CONCEP: consiste en la Aplicación en el punto de venta de las técnicas comerciales dirigidas a Incrementas las ventas, motivar a las compras y satisfacer las necesidades del Consumidor. En los centros de imagen personal está comprobado q las ventas del Impulso de productos cosméticos se pone 2% elevada del total de las compras por Lo que el merchán influyen en este tipo de compras por impulso. Los requisitos Del merchán son:Producto adecuado.Cantidad adecuada. Precio justo. Momento Adecuado. Lugar adecuado.TIPOS:Mercha de Prestación: consiste en la exhibición adecuada de los productos Colocándolos en el lineal según la categoría a la q pertenece con la finalidad De facilitar la circulación, de este modo el ciclo de comprar es más fácil para El cliente y proporcionar una adecuada distribución y una mejor disposición del Espacio. Mercha de seducción: consiste en transformar el acto de compra En una actividad de ocio. Por ejemplo: con promociones, degustaciones, etc. Creando un ambiente agradable. Está comprobando q los clientes frecuenten más Las zonas más iluminadas que permiten ver los artículos más rápidamente.Mercha De gestión: consiste en obtener la mayor rentabilidad en el punto de venta Y mayor rendimiento del lineal, teniendo en cuenta la rotación de los Productos.Obj mercha: Mostrar más atractivo El producto mediante una exposición adecuada. Crear un ambiente Agradable.Aumentar la influencia del público al establecimiento.
Multiplicar los Efectos de la campaña publicitaria.Colocar el producto al alcance de las manos Del cliente para q se venda por sí mismo. Eliminar el stock de los artículos de Los artículos de poca venta realizando promociones.Atraer la atención del Comprador hacia artículos concretos colocados de una manera estratégica. FUNCIO MERCHA: las funciones q debe cumplir el mechan X parte del cliente son las siguientes:Q visite y recorra todo el punto de Venta.Q encuentre todo lo que tenía planeado comprar.Q compre más de sus Intenciones previstas.Q vuelva a visitar el establecimiento.Q recomiende a Otras personas el punto de venta.Las funciones que debe cumplir el Merchandising por parte del fabricante son: Q el cliente se interese por sus Marcas.Q el cliente acuda al punto donde están colocados sus productos. ELEMENT MERCHA: LA CARTETELERÍA: los carteles son Unos element fundamental en un punto de Venta. A demás de captar la atención del cliente permite guiarle dentro del Establecimiento. Existen distintos tipos de carteles. COLGANTES: son aquellos q Se cuelgan del techo del establecimiento. Si se dotan de movimiento consiguen Captar mayor atención por parte del cliente.CARTEL DE OFERTA O PROMOCIÓN: son Aquellos q tienen unos elementos de reclamo de oferta, rebaja o promoción.CARTELERA MÁSTEL: son aquellos q tienen como base el suelo de punto de venta. CARTELES INDICADORES: son aquellos q señalán una sección. CarácterÍSTICAS:No hace falta Q sean hechos por un profesional. Si son carteles que comunican el precio este Debe ocupar la mayor parte. Si aporta una información sobre el producto o Servicio solo debe comunicar algún valor diferencial del mismo. Se debe de dar Una forma al cartel que se adapte al salón.Es importante incorporar dibujos Fotografía, figuras, que sustituyen el resto y ayuden a captar la información. Debe ser una escritura legible y con trazos fuertes.Lo ideal es trabajar con Dos o tres colores como máximo que den contrastes. Utilizar mensajes sensatos Con pocas palabras.Mantener el precio original tachado en negro y punto a este Poner el nuevo precio.

