28 Sep
Estrategias para Aumentar las Ventas
Incentivos para Empleados y Equipos de Venta
Un empleado o vendedor motivado con incentivos es clave para el éxito. Implementar un sistema de recompensas por rendimiento puede impulsar la productividad y las ventas.
Programas de Fidelización para Clientes
Al cliente le gusta pertenecer a grupos selectos con beneficios exclusivos. Implementar un «Customer Program» o «Customer Reward Program» que ofrezca descuentos, premios y experiencias especiales puede fomentar la lealtad y aumentar las ventas.
Técnicas de Upselling
El «Upsell» consiste en ofrecer productos complementarios a la compra del cliente. Capacitar al equipo de ventas para identificar oportunidades de Upselling puede aumentar el valor promedio de cada transacción.
Monitoreo de Precios
Es fundamental estar pendiente de la competencia y de los precios del mercado. Realizar un análisis comparativo de precios puede ayudar a ajustar la estrategia de precios y mantener la competitividad.
Seguimiento a Clientes Potenciales
Hacer seguimiento a los clientes potenciales para ofrecerles el producto que necesitan es crucial para cerrar ventas. Implementar un sistema de CRM puede ayudar a gestionar las interacciones con los clientes y a realizar un seguimiento efectivo.
Estrategias para Atraer Clientes
Aumento de la Promoción
Aumentar la inversión en publicidad, especialmente en tiempos de recesión, puede ser una estrategia efectiva para atraer clientes. Utilizar diferentes canales de publicidad, como anuncios online, cupones y promociones especiales, puede generar un mayor impacto.
Ofrecer algo Gratis
Ofrecer un producto o servicio gratuito como incentivo para la compra puede ser una estrategia efectiva para atraer nuevos clientes. Por ejemplo, ofrecer un ebook gratuito a cambio de la suscripción a un boletín informativo.
Optimización de Promociones
Atraer el interés del cliente con publicidad efectiva es fundamental. Utilizar la estrategia AIDA (Atención, Interés, Deseo, Acción) puede ayudar a crear campañas publicitarias más impactantes.
Uso de Internet
Internet se ha convertido en una herramienta fundamental para atraer clientes. Según la revista «Internet Retailer», el consumidor piensa que en internet encontrará mejores precios. Crear una tienda online, utilizar las redes sociales y optimizar el SEO son estrategias clave para el éxito en el mercado online.
Enfoque en un Cliente Específico
Definir el público objetivo y adaptar la estrategia de marketing a sus necesidades y preferencias puede aumentar la efectividad de las campañas. Realizar estudios de mercado y segmentar la audiencia son pasos importantes para un enfoque exitoso.
Aumento de la Credibilidad
La gente compra de aquellos que conocen y en los que confían. Escribir artículos en blogs y revistas especializadas, participar en eventos del sector y distribuir comunicados de prensa puede ayudar a construir la credibilidad y la reputación de la empresa.
Comunicación: Definición y Teorías
¿Qué es la Comunicación?
La comunicación es el proceso por el cual se transmiten e intercambian ideas, conocimientos, emociones, etc. a través de cualquier medio (verbal, no verbal, escrito, etc.).
Teoría de la Comunicación Humana de Paul Watzlawick
La teoría de la comunicación humana postulada por Paul Watzlawick puede dividirse en tres áreas:
- Semántica: Se refiere al significado de las palabras y los símbolos utilizados en la comunicación.
- Sintáctica: Se refiere a las reglas gramaticales y la estructura del lenguaje.
- Pragmática: Se refiere al efecto de la comunicación en el comportamiento de las personas.
Retroalimentación
La conducta de cada persona afecta a la de las otras y la de los demás a ésta. Esto se aplica a diferentes contextos, como parejas, familias, grupos de trabajo, etc.
Noción de Función y Relación
- Función: Las variables no tienen un significado propio, sino que resultan significativas en su relación mutua.
- Relación: Sólo se pueden percibir relaciones y pautas de relaciones, y ellas constituyen la experiencia.
