Funcion comercial o Marketing

Estudio necesidades de los consumidores para producir bienes y servicios que las satisfagan. Permite a empresa mantener contacto con consumidores y averiguar sus necesidades para satisfacerlas.

Enfoques función comercial

1. Enfoque producto: Centra su esfuerzo en hacer productos de calidad (“Lo bueno se vende solo”). No tiene en cuenta la evolución mercado, donde aparecen nuevas necesidades.
2. Enfoque ventas: Centra esfuerzo en ventas. Agresividad comercial publicidad (“Vender lo que se produce, mas que producir lo que se vende”). Consumidores críticos y expresan quejas.
3. Enfoque Marketing: Implica relaciones continuas empresa-clientes (saber gustos y deseos. “Haz lo que pueda venderse”).
4. Enfoque marketing relacional: Centra esfuerzo en atraer y fidelizar a los clientes = Marketing relaciones. Empresas deben mantener relaciones continuas con sus clientes: atención cliente, garantías, servicios posventa…
5. Enfoque marketing social: Equilibrar beneficios empresa, intereses consumidores y bienestar social.

Marketing estratégico

Estudio necesidades del mercado y su evolución con el fin de diseñar la estrategia comercial de la empresa. Responder cuestiones.

1º. Análisis de la situación (DAFO)

1. Análisis externo: descubrir oportunidades (demanda) y amenazas del mercado (competidores) y del entorno (factores externos legales)
2. Análisis interno: valoración fortalezas y debilidades de la empresa (recursos humanos, tecnologías)

2º. Diagnóstico.

3º. Estrategia marketing

1. Análisis y diagnostico de la situación: Fijación objetivos y diseño estrategia marketing.

Marketing operativo

Consiste diseñar plan para ejecutar la estrategia definida:

1. Decidir las acciones comerciales (Product, Price, Place, Promotion (Producto, Precio, Distribución, Comunicación)). Las 4P se conocen Marketing Mix.
2. Presupuesto del plan y calendario.
3. Ejecución del plan y control para evaluar y corregir.

Desde el p/v del marketing el mercado es el conjunto consumidores que comparten una necesidad, están dispuestos a satisfacerla y tienen capacidad económica para ello.

Clases de mercados

1. Por el grado de competencia:
   • Competencia perfecta.
   • Competencia imperfecta (monopolio, oligopolio…)
2. Por las posibilidades de expansión:
   • Mercado actual: consumidores actuales.
   • Mercado potencial: consumidores actuales mas los que pueden llegar a serlo.
   • Mercado tendencial: Evolución futura del mercado (Mercados crecientes, estancados y en declive)
3. Por el motivo de compra:
   • Mercado de consumo: bienes y servicios satisfacen las necesidades de las familias.
   • Mercado industrial: bienes y servicios satisfacen a empresas.

Demanda de Mercado

Cantidad global de ventas que se generan en un periodo de tiempo y espacio determinado. Cuota de mercado de una empresa: Parte de esa demanda que corresponden a esa empresa. Es proporción de ventas de una empresa respecto ventas totales mercado.

Investigación de Mercados

Obtención y análisis de la información que empresa necesita para tomar decisiones marketing: Cuales son sus clientes actuales y potenciales, qué imagen tienen sus productos, como reaccionarían ante posibles cambios de precio, envases…

Fases investigación mercados

1. Definir el problema y los objetivos de la investigación (qué investigar: gustos clientes, competencia…).
2. Diseño del plan de investigación (modo que se llevara a cabo: encuestas, experimentación…).
3. Búsqueda y obtención información:
   1. Información secundaria: Información ya elaborada (interna o externa).
   2. Información primaria: Información nueva (encuestas, experimentación…) Requiere tiempo y coste.
4. Análisis e interpretación información: resultado análisis.

