Análisis de la Demanda

El análisis de la demanda busca cuantificar el volumen de bienes o servicios que los consumidores podrían adquirir a través de la producción del proyecto. La demanda se vincula a diferentes niveles de precios, condiciones de venta, etc., y se proyecta en el tiempo, diferenciando claramente la demanda deseada de la esperada.

La principal dificultad radica en definir la proyección de la demanda global y la porción que el proyecto podrá captar. No obstante, existen diversas técnicas y procedimientos que permiten obtener una aproximación confiable. El estudio de la competencia y las ofertas del mercado (actuales y proyectadas) es fundamental por varias razones:

• La estrategia comercial del proyecto debe considerar a la competencia. Es crucial conocer sus estrategias para aprovechar sus ventajas y evitar sus desventajas.
• La competencia es una fuente de información valiosa para calcular la posible captación de mercado y los costos probables.

Determinar la oferta suele ser complejo, ya que no siempre es posible visualizar todas las alternativas de sustitución del producto del proyecto, o la potencialidad real de la ampliación de la oferta. Esto se debe al desconocimiento de la capacidad instalada ociosa de la competencia, sus planes de expansión, nuevos proyectos en curso, etc.

Comercialización del Producto del Proyecto

El análisis de la comercialización es uno de los factores más difíciles de precisar. La simulación de estrategias se enfrenta a la estimación de reacciones y variaciones del entorno durante la operación del proyecto. Las decisiones tomadas aquí impactan directamente en la rentabilidad, debido a sus consecuencias económicas en ingresos y egresos.

Una decisión clave es la política de ventas, que no solo implica la generación de ingresos (al contado o a plazos), sino que también determina el volumen de ventas. Junto a esto, se debe estudiar la política de plazos del crédito, intereses, monto inicial, etc.

Otras decisiones importantes incluyen:

• Precio
• Canales de distribución
• Marca
• Estrategia publicitaria
• Inversiones en creación de imagen
• Calidad del producto
• Servicios complementarios
• Estilos de venta
• Características exigidas
• Capacitación de la fuerza de venta

Estudio Administrativo y Legal

Un aspecto frecuentemente olvidado en el estudio de proyectos es el referente a los factores de la actividad ejecutiva de su administración: organización, procedimientos administrativos y aspectos legales.

Para cada proyecto, se puede definir una estructura organizativa óptima para su operación. Conocer esta estructura es fundamental para definir las necesidades de personal calificado. Es necesario simular el proyecto en operación, definiendo detalladamente los procedimientos administrativos a implementar.

Pueden existir diferencias sustanciales entre los costos de llevar registros manuales versus computacionales. La elección de una modalidad u otra dependerá de las características del proyecto.

La decisión de desarrollar actividades internamente o subcontratarlas influye directamente en los costos. Una mayor cantidad de personal, inversión en oficinas y equipamiento, y un mayor costo en materiales, son factores a considerar. Una decisión aparentemente secundaria conlleva inversiones y costos que no se pueden obviar.

Un análisis simple revela la influencia de los procedimientos administrativos en las inversiones y costos del proyecto. Por ejemplo, los sistemas y procedimientos contable-financieros, de información, de planificación y presupuesto, de personal, adquisiciones, crédito, cobranzas, etc., están asociados a costos operativos específicos.

Los sistemas y procedimientos definen a cada proyecto y determinan la inversión en estructura física. De su análisis se derivan otros costos que podrían afectar la rentabilidad de un proyecto que inicialmente parecía viable.

Ejemplos típicos incluyen:

• Mecanismos de comunicación interna
• Equipamiento de prevención (incendios y riesgos)
• Retiro y recontratación de personal

Estudio Legal: Aunque no responde a decisiones internas del proyecto, influye indirectamente en la organización, los procedimientos administrativos y la cuantificación de los desembolsos. Los aspectos legales pueden restringir la localización, obligando a mayores costos de transporte, u otorgar franquicias para incentivar el desarrollo en zonas geográficas donde el beneficio del proyecto supere los costos adicionales.

El efecto más directo de los factores legales y reglamentarios se refiere a los aspectos tributarios. Existen disposiciones que afectan a los proyectos de forma diferente según el bien o servicio que produzcan. Esto se manifiesta en:

• Otorgamiento de permisos y patentes
• Tasas arancelarias diferenciadas para materias primas o productos terminados
• Constitución de la empresa (exigencias impositivas según el tipo de organización)

Estudio Financiero

Los objetivos de esta etapa son:

1. Ordenar y sistematizar la información monetaria de las etapas anteriores.
2. Elaborar cuadros analíticos y antecedentes adicionales para la evaluación.
3. Evaluar los antecedentes para determinar la rentabilidad.

La sistematización de la información financiera consiste en identificar y ordenar las inversiones, costos e ingresos deducidos de los estudios previos. Dado que no se ha proporcionado toda la información necesaria para la evaluación, en esta etapa se deben definir elementos como las fuentes y condiciones del financiamiento, o el cálculo de la inversión en capital de trabajo.

Las inversiones del proyecto se clasifican en:

• Terrenos
• Obras físicas
• Equipamiento de fábrica y oficinas
• Capital de trabajo
• Puesta en marcha y otros

Durante la vida operativa del proyecto, pueden ser necesarias inversiones adicionales. Se debe presentar un calendario de inversiones y reinversiones, separado en dos informes (etapa previa a la puesta en marcha y durante la operación). También se debe proporcionar información sobre el valor residual de las inversiones.

Los ingresos de operación se deducen de:

• Información de precios y demanda proyectada (estudio de mercado)
• Condiciones de venta
• Estimaciones de venta de residuos
• Cálculo de ingresos por venta de equipos (estudios técnicos, organizacionales y de mercado)

Los costos de operación se calculan a partir de la información de los estudios anteriores. Un ítem de costo a calcular en esta etapa es el impuesto a las ganancias, que depende de los resultados contables de la empresa. La evaluación del proyecto se realiza sobre el flujo de caja.

La rentabilidad del proyecto per se puede ser distinta de la rentabilidad para el inversionista, debido a la incidencia del financiamiento. El resultado de la evaluación se mide a través de criterios complementarios. La incertidumbre sobre la ocurrencia de los acontecimientos considerados hace necesario considerar el riesgo de la inversión.

Existen métodos para incluir el riesgo y la incertidumbre. Algunos incorporan el riesgo en los datos del proyecto, mientras que otros determinan la variabilidad máxima de las variables para que el proyecto siga siendo rentable (análisis de sensibilidad). Evaluar un proyecto a un plazo fijo puede llevar a conclusiones erróneas. No todos los proyectos rentables deben implementarse de inmediato, incluso si existen los recursos, ya que se puede maximizar la rentabilidad postergando su inicio.

Etiquetas: análisis de demanda, Comercialización, estudio administrativo, Estudio financiero, Evaluación de proyectos, rentabilidad