Política de Distribución – Compensación

Razones de compensación:

1. Crisis económica y endeudamiento externo impulsan la necesidad de compensación.
2. Se busca asegurar la demanda de productos de difícil comercialización.
3. Existe el interés en dar salida a excedentes de producción no absorbidos en el mercado doméstico, especialmente en países desarrollados.

Ventajas para países menos desarrollados:

1. Mantiene y desarrolla la exportación.
2. Permite la capacidad de compra.
3. Consigue el equilibrio de la balanza comercial.
4. Defiende el nivel de empleo.

Detractores:

1. Consiguen ventajas que enfrentan acuerdos (OPEP).
2. Crean conflictos en los mercados y fomenta el bilateralismo y en contra del libre mercado.

Política de Distribución – Compensación en el Tercer Mundo

1. Facilita la exportación en contextos de acuerdos internacionales.
2. Permite importar sin incrementar la deuda externa.
3. Activa la economía generando servicios, redes de distribución y consumo de productos.
4. Favorece la compra en períodos de alza de divisas fuertes, como el dólar.
5. Evita el endeudamiento masivo asociado a préstamos de los años 70.

Política de Distribución – Compensación: Trueque o Barter

Compensación Comercial

1. La compensación comercial es el tipo más común de compensación.
2. Ofrece una alta garantía de pago.
3. Es recomendable recibir la contrapartida antes de enviar la exportación principal.
4. Es fundamental identificar y analizar adecuadamente la contrapartida en origen.

¿Qué debemos seguir?

1. Planteamiento estratégico:
   • Conocimiento del mercado donde se actúa.
   • Definición de la identidad y posicionamiento.
   • Identificación de los canales a utilizar y sus peculiaridades.
   • Delimitar nuestro mercado.
   • Definir nuestros productos y servicios.
2. Prospección y viabilidad: Hay que tener en cuenta que se quiere notoriedad, transmitir lo especial que es y cuándo se necesite (saber dónde estoy y cómo contactar).
3. Negociación y venta.
4. Fidelización:
   • Importancia al cliente después de la venta.
   • Mantener un clima de afecto y confianza.
   • Conocimiento del grado de satisfacción de nuestros productos por parte de los clientes.
   • Atención especial a las necesidades.
   • Facilitar que nos puedan recomendar.

Marketing tradicional vs online. Posteriormente habla más del marketing online DIAPOSITIVA 89-95. Leérselo, no creo que sea muy relevante.

Aspectos Clave en la Gestión Financiera

1. “Pasta”: La creación de una nueva empresa genera mayor grado de preocupación en los problemas económico-financieros. No se tiene toda la cantidad de dinero para iniciar la actividad y porque cualquier individuo quiere obtener el máximo provecho posible del dinero que va a dedicar a su nuevo negocio. La empresa debe ser concebida como un conjunto de actividades que están orientadas a la creación de valor.
2. Riesgo y Rentabilidad:
   • Rentabilidad: Objetivo principal de la gestión económico-financiera de una empresa.
   • Riesgo: Término que limita, en muchos casos, las posibilidades de actuación. A medida que aumenta el nivel de riesgo en una operación, se incrementa su rentabilidad.
3. Depreciación y Consumo:
   • Depreciación: Constituyen las «partidas de activo fijo», son bienes que no se consumen, sino que se deprecian. Su uso hará necesario que estos elementos sean renovados, al ir perdiendo su valor.
   • Activo circulante: Bienes que se consumen en la actividad productiva que lleve a cabo el negocio.
   • Pasivo de la empresa: Para adquirir estos bienes económicos es necesario disponer de cierta cantidad de dinero.
4. Proyecto de financiación: Un mismo proyecto de inversión puede ser asociado con distintos proyectos de financiación, bajo la única condición de que la cantidad de recursos financieros sea la necesaria para soportar la inversión que se va a llevar a cabo. Así, sería posible incrementar la aportación de cada uno de los socios al negocio reduciendo con ello la cantidad de dinero que tienen que solicitar al banco. La elección de una u otra alternativa va a depender, entre otras razones, de las distintas posibilidades de aquellos que van a invertir, y del riesgo que quieran soportar.
5. El balance: La estructura económica y financiera se recoge en el denominado «balance de la empresa». Éste señala, para un instante de tiempo en concreto, la situación de cualquier negocio. Por ello, su visión es exclusivamente estática.
   • Balance de situación: Documento contable clave que muestra la situación financiera de una empresa en un momento determinado, detallando lo que posee (activo), lo que debe (pasivo) y el patrimonio neto (capital propio).
   • Activo:
     • Caja y Bancos: Dinero disponible de inmediato en efectivo o en cuentas bancarias.
     • Clientes: Dinero que los clientes aún no han pagado por las ventas a crédito.
     • Existencias: Productos que la empresa tiene disponibles para la venta o uso en la producción.
     • Inmovilizado Material: Activos tangibles, como edificios, maquinaria o vehículos, que la empresa posee y utiliza para sus operaciones.
     • Total Activo
   • Pasivo:
     • Obligaciones a Corto Plazo: Deudas que la empresa debe pagar en el corto plazo, usualmente dentro de un año.
     • Obligaciones a Largo Plazo: Deudas que se deben pagar en plazos mayores a un año.
     • Total Pasivo
   • Patrimonio neto:
     • Capital Social: Dinero que los dueños de la empresa han invertido inicialmente para que funcione.
     • Reservas: Beneficios acumulados que la empresa ha retenido en lugar de distribuir a los accionistas.
     • Total Patrimonio Neto