Métodos obtención información primaria

1. Sondeos por encuesta: preguntas directas a clientes.
2. Experimentación: Comprobar reacciones mercado ante cambios introducen intencionadamente.
3. Observación: información recogida a través comportamiento consumidores y puntos de venta.
4. Técnicas cualitativas de información:
   1. Entrevista en grupo (habla un producto)
   2. Entrevista en profundidad (muestran productos o envases para ver reacción consumidores).

Análisis consumidor

Estudio motivos influyen en proceso de decisión de compra:

1. Reconocimiento necesidad.
2. Búsqueda información.
3. Valoración alternativas.
4. Decisión.
5. Evaluación.

Tipos compra y características del comprador

1. Compra de alta implicación: Se dedica mucho tiempo en buscar información (Coche, casa).
2. Compra por impulso: Compra sin necesidad de buscar información.
3. Compra rutinaria: Compra productos conocidos y se emplea poco tiempo en buscar información.

Características comprador

1. Factores personales: Motivaciones internas (edad, sexo, profesión…) determinan las preferencias.
2. Factores sociales y culturales: Entorno (familia) determinan gustos y necesidades al comprar. También afectan culturas, modas…

Segmentación

Es proceso división del mercado en grupos (segmentos) de consumidores con pautas de consumo homogéneas.

Criterios y variables de segmentación de mercados

1. Criterio demográfico: Grupos diferentes edades, sexo y circunstancias familiares.
2. Criterio geográfico: Vivir tipo región.
3. Criterio socioeconómico: Según nivel renta, profesión…
4. Criterio psicográfico: Personalidad (aspectos culturales, sociales, personales…) determinan las preferencias de consumo.
5. Comportamiento de compra: Consumidores diferencias por la frecuencia y el tamaño de la compra que realizan… (Combinación distintos criterios crea divisiones del mercado en grupos homogéneos).

Mercado o público objetivo

Conjunto consumidores a los que la empresa se dirige. 3 estrategias segmentación:

1. Marketing Masivo (Busca atender mercado en totalidad, utilización necesidades mayoría, no hay competidores (productos alimenticios)) Ventajas: menor coste.
2. Marketing diferenciado: adaptar oferta comercial a cada segmento, cambiar características producto, marca… Ventajas: aumentan ventas. Desventajas: mayores costes. (variedad coches, ropa…)
3. Marketing concentrado: dirige grupo exclusivo de clientes, persigue diferenciar marca, conseguir posición en mercado y especialización (coches alta gama).

Posicionamiento en el mercado

Consiste en decidir qué imagen o percepción se desa que tenga el mercado de la empresa o marca para que el producto o servicio tenga una distinción (Corte Ingles).

Ideas

:1.Caracteristicas del producto(Producto “clínicamente probado”).2.Beneficios o ventajas del mismo(“Contra el colesterol”).3.Estilos de vida de las personas que lo consumen(“Para gente encantadora”).4.Diferenciacion frente a la competencia(“Sin comisiones”).5.Valores sociales(“Protege el medio ambiente”).6.Relacion calidad/precio(“Porque lo vale”).Una vez elegido el posicionamiento,la empresa debe desarrollar su marketing mix(4P).1.Producto:Caracteristicas que debe tener el producto para atraer a la demanda de sus clientes,decidir diseño,calidad,marca,como y cuando modificar productos actuales,como serán los nuevos…2.Precio:Factor determinante en la respuesta de los consumidores.Toman decisiones basados en costes del producto,sensibilidad del cliente al cambiar precio,política de precios de los competidores.3.Distribucion:Actividades que las empresas llevan a cabo para acercar sus productos a los consumidores,decidir sobre las formas de distribución(directamente o mediante intermediarios,grandes superficies o tiendas especializadas,comercio tradicional o internet…).4.Promocion o comunicación:Dar a conocer el producto/servicio y motivar consumidor para que lo compre mediante buena comunicación,destacando ventajas respecto otros competencia.Se utilizan publicidad,relaciones publicas…

Etiquetas: 4P del marketing, estrategia comercial, Investigacion de mercados, Marketing, Marketing mix, precio, producto, Segmentación de mercados