Función Comercial y Plan de Marketing

La función comercial o de marketing se refiere a todas las actividades relacionadas con la detección de las necesidades de los clientes, así como con la comercialización y venta de sus productos o servicios de manera rentable. Sus actividades principales son:

• La investigación de mercados: identificar las necesidades de los consumidores y detectar posibles oportunidades de mercado.
• La planificación estratégica: objetivos comerciales de la empresa, así como las principales estrategias para conseguirlos.
• Las acciones comerciales (marketing mix): el producto que se va a vender, a quién y a qué precio; además de añadir la distribución y la comunicación.

El plan de marketing es un documento que recoge todas las actividades de la función comercial y que se compone de dos fases: el marketing estratégico y el marketing operativo.

Marketing Estratégico

El marketing estratégico busca conocer el mercado con el objetivo de detectar las oportunidades y desarrollar la estrategia más adecuada. En este caso se llevan a cabo 3 etapas:

1. Análisis DAFO

   Aquí se realiza un análisis interno y externo para conocer las debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades de la empresa.

   • Análisis interno: Se analiza la propia empresa para ver qué ventajas se pueden tener con la competencia. Nos mostrará las debilidades y fortalezas.
   • Análisis externo: Se analizan todos los factores del entorno general que puedan afectar a la empresa.

2. Fijación de objetivos

   En este paso se definen los objetivos, los cuales deben ser SMART (específicos, medibles, alcanzables, relevantes y con plazos definidos).

3. Formulación de estrategias

   En este caso, el diseño de la estrategia se centra en dos decisiones: la segmentación y el posicionamiento.

   • La segmentación: Consiste en dividir el mercado en grupos más pequeños para poder realizar sobre ellos la misma estrategia comercial.
   • El posicionamiento: Es la percepción que queremos que los clientes tengan de la empresa.

Marketing Operativo

El marketing operativo se centra en ejecutar el plan de marketing y para ello es necesario diseñar el marketing mix, especificar el presupuesto y realizar el control del plan.

Investigación de Mercados

La investigación de mercados busca obtener información para poder analizarla y comprender mejor al mercado, ya que esta información permite entender cómo actúan los consumidores o la competencia.

1. Definir el problema y objetivos.
2. Desarrollar el plan de investigación.
   • Fuentes de información: El investigador deberá decidir de dónde obtener la información y para ello diferenciará los datos primarios de los secundarios.
   • Plan de muestreo y contacto: El investigador decide el tamaño y selección de la muestra.
3. Recopilar información: Es costoso y propenso a errores por ausencias, negativas o respuestas deshonestas.
4. Analizar la información: Implica organizar datos, identificar patrones y extraer conclusiones clave.
5. Presentar resultados: Implica compartir hallazgos, destacar conclusiones y ofrecer recomendaciones clave.
6. Tomar decisiones: Es el paso final en la búsqueda de soluciones. Aquí, evaluamos opciones y elegimos la más efectiva para resolver el problema. Es clave actuar con claridad y compromiso, asegurando que la decisión sea viable y beneficiosa.

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