10 Mar
Fundamentos de Marketing y Modelos de Negocio
Segmentación de Mercado
La segmentación de mercado es el proceso que consiste en dividir y organizar a los posibles consumidores de un bien o servicio en grupos homogéneos. Gracias a la segmentación, la empresa puede aplicar estrategias más adaptadas al público al que se dirige para incrementar sus ventas.
Canales de Distribución
Los canales de distribución son los medios que conectan a la empresa con los clientes. Se usan para promocionar y entregar el producto al segmento de clientes específico.
- Canal directo: el fabricante vende directamente al consumidor.
- Canal indirecto:
- Canal corto: hay un único intermediario entre la empresa y el cliente.
- Canal largo: está compuesto por dos intermediarios como mínimo.
Estudio de Mercado
El estudio de mercado tiene como objetivo conocer las características del mercado donde operaría el modelo de negocio que estamos estudiando. Una de las herramientas más útiles para esto es el análisis DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades).
Modelo de Negocio
El modelo de negocio es la herramienta que recoge los elementos básicos que muestran el funcionamiento de una empresa. Es la fórmula que se debe seguir para conseguir el éxito de nuestra empresa.
Elementos básicos:
- A quién y cómo se va a vender.
- Qué propuesta de valor se pondrá en práctica.
- Qué recursos se necesitan.
- Qué beneficios se espera conseguir.
Modelos de negocio tradicionales: Pequeño comercio y franquicia.
Matriz ERIC
La Matriz ERIC es un cuadrante de cuatro espacios cuyo objetivo es cuestionar el modelo de negocio y plantear acciones que le permitan a la empresa diferenciarse de la competencia y crear valor.
Las 4 preguntas de la matriz ERIC son:
- Qué Eliminar
- Qué Reducir
- Qué Incrementar
- Qué Crear
Estrategias de Marketing Mix (Las 4 P)
Las estrategias de marketing mix se conocen también como las 4 P del marketing: Producto, Precio, Promoción y Plaza (Distribución).
Precio
El precio influye en el beneficio final de la empresa, teniendo que recuperar todos los costes. El precio del producto ayuda a crear posicionamiento de la marca.
Estrategias de precio:
- Low cost: precios por debajo de la competencia llegando a más segmentos del mercado y más personas.
- Precios medios: precios similares a los de la competencia.
- Precios altos: la empresa posiciona su marca como especial, de mayor calidad, segmento de mercado reducido.
Distribución
La distribución es el conjunto de personas y organizaciones a través de las cuales la empresa hace llegar el producto desde su punto de producción hasta los consumidores finales (canal directo e indirecto).
Estrategias de distribución:
- Intensiva: llegar al mayor número de lugares y consumidores posible.
- Selectiva: se eligen puntos de venta concretos.
- Exclusiva: elige solo uno o muy pocos establecimientos para vender su producto.
Promoción
La promoción tiene como objetivo informar y persuadir al consumidor.
Estrategias de promoción:
- Publicidad: es la divulgación de información visual emitida a través de un medio de comunicación con la intención de persuadir al público para que compren.
- Promociones del producto: conjunto de incentivos que utilizan las empresas para conseguir incrementar las ventas de dicho producto en poco tiempo.
- Venta personal: estrategia comercial en la que un vendedor asesora a cada cliente de forma individual.
- Relaciones públicas: conjunto de acciones que ayudan a la empresa a conectar con su público objetivo.
- Ferias y exposiciones:
- Feria: evento abierto a todo tipo de público para exponer los productos.
- Exposición: feria para un público más especializado.
Producto
El producto es cualquier bien o servicio que la empresa vende. Su estrategia de marketing comienza por el diseño y se aplica de forma continuada en el tiempo. Estas estrategias se emplean en el ciclo de venta de un producto.
Lienzo de un Modelo de Negocio (Canvas)
El lienzo de un modelo de negocio, o modelo Canvas, es una herramienta estratégica para desarrollar y mostrar un modelo de negocio de forma visual a partir de cuatro preguntas básicas: quién, qué, cómo y cuánto. Estas preguntas se desarrollan en 9 apartados y se deben completar en orden:
- Segmento de clientes
- Propuesta de valor
- Canales
- Relación con clientes
- Fuentes de ingreso
- Recursos clave
- Actividades clave
- Alianzas clave
- Estructura de costes
Patrones de Modelo de Negocio
Los patrones de modelo de negocio son aquellos modelos de negocio que tienen organizaciones, relaciones o comportamientos similares entre los diferentes elementos que los componen.
- Freemium
- Long tail: vender menos cantidades de más productos.
- Multiplataforma: reunir a dos o más grupos de clientes interdependientes.
- Basado en aplicaciones móvil.
Creatividad
La creatividad es la capacidad de pensar fuera de lo establecido, generar nuevas ideas, conceptos creativos o asociaciones entre ideas que permitan encontrar nuevas soluciones originales.
- Pensamiento convergente: habilidad de dar respuesta correcta a una pregunta ordenando de manera lógica la información disponible.
- Pensamiento divergente: es lo opuesto e implica más creatividad.
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