   Análisis del balance: Total Activo = Total Pasivo + Patrimonio Neto: Estos dos totales deben coincidir, ya que el balance debe estar equilibrado. Si el balance no cuadra, hay un error en los cálculos o una omisión.

6. Inversión: Para el empresario, que se enfrenta a una gran variedad de bienes productivos diferentes que realizan funciones semejantes, la decisión puede llegar a ser bastante compleja. Por ello, la posible adquisición de cada uno de estos bienes se debe plantear como un proyecto de inversión diferente, por lo que ha de utilizarse posteriormente un indicador que oriente la decisión hacia la alternativa más acertada.
7. Métodos de valoración de inversión:
   • Aproximado: Trabajan con las cantidades monetarias directamente, independientemente del momento en el que el ingreso se ha producido. No consideran el valor del dinero en el tiempo e ignoran los flujos de efectivo posteriores al período de recuperación.
   • No aproximado: Se hacen homogéneos los capitales dispuestos en diferentes instantes de tiempo. Para ello, utilizan los procesos de capitalización y actualización anteriormente analizados.
     • El valor capital determina la rentabilidad en términos absolutos de un proyecto de inversión. Así, actualiza al momento inicial todas las variables de la dimensión financiera del mismo.
     • Tasa interna de retorno (TIR) es la tasa de actualización que hace nula la expresión del valor capital, e indica la rentabilidad en términos relativos de un proyecto de inversión.
8. Tasa de Descuento:
   • Costo Promedio Ponderado de Capital (WACC): El WACC es una de las formas más comunes de calcular la tasa de descuento para una empresa. Se utiliza cuando se quiere evaluar un proyecto que utiliza financiamiento tanto de deuda como de capital. Se utiliza para determinar la tasa mínima que un proyecto debe generar para cubrir el costo del capital empleado. Si una inversión genera un retorno superior al WACC, es probable que agregue valor a la empresa.
9. Fuentes financieras de la empresa: Son las distintas posibilidades que ofrece el mercado. Podemos encontrar una gran diversidad de recursos financieros, los cuales pueden ser clasificados en función de tres criterios básicos:
   • Capital social: Representa las aportaciones de los socios o propietarios. Fuente financiera externa, propia y a largo plazo. Se encuentra dividido en «acciones». El coste que supone esta viene determinado por los dividendos. Junto a éstos, pueden aparecer una serie de gastos ocasionados por la oferta al mercado de las acciones de la empresa.
   • Autofinanciación: Recursos financieros que la empresa genera con su propia actividad. Se obtienen de los beneficios que se logran con el proceso productivo y que no se han repartido entre los propietarios «reservas». (Interna)
   • Subvenciones: Carácter generalmente público, nivel nacional o local. (Externa)
   • Créditos: Su coste es por el tipo de interés anual que debe pagar a la entidad que le conceda el préstamo. (Externa)
     • Documentario: La empresa importada pide a una entidad bancaria que emita un doc. para garantizar el pago al exportador de la transacción comercial.
