Operación Directa: Se caracteriza por un mayor control del proceso de penetración en los mercados internacionales. En los métodos directos, los exportadores realizan la actividad de la exportación, en lugar de delegarla como en el caso de acceso indirecto.

Agentes Comerciales y Distribuidores

Utilizar un agente/distribuidor en mercados exteriores es una estrategia sencilla, práctica y no muy costosa. Es normalmente utilizada por empresas de pequeño tamaño y también cuando se trata de productos industriales. Es similar a la venta directa, pero este lo hace por delegación, ya que no adquiere la propiedad del producto, sino que se limita a vender por orden y cuenta del exportador.

La diferencia entre un agente y un distribuidor es que el distribuidor es un cliente para la empresa exportadora y el agente es un representante que actúa en nombre de la misma. El distribuidor compra y revende el producto del exportador, mientras que el agente transmite los pedidos de los clientes de su mercado a la firma exportadora a la que representa y que está situada en otro mercado.

Al agente se le compensa generalmente con una comisión sobre el volumen de ventas. El distribuidor suele determinar un margen comercial.

Características importantes al seleccionar un agente o distribuidor:

1. Conocimiento del mercado.
2. Cuota del mercado que representa.
3. Área geográfica que cubre.
4. Productos y empresas que representa.
5. Tamaño de la empresa.

La actuación a través de un agente/distribuidor reporta a la empresa exportadora:

1. Poca inversión inicial.
2. Gastos limitados.
3. Posicionamiento rápido en el mercado.
4. Flexibilidad.
5. Contacto del fabricante con el consumidor.

Operación Indirecta

El acceso indirecto provoca la pérdida de control de las tareas de comercialización, ya que esta es responsabilidad de otra empresa y, por ello, no se puede influir en la actividad de distribución en los mercados en concreto.

Trading Companies

La forma más usual del acceso indirecto se centra en las comercializadoras o en las “trading companies”. Se utiliza en su fase inicial de internacionalización, con poco conocimiento ni familiaridad con los mercados. Son un tipo de empresas de exportación-importación, que estudian en primer lugar si el producto es vendible en un determinado mercado, llegando a conocer las necesidades de compra de los clientes.

Ofrecen servicios completos que van desde la fabricación, el almacenamiento, el transporte, la venta… Este despliegue de actividades las obliga a que uno de sus principales puntos fuertes sea disponer de una adecuada información.

Estas empresas actúan como departamentos de comercio exterior compartidos por varias empresas que, de esta forma, tienen a su disposición oficinas de representación en diferentes mercados exteriores.

Las empresas de comercio internacional conocidas como trading companies son especialistas que cubren toda la operativa de exportación e importación. Una trading company compra en firme un producto en un país y lo vende en diferentes países en los que cuenta con red de distribución propia.

Trabajan sobre todo en sectores de elevados volúmenes de producción como materias primas, productos semifacturados, metales, productos químicos, farmacéuticos genéricos, etc.

Actividades de una Trading Company:

1. Identificación de proveedores en diferentes países que tengan capacidad de suministro de grandes volúmenes de producto a precios competitivos.
2. Negociación de las condiciones de venta y de entrega de los productos.
3. Financiación y aseguramiento del cobro para el proveedor-exportador.
4. Gestión logística de la operación.
5. Gestión aduanera y documental.
6. Distribución y venta del producto a través de la red comercial en el país de origen de la trading company y otros países en los que pueda estar presente.

Hoy en día las trading companies están especializadas en países de difícil acceso en zonas de Asia, África o América Latina. Su función consiste en localizar proveedores de productos con los que firman contratos de suministro de productos que venden a través de su red comercial en su país o países cercanos.

Tipos de Contratos Utilizados por las Trading Companies:

1. Contrato de compraventa internacional: cuando realizan una única compra a un fabricante extranjero de un producto que se va a exportar.
2. Contrato internacional de suministro: cuando establecen acuerdos de suministro a largo plazo (más de un año) con fabricantes para la compra periódica de productos a precios determinados.
3. Contrato de intermediación comercial internacional: cuando la trading company no actúa como comprador sino como intermediario que cobra una comisión sobre las operaciones de exportación e importación que gestiona.

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