1. ¿Por qué se habla de una evolución del Marketing?

Se habla de una evolución porque el marketing, para adaptarse a las nuevas condiciones del mercado, las tendencias del consumidor, los avances tecnológicos y las innovaciones en la comunicación, evoluciona constantemente. Al principio, solo importaba la venta del producto; sin embargo, ahora se consideran otros aspectos como las sensaciones del consumidor, sus motivaciones de compra y las mejores formas de llegar a él.

2. Orientaciones del Marketing

Orientación a la producción: El objetivo es producir lo máximo posible al menor coste. El foco se pone en la producción y distribución.

Orientación al producto: Con la entrada de competidores, la oferta y la demanda se equilibran. Se busca la mayor calidad del producto para diferenciarse. El foco está en el producto.

Orientación a la venta: Existe más oferta que demanda. Como los consumidores no comprarán por iniciativa propia, hay que animarlos mediante la comunicación. El foco está en la publicidad y la promoción de ventas.

3. ¿Qué es el Marketing?

El marketing no se trata simplemente de promocionar y vender un producto. El marketing es escuchar, ya que las cosas cambian constantemente. Escuchando podemos conocer el mercado, entender lo que está pasando y lo que está cambiando. El objetivo final del marketing es llegar al cliente, y para ello tiene que escucharle, entender sus necesidades e incentivos de compra, para así poder mejorar el producto y adaptarlo al cliente.

4. Proceso de decisión de compra de un automóvil

El proceso de decisión de compra de un automóvil consta de cinco pasos:

1. Reconocimiento del problema: Identificar la necesidad del cliente de tener un automóvil.
2. Búsqueda de información: El cliente busca información sobre las distintas opciones en el mercado, mirando la información disponible de las diferentes empresas, sus promociones, etc.
3. Evaluación de alternativas: El cliente analiza cuál es el coche que más se adecua a sus preferencias y necesidades.
4. Compra: El cliente adquiere el coche que más le haya gustado y se adapte a él.
5. Sensaciones posteriores a la compra: El cliente evalúa su satisfacción con la compra, si el coche cumple con sus expectativas. Esta etapa es crucial para la fidelidad, la reputación de la marca y la repetición de la compra.

5. Factores internos que influyen en el comportamiento del cliente

Los factores internos que influyen en el comportamiento del cliente son aquellos que provienen del individuo mismo y, por tanto, la empresa no puede controlarlos ni influir sobre ellos. Estos factores influyen en gran medida en el comportamiento del cliente y son:

• Motivación: El atributo del producto o servicio que induce a la compra.
• Percepción: La visión del producto o servicio que tiene un consumidor determinado.
• Experiencia: Las experiencias previas del consumidor con productos o servicios similares.
• Características personales: La situación, personalidad o valores del consumidor.

6. Ejemplos de segmentación del mercado

Para que la segmentación tenga sentido, los segmentos deben ser medibles, accesibles, sustanciales, diferenciales y accionables.

Segmentación demográfica: Una empresa de moda segmenta su mercado en «adolescentes» (12-18 años), «adultos jóvenes» (18-30 años) y «adultos mayores» (más de 30 años). Para cada grupo, produce diferentes estilos y diseños de ropa, enfocándose en sus gustos y necesidades según su edad.

Segmentación psicográfica: Una empresa de viajes segmenta su mercado en «aventureros» (buscan experiencias emocionantes y activas), «relajados» (prefieren destinos tranquilos y resorts de lujo) y «culturales» (interesados en explorar la historia y la cultura). Para cada grupo, organiza diferentes planes de viaje, enfocándose en sus estilos de vida.

Segmentación geográfica: Una empresa de climatización segmenta su mercado en «regiones cálidas», «regiones templadas» y «regiones frías». Para cada región, produce diferentes productos y servicios, enfocándose en la climatización específica de cada zona geográfica.

7. Ciclo de vida de los Smartphones

El ciclo de vida de los teléfonos móviles consta de cuatro etapas:

1. Introducción: El smartphone se introduce al mercado. Se requiere un gran esfuerzo en distribución y comunicación, con ventas y beneficios bajos o incluso pérdidas, para ganar cuota de mercado y dar a conocer el producto.
2. Crecimiento: El producto empieza a ser conocido. Entran competidores, se necesita un gran esfuerzo en publicidad y se producen los máximos beneficios.
3. Madurez: Las ventas se estabilizan y los beneficios caen. Se requiere un gran esfuerzo en la promoción de ventas.
4. Declive: Las ventas caen, aparecen productos sustitutivos y se intentan reducir las inversiones.

Para evitar la fase de declive, se pueden implementar estrategias como la innovación constante (añadiendo mejoras en los productos) y la diversificación de productos (incluyendo productos complementarios o explorando nuevos mercados).

8. Estrategias de fijación de precios para un nuevo producto

Penetración: Fijar precios bajos para ganar cuota de mercado rápidamente. Es una estrategia defensiva para desmotivar la entrada de nuevos competidores. Como consecuencia, puede resultar difícil aumentar los precios más adelante.

Desnatado: Fijar un precio alto y dirigirnos al segmento de mayor poder adquisitivo. Como consecuencia, si entran competidores con precios más bajos, la empresa puede verse obligada a reducir sus precios o perder cuota de mercado.

9. ¿Cuándo es necesaria la figura del mayorista?

La figura del mayorista es necesaria cuando, por ejemplo, las pequeñas y medianas empresas (minoristas) no pueden comprar los productos directamente al fabricante. El mayorista actúa como intermediario entre el fabricante y el minorista.

10. ¿Por qué Decathlon se considera un Category Killer?

Decathlon se considera un category killer porque está especializado en una categoría de productos (artículos deportivos y ropa relacionada), con gran amplitud y profundidad. Domina su nicho de mercado al tener una gran cuota de mercado y ofrecer una amplia gama de productos a precios competitivos, ofreciendo productos de calidad a precios accesibles en comparación con otros minoristas de artículos deportivos.

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