       • Tipos:
         • Garantía bancaria del banco emisor: revocable o irrevocable.
         • Garantía bancaria del banco avisador: Confirmado o no.
         • Financieramente o el plazo.
         • Condiciones de abono: Pagadero en cajas del banco emisor o banco pagador.
         • Transferibles: intermediación comercial.
         • Créditos Respaldados (Back to back).
         • Standby letters of credit: Funciona como un aval financiero.
         • Créditos Rotativos (Revolving): créditos que quedan renovados automáticamente. Pueden ser acumulables y no.
         • Crédito Documentario con “Cláusula Roja”: permite al exportador tomar anticipos antes de embarcar la mercancía.
         • Crédito Documentario con “Cláusula Verde”: anticipo con justificación documental.
       • Trucos y consejos: El costo se dispara cuando los bancos que intervienen no son corresponsales. Para evitarlo, solicite al importador un listado de todos los bancos con que trabaja y pacte con él, la emisión a través de una entidad que sea corresponsal de su banco avisador/confirmador.
       • Sistemas de crédito: Trabajan con CreDocs.
10. Financiación de las operaciones de comercio exterior:
    • Financiación del exportador: (Dos fases, son susceptibles de financiación)
      • Desde que se recibe el pedido hasta que se entrega la mercancía (Prefinanciación de exportaciones).
      • Desde que se entrega la mercancía hasta que se cobra (Postfinanciación de exportaciones).
    • Financiación del importador: puede solicitar su banco de financiación cuando:
      • Tiene que pagar al contado y no dispone de los fondos.
    • Descuento por pronto pago: El exportador puede conceder al importador un aplazamiento en el pago, pero, alternativamente, también le puede ofrecer un descuento si paga al contado. Si este descuento es superior al coste de la financiación que tendría que solicitar el importador para poder pagar al contado, le interesará pagar al contado.
    • Financiación no oficial a la exportación: Project Finance: Mecanismo de financiación que permite a un promotor de un proyecto, público o privado, obteniendo la financiación por la capacidad de generar recursos el proyecto en sí.
      • Ámbito: Privado, Público y Privado por concesiones públicas.
      • Asesores: A. de ingeniería, A. de impacto MA, A. financiero y jurídico.
      • Contratos: C. técnicos y financieros.

      Aplicable a grandes inversiones en el exterior que requieran financiación a largo plazo, vía capital riesgo o similares: carreteras, plantas industriales, etc.

      Se emplean principalmente, para la financiación de inmovilizado y van dirigidos a grandes empresas o consorcios de empresas.

      Inversión mínima a financiar: $75 millones de USD.

      Se trata de una “operación fuera de balance”.

      Las entidades financieras fundamentan su interés por este tipo de operaciones.

      Las entidades financieras evalúan el riesgo, midiendo la capacidad de generación de liquidez del propio proyecto (cash flow).

      Es un producto financiero no apto para PYMES.

