Fundamentos de Mercadotecnia

La mercadotecnia (o marketing) es la actividad humana dirigida a satisfacer necesidades y deseos a través de un proceso de intercambio.

Conceptos Centrales del Marketing

• Valor, satisfacción y calidad
• Intercambio, relaciones y transacciones
• Mercado
• Necesidades, deseos y demandas
• Productos y servicios

Motivación del Consumidor

El consumidor se motiva a actuar a partir de:

• Necesidad: Percepción de una carencia de artículos básicos. Ejemplo: Tengo sed.
• Deseo: Necesidad moldeada por la cultura y la personalidad individual. Ejemplo: Quiero una Coca-Cola.
• Demanda: Deseo humano respaldado por el poder de compra.

Definiciones Clave

• Producto: Lo que se ofrece para su consumo (todo se puede vender).
• Servicio: Actividad que una parte ofrece a otra y que es esencialmente intangible (bancos, asesores).
• Valor para el cliente: Percepción del cliente sobre la capacidad del producto para satisfacer sus necesidades, que puede no cumplirse al adquirirlo.
• Satisfacción del cliente: Cuando la percepción del desempeño del producto coincide con las expectativas del comprador.

¿Quiénes Compran Productos y Servicios?

Compradores reales y potenciales.

Mercado: Compradores que comparten una necesidad o deseo específico que puede ser satisfecho a través de intercambios y relaciones.

1. Tienen la necesidad.
2. Cuentan con los recursos.
3. Están dispuestos a comprar.

Estrategias de Crecimiento y Análisis de Mercado

Matriz del Boston Consulting Group (BCG)

• Estrellas (Alta participación – Alto crecimiento): Alto crecimiento y alta participación de mercado.
• Interrogantes o Niños Problema (Baja participación – Alto crecimiento): Alto crecimiento, baja participación. Requieren inversión para mantenerse.
• Vacas de Dinero (Alta participación – Bajo crecimiento): Bajo crecimiento, alta participación. Unidades de negocio establecidas y exitosas.
• Perros (Baja participación – Bajo crecimiento): Bajo crecimiento y baja participación. Bajo potencial de utilidades.

Matriz de Expansión de Productos/Mercados (Ansoff)

Estrategias de creación de crecimiento:

• Penetración de mercado (Mercado existente – Productos existentes): Aumentar las ventas de productos actuales a clientes actuales. Ejemplos: Recortar precios, aumentar publicidad, vender en más tiendas.
• Desarrollo de mercados (Mercado nuevo – Productos existentes): Crear nuevos mercados con productos actuales. Ejemplo: Identificar nuevos mercados demográficos o geográficos (Bimbo).
• Desarrollo de productos (Mercado existente – Producto nuevo): Ofrecer productos modificados o nuevos a clientes actuales. Ejemplos: Nuevos estilos, sabores, colores.
• Diversificación (Mercado nuevo – Productos nuevos): Productos nuevos para mercados nuevos. Ejemplo: Crear o comprar negocios nuevos.

Segmentación de Mercado

Segmentación de mercado: Dividir un mercado en grupos más pequeños de compradores con diferentes necesidades, características o comportamientos, que podrían requerir productos o mezclas de marketing diferenciados.

El objetivo es dividir el mercado grande y heterogéneo en partes más pequeñas a las que se puede llegar de manera más eficaz con acciones y servicios adaptados.

Bases para Segmentar

• Geográfica (nación, estado, región, ciudad).
• Demográfica (edad, sexo, ocupación, ingresos, educación, etc.).
• Conductual (conocimiento del producto, actitudes, uso del producto, beneficios buscados).
• Psicográfica (clase social, personalidad y estilo de vida).

Niveles Socioeconómicos en México

• A/B (Clase Alta): Mayor nivel de vida. Jefes de familia con licenciatura o mayor. Viviendas de lujo con todas las comodidades.
• C+ (Clase Media Alta): Ingresos y/o estilo de vida ligeramente superior a la clase media. Jefes de familia con licenciatura. Viviendas propias, algunas de lujo.
• C (Clase Media): Jefes de familia con preparatoria principalmente. Viviendas propias o rentadas con algunas comodidades.
• D+ (Clase Media Baja): Ingresos y/o estilos de vida ligeramente menores a la clase media. Jefes de familia con secundaria o primaria completa. Viviendas propias, algunas de interés social.
• D (Clase Baja): Jefes de familia con primaria (completa en la mayoría de los casos). Viviendas propias o rentadas (vecindades), a menudo de interés social.
• E (Clase más Baja): Jefes de familia con primaria incompleta. No poseen vivienda propia. Austeridad total.

Tipos de Generaciones

• Baby Boomers (1945-1964): Nacidos después de la Segunda Guerra Mundial. Trabajo estable y a largo plazo. Poco tiempo para el ocio. Mujeres incorporándose al mercado laboral.
• Generación X (1965-1981): Equilibrio entre trabajo, hijos y ocio. Adaptación a la tecnología. Padres de los Millennials.
• Generación Millennials (1982-1994): Muy adaptados a la tecnología. Vida virtual como extensión de la vida real. Conservan cierta privacidad en línea.

Investigación de Mercados

La investigación de mercados es el proceso sistemático de recopilación, procesamiento y análisis de información que la empresa necesita para tomar decisiones de marketing.

Fases de la Investigación de Mercados

1. Definir el problema y los objetivos de la investigación: Delimitar claramente las preguntas a responder y establecer objetivos claros.
2. Diseño del plan de investigación: Decidir el método de investigación y las fuentes de información. Considerar el tiempo necesario para obtener la información.
3. Búsqueda y obtención de la información: Determinar si la información ya existe (información secundaria) o si es necesario obtenerla directamente (información primaria).
4. Análisis e interpretación de los datos obtenidos: Elaborar un informe con los resultados y conclusiones para la toma de decisiones.

Etiquetas: consumidor, deseos, Marketing, mercadotecnia, necesidades