ETAPA 1: FORMULACIÓN DEL PROGRAMA DE VENTAS

1.- Aplicación de la plantilla para representar el modelo de negocio:

·Modelo CANVAS

Con este análisis, Podemos detectar las falencias y fortalezas de nuestro modelo de negocios, nos Ayudara a encontrar una identidad que potenciara nuestro modelo. Canvas nos Entrega una visión general de la situación actual de la empresa California Credit Life Insurance Group, así podremos detectar el factor que debemos Reforzar o corregir y cuales debemos reforzar o replicar para el logro de nuestros Objetivos.

Podemos concluir que hay Un modelo de negocio estable y que prima principalmente la experiencia por los Años de servicios, están casi todos los segmentos abarcados para este tipo de Servicio y hay oportunidad de crecimiento de participación del segmento de Personas naturales. Hay una propuesta de valor con oportunidad de mejorar También, pudiendo enfocar el servicio de post venta y mantener el resto de las Diferenciaciones.

Por otro lado, siendo Una empresa de servicios, los costos no son muy altos por lo que a mayor venta No produce un aumento de costos.

La oportunidad principal Sería abarcar nuevos clientes y mejorar la capacidad de servicio.

2.-

Análisis del Ambiente Externo

Competencia

Con sólo un 22.5% de participación de mercado y además se mencionan innumerables compañías De seguros, tenemos este punto negativo.

Político

: En Cuanto este punto y con relación al punto anterior, en Chile ha habido Gobiernos con mucho enfoque en el crecimiento económico por lo que se favorece El rubro de los seguros, por otro lado, las legislaciones con respecto a los Servicios como seguros, son apropiadas para un buen desarrollo del negocio.

Técnico:

Buenos y variadas soluciones informáticas y sistemas a disposición de las Empresas, por lo que se concluye bueno.

Socioculturales:

Probablemente Este punto afecte al segmento de personas que representa sólo un 15% de las Ganancias del negocio, los cambios socioculturales puede ser un punto de bajo Riesgo al ser los seguros obligatorios en varios rubros.

Ambiental.:

Al ser una empresa de servicios, no se ve afectada por temas Ambientales.

Podemos concluir Que los factores externos son favorables para el desarrollo y posible Crecimiento de la empresa. Fuera de la competencia, todos los demás índices Muestran un ambiente positivo en el corto y mediano plazo al menos. 

3.- Análisis del Ambiente Interno:

Metas Objetivo y Cultural:

Existen metas y misión Poco claras y/o ambiguos, podemos definir que este aspecto es negativo ya que Aun cuando siguen teniendo la mayor participación en el mercado, han cedido Participación a su competencia.

Personal:

Se Destaca una estructura sin mayor supervisión,  Por lo que se puede concluir que no cuentan con una propuesta Estratégica sólida para el crecimiento del negocio a largo plazo, poniendo en Riesgo la persistencia de la empresa en el mercado.

Recursos Financieros:

No se mencionan inconvenientes en los recuersos Financieros, además se cuenta con sel sistema ARC para el manejo de ventas y Gastos, se infiere un aspecto estable.

Capacidad Productiva:

En un ambiente de servicio este punto se traduce en Las ventas que si bien muestran crecimiento, también se menciona que están Dejando clientes a la competencia.

Capacidad De Servicio:

El equipos con fuerte enfoque en la conversión de Venta acompañando el proceso antes y durante pero se menciona una falta de Servicio de post venta.

Capacidad Tecnológica:

Con un sistema ARC a disposición para poder medir Todos los índices y siendo una empresa de servicio, es un punto estable para Esta empresa.

La situación del ambiente internos nos indica:

El modelo de negocio no está bien organizado para dar enfoque A sus clientes y el equipo de vetas podría mejorar para alcanzar el objetivo Como obtener clientes nuevos e indagar la necesidad de ellos.

ETAPA 2: Implementación DEL PROGRAMA DE VENTAS

4.- Estrategia De Marketing

La empresa CCLI no cuenta con una estrategia de Marketing definida ni a corde con la actualidad en un entorno de presencia casi 100% digital, publicidad, innovación, renovación del producto, campañas de Branding, nuevos canales, nuevos nichos, nuevos intermediarios, benchmarking Entre otros, son puntos que debiesen ser prioridad para la empresa y en pos del Su desarrollo y permanencia en el mercado.

Según el análisis interno y estrategia de Marketing, Podemos deducir que el ambiente de la empresa CCLI tiende a ser limitante, ya Que, actualmente no posee un estrategia de negocios atractivo para cumplir la Misión planteada de ser líder en la industria y además sin servicio de post Venta, lo cual es un riesgo de pérdida de clientes y termina limitando el Crecimiento de la empresa.

Por lo tanto que esto limita el resultado de las ventas 

5.- Traducción de Objetivo de ventas a objetivos específicos

Estrategias de Crecimiento:

·Retención De la base

·Posicionamiento De mercado

·abordar Clientes de la competencia

6.- Organización de fuerza De ventas

Estructura horizontal, para Decidir la mejor organización de ventas, se considera su principal objetivo, en Este caso ser la mejor empresa de seguros, por lo que se propone una Organización de fuerza de ventas considerando la siguiente estructura:

1.Vendedores Internos:  debido a los nuestros objetivos son a largo Plazo y debemos tener mayor control de la fuerza de venta

2.Organización Por actividad: En relación con las estrategias de crecimiento podemos definir que la Organización de venta que más se acomoda al modelo de negocio es por actividad Ya que nos permitirá poder entregar un mejor servicio y asesoramiento a Nuestros clientes logrando un mejor posicionamiento.

3.Varias Fuerzas de ventas: Se contara con varias fuerzas de ventas que permitirá  ayudar a especializar el servicio a sus Clientes

4.Cuentas Claves:Asignar las Cuentas clave a los altos ejecutivos de ventas

Estructura vertical, se Cosidera contar con 2 supervisores adicionales para el control y alineación en La toma de deciciones respondiendo directamenrte al Gerente de ventas; habrá un Nivel de tres administradores supervisores cada uno con su correspondiente Equipo de vendedores ya que serán diferenciados por actividad, por lo que la Estructura propone tres niveles;

1.Gerente De ventas: Facultado en su amplitud para la toma de deciciones

2.Supervisores: Administrativos para control y reporte a gerencia

Vendedores: Agentes comerciales 

Etiquetas: Como se evalúa el desempeño de la fuerza de ventas, Desempeño de la fuerza de ventas, Evaluación de la fuerza de ventas, Evaluación del desempeño personal de ventas, Formato de evaluación de la fuerza de ventas