    • Financiación oficial a la exportación: Consenso OCDE + FAD:
      • Consenso OCDE: Para exportaciones de bienes de equipo, plantas industriales y servicios.
      • Requisitos: Debe ser de un plazo >= a dos años y debe existir un pago mínimo equivalente al 15% del valor total de la exportación.
      • Ventajas: Plazos mucho más largos que los de las líneas no-oficiales, el costo de la póliza CESCE es por cuenta del Estado. Tipos de interés inferiores a los del mercado receptor de la financiación.
      • Tipo variable: Libor + un diferencial simbólico.
      • Tipo fijo: Tipo de interés inferior al del mercado (Libor) mediante aplicación del sistema CARI entre el ICO y la entidad de crédito que gestione la operación.
      • FAD: Fomentar el crecimiento económico de los Países menos desarrollados mediante créditos blandos a exportaciones de bienes de equipo, plantas llave en mano, obra pública y servicios. Requisitos: Muy largo plazo (20 a 30 años), se contempla carencia, tipos de interés (spread entre el 0,25% y el 1%). Normalmente se concede el 50% FAD y resto crédito comprador.
      • Necesita autorización Dir. Gral. de Política Comercial (vía ICO).
    • Moneda a la financiación: Tanto el exportador como el importador podrán financiar sus operaciones en; Su moneda, Distinta moneda o en una Tercera moneda.
      • Supuesto riesgo de cambio:
        • Si el riesgo de cambio de la divisa varía (cuando cancele la financiación, ésta puede que se haya encarecido o abratado).
        • Financiación de la exportación (exportador tratará de devolver la financiación solicitada con los fondos que reciba el importador).
        • F. de la importación (tratará de devolverla con los fondos de la venta de la mercancía importada).
      • Cobertura del riesgo de cambio: puede:
        • Asumirlo: Si la evolución prevista le va a favorecer.
        • Eliminarlo: tendría que contratar algún instrumento financiero. Instrumento financiero = Forward y Opciones Forward:
        • Permite al exportador/importador cubrir el riesgo de tipo de cambio.
        • Compra/venta de una moneda a un plazo determinado. Opciones:
        • Da el derecho al adquirente de comprar/vender una divisa en un momento futuro a un precio determinado.
        • Se puede ejercitar o no, según convenga a su poseedor.
        • Tipos: Call: Da el derecho a comprar una divisa en una fecha futura a un precio fijado. Put: Da el derecho a vender una divisa en una fecha futura a un precio fijado.
    • Financiación de exportaciones:
      • Moneda de cobro y financiación es el € = No riesgo.
      • Moneda de cobro $ y financiación € = Si riesgo.
      • Moneda de cobro $ y financiación $ = No riesgo.
11. Factoring: Venta de una empresa de los derechos de cobro que tiene sobre sus clientes. Presenta un elevado coste, pero a cambio se elimina el proceso administrativo necesario para realizar el cobro de las ventas, como el riesgo de no cobrar a los morosos.
    • Modalidades de financiación:
      • Gestión de cobro: la empresa cede a la entidad financiera las facturas para que ésta gestione los cobros.
      • Venta de la factura a la entidad financiera: Dos alternativas:
        • Con recurso: si la factura resulta impagada la entidad financiera la devuelve al exportador y recupera el importe que le había pagado por la misma.
        • Sin recurso: el exportador vende la factura y queda ya exento del posible riesgo de impago. De producirse éste, la pérdida recaería en su totalidad sobre la entidad financiera.
      • Información sobre clientes (solvencia, cumplimiento de pagos, etc.).
      • Gestión de recobros.
    • El factoring es una modalidad especialmente apropiada para empresas:
      • Con una actividad exportadora estable.
      • Con numerosos clientes en el exterior.
      • Clientes habituales.
    • ¿Qué ventajas ofrece el factoring?
      • Permite financiar la venta.
      • Elimina el riesgo de impago.
      • Se evita la carga administrativa, normalmente compleja, de gestionar la cartera de clientes del exterior.
    • ¿Y qué inconvenientes presenta? El exportador se aleja del cliente y pierde con ello información del máximo interés (sobre el negocio, la competencia, las tendencias, etc.), ya que es ahora la entidad financiera quien tiene una relación más estrecha con dicho cliente.
    • Tipos según el deudor:
      • Sector privado nacional: se exige la cesión exclusiva al factor de todas las ventas a un mismo deudor.
      • Sector público nacional: Administración Pública, Autonómica, Universidad, TVE, etc.
      • Factoring de exportación: el deudor está ubicado fuera del territorio nacional.
12. Forfaiting: Operatoria por la que la empresa exportadora vende en firme a una entidad financiera un documento de pago internacionalmente aceptado, letra o pagaré, que reconoce un derecho de cobro originado en una operación de compra-venta internacional.
