Promoción

1. Concepto de Mezcla Promocional

La mezcla específica de herramientas de promoción para comunicar de manera persuasiva el valor para el cliente y crear relaciones.

2. Comunicaciones Integradas de Marketing

Integración de los canales de comunicación para entregar un mensaje claro, coherente y convincente sobre la organización y sus productos.

3. Estrategias de Mezcla Promocional

Push (productor-minoristas y mayoristas); Pull (x2-)

4. Publicidad

Tiene como objetivo informar, persuadir o alcanzar el posicionamiento deseado.

• Objetivo: Publicidad informativa, persuasiva, de recordación.
• Presupuesto: Método costeable, porcentaje de ventas, paridad competitiva, objetivo y tarea.
• Mensaje: Estrategia, tono.
• Medios: Alcance, impacto y rentabilidad.
• Evaluación: Impacto de la comunicación, sobre ganancias y rendimiento de la inversión.

5. Promoción de Ventas

Promoción dirigida al consumidor final, intermediarios y clientes empresariales (muestras, reembolsos, cupones).

6. Relaciones Públicas

Crear buenas relaciones con los diversos públicos de una compañía mediante la obtención de publicidad favorable y la creación de una buena imagen corporativa. Incluye relaciones de prensa, cabildeo e inversionistas.

7. Ventas Personales

Las modalidades de ventas personales pueden ser internas, externas y en equipo.

• Administración de la fuerza de ventas: Diseño de la estrategia y estructura, reclutamiento y selección, capacitación, remuneración, supervisión y evaluación.
• Proceso de venta personal: Prospección y calificación, preaproximación, aproximación, presentación y demostración, manejo de objeciones, cierre y seguimiento.

8. Marketing Directo

No es público, es personalizado, inmediato e interactivo. Herramientas: regalos, merchandising, llamadas telefónicas.

Distribución

1. Concepto de Canal de Distribución

Conjunto de organizaciones interdependientes que ponen un producto o servicio a disposición del consumidor final. Se utilizan intermediarios porque son eficientes en la disponibilidad de los bienes al mercado meta (informan, promocionan, contacto, adecuación).

2. Niveles de Canal

Cantidad de intermediarios que realizan alguna función para acercar el producto y la propiedad al comprador final.

• Directo: No tiene intermediarios.
• Indirecto: Tiene uno o más intermediarios como minoristas, distribuidores o agentes.

3. Conflictos en Canales de Distribución

Desacuerdo entre los miembros del canal de marketing en cuanto a metas y funciones. Pueden ser:

• Horizontales: Entre el mismo nivel del canal (ejemplo: entre vendedores).
• Verticales: Desacuerdo entre diferentes niveles (minorista-mayorista, marca-franquicia).

4. Sistemas de Distribución

• Sistema Convencional: Uno o más productores independientes buscan maximizar sus utilidades a expensas del conjunto.
• Sistema Vertical: Productores, mayoristas y minoristas actúan como UNO.
  • SVM Corporativo: Liderazgo por propiedad común.
  • SVM Contractual: Compañías independientes se unen por contrato.
  • SVM Administrado: El liderazgo se obtiene por el tamaño y poder de uno o varios miembros.
• Horizontales: Dos compañías del mismo nivel se unen (ejemplo: Plaza Vea e Interbank).
• Multicanal: Una compañía establece dos o más canales de marketing para llegar a diferentes segmentos de clientes.

5. Decisiones Estratégicas Típicas sobre Distribución

1. Análisis de las necesidades del consumidor (distancia, servicios adicionales, etc.).
2. Establecimiento de objetivos y restricciones del canal.
3. Principales alternativas posibles:
   1. Tipos de intermediarios (minoristas, revendedores, distribuidores independientes).
   2. Número de intermediarios de marketing: Distribución intensiva (muchos mercados), exclusiva (algunos y son de lujo) y selectiva (exclusividad sin vender competencia).
   3. Responsabilidades de los miembros del canal: Políticas de precios, condiciones de venta, derechos de territorio y servicios específicos de cada parte.

Evaluación de las Principales Alternativas:

Criterios económicos, de control y adaptabilidad.

• Decisiones de gestión del canal: Selección de miembros, gestión y motivación, evaluación.

6. Logística de Marketing

Planificación, implementación y control del flujo físico de materiales, bienes finales e información relacionada desde su punto de origen a los puntos de consumo para satisfacer al cliente.

• Almacenamiento, control de inventarios (tecnología RFID o etiquetas inteligentes), transporte, gestión de la información logística.
• Piggyback (por una comisión usas otro canal de distribución), fishyback (barco-camión), trainship, airtruck.
• Gestión de la información logística: Socios de canal vinculados para compartir información y tomar decisiones conjuntas de logística por Intercambio de datos electrónicos EDI, o sistema de inventario administrado por el proveedor (VMI).

Definitivamente Compraría * 0.75

Podría comprarlo * 0.25

PNPC * 0.10

PNocompraria 0.03

-Primero sacar porcentaje en base a 3 para el porcentaje de la cantidad luego multiplicar por lo de arriba.

Prob. ponderada es la multiplicacion del DC o PC * su dígito correspondiente luego se suma y pone en porcentaje

DC Es el doble de los q PC (0.75x 2X) (0.25x X)

Q2-Q1/Q1/P2-P1/P1

I2-I1/I1

M.O.POTENCIAL:Del prirme cuadro. M.O.D:Aplicando el filtro de precios

Etiquetas: comunicaciones integradas de marketing, estrategias de promoción, mezcla promocional, publicidad