DECORACIÓN: una Tienda bien decolorada y bien iluminada ayuda a tener un ambiente agradable y a La venta visual. Los elementos que se utilizan para hacer atractivo el Establecimiento deben de tener en cuenta las siguientes pautas:Ser coherentes Con la imagen q proyecta el establecimiento: Poseer elementos especiales de Campaña. Conseguir crear una atmósfera agradable a los sentidos.Ser llamativos Según la naturaleza de los productos. Estar definidos dentro deuna tendencia de estilo. No incluir elementos Poco atractivos.Niveles de exposición: es Las estanterías cada altura o nivel tiene un efecto diferente en las ventas. Estos son: Primer nivel: nivel de cabeza o superior, es un nivel poco Vendedor y en el se colocan los productos que están fuera del alcance de las Manos. De reserva como almacén. Nivel de los ojos: es el nivel que Genera más ventas al ser el primero que ve el cliente. Nivel de las Manos/medio: es el nivel más cómodo y también es un nivel vendedor.Nivel Del suelo/ inferior: es el menos vendedor.La colocación de los productos en Los diferentes niveles está en función de los siguientes criterios.Rotación Del producto: los productos de mayor rotación se suelen colocar en los Lineales inferiores porque suelen tener un margen comercial bajo. Margen Comercial: los productos de mayor margen comercial se colocarán en niveles O zonas más vendedores. Producto líder:los productos destacados son objetos de búsqueda por parte del Cliente, aunque no siempre proporcionan un buen margen comercial x lo que se Colocan en zonas de mayor venta para obligar al consumidor a hacer un barrido Visual por aquellos productos que aportan más margen. Seguridad y comodidad Del consumidor: los productos de Mayor volumen y peso se colocarán en la zona inferior. Forma y estética: Consiste en colocar los productos combinados actualmente aprovechando los Colores y diseños del empaquetado. ILUMINACÓN: la Luz juega un importante papel por los efectos positivos que puede producir en La apariencia de un producto por lo que es uno de los elementos más Importantes.Para ello una buena iluminación debe permitir:Activar, destacar y Mejorar la exposición de los productos en el lineal.Realizar las Carácterísticas principales propias de los productos.Decorar el establecimiento Aportando buen ambiente y calidez. Es crear zonas calientes en la zona frías Del establecimiento.Los tipos de lámparas que se pueden utilizar para conseguir Una buena iluminación son las incandescentes, fluorencentes, alógenos y leal. PROMOCIONES: el objetivo principal de la promoción Es conseguir un aumento de ventas a corto plazo y en un tiempo limitado. EXPOSICIÓN AL SURTIDO:Se agrupan en tres Categorías: Amplitud: corresponde al número de familias que cubren todas Las necesidades del consumidor (cremas hidratantes, protector solar).Profundidad: Es el número de referencias q comprende una familia de productores determinada Por diferentes marcas y modelos (dentro de las cremas hidratantes).Coherencia: Es la homogeneidad de los productos que forman el surtido con respecto a las necesidades Q satisface ( si se venden cremas hidratantes es lógico q se vendan tónicos, Mascarillas…, que son productos complementarios).Teniendo en cuenta estas Categorías es el surtido puede ser:Amplio y profundo: es el surtido q cubre Un máximo de necesidades del cliente porque muchas familias y categoría y a su Vez muchos artículos dentro de cada uno de ellos (productos de higiene.)Amplio Y poco profundo: es el q cubre un máximo de necesidades del cliente pero Con una limitación en cada categoría.Estrecho y profundo: es el surtido Que cubre pocas necesidades pero con muchos artículos dentro de cada familia.Estrecho Y poco profundo: cubre pocas necesidades y tienen pocos productos un centro Estético personal que trabaja con una sola firma profesional.

Imagen estable comercial: Ubicación: es el Elemento más importante para el éxito comercial del establecimiento. Los Aspectos de la zona elegida deben tener en cuenta:El transito o flujo de Clientes en la calle donde se va a colocar el establecimiento.Concentración Comercial de otros establecimientos de sector en la zona. La concentración de Personas.Facilidad de acceso al establecimiento.Cercanía a centros públicos o Privados de interés que actúen como reclamo.GESTIÓN DEL SURTIDO: es el conjunto de referencias que ofrece el Establecimientos a los clientes. Para su elección se debe tener en cuenta el Tamaño del establecimiento y el tipo de clientes a los q se pretende llegar. ESTRUCTURA DEL SURTIDO: se intenta organizar una serie de niveles q son los Siguientes:DEPARTAMENTO: Son grandes divisiones q agrupan varias categorías de productos con cierta homogenedad ( en un centro comercial el departamento de mujer).SECCIONES: son unidades Independientes q agrupan varios categorías de productos, (dentro del Departamento de mujer la perfumería. CATEGORÍA: son divisiones dentro de la sección Que agrupa varias familias, a su vez se clasifican en: Familia: Corresponde a un conjunto de artículos q satisfacen la misma necesidad (familia De cosméticos de higiene).Subfamilia: son divisiones de una misma Familia q se pueden clasificar atendiendo múltiples criterios (dentro de los Cosméticos de higiene los champús de tratamiento). Tipos Compra: COMPRAS PREVISTAS O RACIONALES. Comp realizadas: las compras Realizadas son las q se hacen según la previsión inicial x un producto y una Marca concreta.Comp necesarias: son aquellas realizadas x un producto Sin previsión de marca. Comp modificadas:son aquellas en las que el cliente compra el Producto q tenía pensado pero modifica la marca q había previsto inicialmente. COMPRAS X IMPULSO: Comp planificadas: son Aquellas q el consumidor tiene la intención de comprar pero espera el momento Adecuado.Comp recordadas: son aquellas que el cliente no tenía previsto, Pero ve el producto y recuerda q lo necesita. Comp sugeridas: son las q Se producen cuando se observa un producto x primera vez y se decide probarlo. Comp Puras: son las que realiza el cliente de forma totalmente imprevista.IMAGEN EXTERIOR: muestra la personalidad y el Estilo de la tienda, contribuyen a ello los siguientes elementos: INDENTIDAD: Corresponden al nombre y al anagrama q forma el rótulo y el logotipo de la Empresa.ENTRADA: facilita el acceso al establecimiento y no debe suponer una Barrera si no todo lo contrario. Tiene que inventar a entrar al cliente Potencial. Se recomienda utilizar puertas transparentes de fácil apertura e Incluso abiertos. ESCAPARATE: es la herramienta esencial de atracción de los Clientes. Además de exponer los productos q ofrece el establecimiento transmite La imagen y el estilo.IMAGEN INTERIOR: la Organización del establecimiento debe atraer a los clientes hacia el fondo Procurando rentabilizar al máximo a toda la superficie. Para ello tenemos q Tener en cuenta los siguientes elementos. La zona caliente: es el área de Superficie comercial x la q los clientes pasan habitualmente con dependencia Del producto que busca. En esta zona se exponen los productos de menor venta y Aquellos q se quieren vender. La zona fría: Es el área de tránsito excaso Y en ella se exponen las promociones y los productos de compra frecuente para q Actúe de reclamo.

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