    • En el forfaiting se ceden letras de cambio o pagarés, mientras que en el factoring se ceden facturas.
    • En el forfaiting el exportador siempre vende en firme este documento, por lo que en caso de impago es la entidad financiera quien asume la pérdida, mientras que en el factoring la venta del documento es uno de los posibles servicios que se pueden contratar, pero no es imprescindible.
    • En el factoring esta venta puede ser con recurso o sin recurso, mientras que en el forfaiting las letras de cambio / pagarés suelen tener vencimiento a medio / largo plazo, en el factoring las facturas suelen ser a corto plazo (90-120 días).
    • En el forfaiting las cesiones suelen ser de un número reducido de efectos, de muy elevada cuantía y de pocos clientes, en el factoring las cesiones son de numerosas facturas, de importe unitario reducido y de muchos clientes.
13. Factibilidad Financiera: Demuestra que un proyecto puede ser rentable económicamente y no poseer los recursos suficientes para poder afrontar las obligaciones de pasivo.
14. Contabilidad de la empresa: La empresa obtiene recursos humanos, materiales y financieros del mercado para integrarlos a su proceso productivo o comercial, ofreciendo así productos o servicios que satisfacen las necesidades de los clientes. Esta actividad implica varias transacciones con su entorno.
15. Patrimonio de la empresa: Constituido por: Conjunto de bienes y derechos que pertenecen a la empresa y el conjunto de obligaciones con terceros que hacen frente a la empresa.
16. Análisis de estados financieros:
    • Formal: Analiza cómo se presentan los estados financieros, evaluando si su formulación es correcta. No solo se centra en la forma, sino que también fomenta la verificación de su contenido.
    • Patrimonial: Evaluando el equilibrio y la evolución de sus fuentes de financiación(propias y ajenas) en relación con el activo y el pasivo.
    • Financiero: Nexo de unión entre el pasivo y el activo.
    • Económico: Estudio de rentabilidades.
17. Definiciones:
    • Créditos de provisión: Recursos financieros que recibe la empresa gracias al aplazamiento en el pago a los diferentes proveedores. Fuentes ajenas a muy corto plazo.
    • Confirming: Servicio financiero que ayuda a las empresas a gestionar de forma sencilla el pago a sus proveedores (opuesto al factoring).
    • Leasing: permite a una empresa alquilar bienes en lugar de comprarlos, usando el bien sin pagar su precio total. Al final del contrato, la empresa puede comprarlo a un precio pactado o renovar el contrato. En el renting, en cambio, solo se alquila el bien sin opción de compra.
    • Crowdfunding: Financiación colectiva, normalmente online, permite obtener fondos para un proyecto a través de donaciones, ofreciendo recompensas o participaciones altruistas. Si el proyecto es interesante, tiene buena promoción y ofrece recompensas, puede ser un buen punto de partida.
    • Crowdlending: plataformas en línea conectan a empresas que necesitan fondos con inversores particulares que desean prestarlos. El interés típico es del 5% y generalmente no hay cargos por cancelación anticipada.
    • Business Angels: Son inversores con capital que financian empresas nuevas a cambio de acciones. Buscan un retorno en pocos años; algunos participan activamente como asesores o en el control de la empresa, mientras que otros solo aportan capital, manteniéndose atentos al desarrollo del negocio.
    • BAIT: Diferencia entre los ingresos y todos los gastos necesarios.
    • EBITDA: Indicador financiero que muestra el beneficio de la empresa antes de descontar intereses, impuestos y amortizaciones.
    • Patrimonio:
      • Bienes: Son objetos con valor económico (dinero, mercancías y mobiliario).
      • Derechos: Son acuerdos entre personas, como una venta a crédito, donde el vendedor (acreedor) tiene el derecho de exigir el pago acordado al comprador (deudor).
      • Obligaciones: Son las deudas que una persona o empresa asume; el comprador tiene una obligación (deuda) hacia el vendedor, quien se convierte en su acreedor.
    • Fuentes de información para la toma de decisiones: Reflejan la situación económica y financiera de la empresa, así como los resultados obtenidos.
    • Balance de situación: Estado contable en el que aparecen, valorador, ordenados y agrupados en masas, los elementos patrimoniales de activo, pasivo y neto.
    • Cuenta de pérdidas y ganancias: Estado contable en el que se presentan los diferentes gastos e ingresos de una empresa referente a un período determinado.

Etiquetas: análisis financiero, comercio exterior, compensación comercial, factoring, Financiación empresarial, forfaiting, inversión