiquetas: BDU, CBU, diseño organizativo, rentabilidad, unidades de negocio