Metacomunicación
La metacomunicación ocurre cuando dejamos de utilizar la comunicación para comunicarnos y la usamos para comunicar algo acerca de la comunicación. Por ejemplo, cuando se analiza el tono de voz o el lenguaje corporal de una persona.
Axiomas de la Comunicación
Watzlawick establece que se presentan cinco axiomas de la comunicación:
- La imposibilidad de no comunicar: Toda conducta en una situación de interacción tiene un valor de mensaje o comunicación.
- Niveles de contenido y relación de la comunicación:
- Contenido: Un mensaje transmite información y es sinónimo de contenido.
- Relación: Se conoce como connotativo, se refiere a qué tipo de mensaje debe entenderse y a la relación entre los comunicantes.
- Interacción simétrica y complementaria:
- Simétrica: Ambas personas ocupan la misma posición en la interacción.
- Complementaria: Una persona ocupa la posición superior o primaria y la otra la posición inferior o secundaria.
- La puntuación de la secuencia de los hechos:
- La naturaleza de una relación depende de la puntuación de las secuencias de comunicación entre los comunicantes.
- Cómo se intercambian roles entre emisor y receptor.
- Comunicación digital y analógica:
- Digital: Las palabras son signos arbitrarios que se manejan de acuerdo con la sintaxis lógica del lenguaje.
- Analógica: Es toda comunicación no verbal (postura, gestos, expresiones faciales, tono de voz, etc.).
De cada uno de los axiomas de la comunicación se desprende una patología, conocida como la comunicación patológica.
Teorías Psicodinámicas: Teoría del Desarrollo Psicosocial de Erik Erikson
La teoría del desarrollo psicosocial de Erik Erikson está relacionada con el desarrollo humano a lo largo de la vida. Se divide en ocho etapas, de las cuales las cinco primeras corresponden al desarrollo infantil. Es una teoría controversial ya que situaba a la sociedad y la cultura como agentes del desarrollo.
1ª Etapa: Confianza Básica vs. Desconfianza (0 a 18 meses)
Se relaciona con el apego que realiza el infante con su figura primaria. El bebé entiende que cada cierto tiempo quedará solo. Debe experimentar la desconfianza en su justa medida para establecer la confianza. Virtud: Esperanza
2ª Etapa: Autonomía vs. Vergüenza – Duda (18 meses a 3 años)
El niño es capaz de experimentar el mundo por sí mismo. Se debe fomentar la autonomía en sus conductas y evitar situaciones de vergüenza. La vergüenza y la duda se deben experimentar en cierta medida para fortalecer la autonomía.
3ª Etapa: Iniciativa vs. Culpa (3 a 6 años)
El niño intenta realizar nuevas actividades. Si comete errores, no se le debe generar sentimientos de culpabilidad, sino el de responsabilidad. Si se logra, se desarrolla la virtud de «El Propósito».
4ª Etapa: Industriosidad vs. Inferioridad (6 a 11 años)
La educación formal influye directamente en esta etapa. El niño aprende lo socialmente establecido. Si no se aprueban sus creaciones, se genera la inferioridad ligada a la incompetencia. Si se desarrolla bien, se alcanza la virtud de Destreza.
5ª Etapa: Identidad vs. Confusión de Identidad (Adolescencia a Adultez Temprana)
Se genera la maduración de la sexualidad y la tendencia que va a tener la persona. Se cuestiona el «quién soy», «quién no soy». Virtud: Fidelidad
6ª Etapa: Intimidad vs. Aislamiento (Adultez Temprana)
Se comienza con las relaciones sentimentales estables. La absorción de la pareja puede llevar al aislamiento de su círculo social. Si se logra el equilibrio en la relación, predominando la intimidad, se genera la virtud: Amor
7ª Etapa: Productividad vs. Estancamiento (Adultez Media)
El adulto pretende ser guía de las generaciones futuras. Se angustia si no lo logra, estancando su propio crecimiento personal. Virtud: Cuidado
8ª Etapa: Integridad vs. Desesperación (Adultez Tardía)
La persona comienza a comprender que su vida se agota. La religión cumple como factor protector que calma sus ansiedades con la muerte. Virtud: Sabiduría
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