Índice de interés del establecimiento por el producto

– Productos estrella: son los que generan un volumen de ventas y de beneficios superiores a la media de la sección. Son los más interesantes y no suele haber muchos.

– Productos vaca lechera: volumen de ventas superior a la media de la sección, beneficio inferior. Ocupan el segundo lugar.

– Productos interrogante: generan un volumen de ventas inferior a la media de la sección, pero sus beneficios son superiores.

– Productos perro: generan un volumen de ventas y beneficio inferiores a la media de la sección.

Toma de decisiones y puesta en práctica de la nueva implantación

– Una zona puede ser rentable, bien por presentar productos de atracción o por ser una zona muy visitada por sí misma.

– Un producto puede ser rentable por ser de atracción porque está situado en una zona muy visitada.

– Un uso correcto de los productos de atracción y de las zonas vendedoras por sí mismas permiten a la tienda mejorar su rentabilidad.

– No conviene colocar productos de atracción en zonas vendedoras por sí mismas. Conviene situarlos en zonas poco visitadas.

– Un producto poco atractivo, pero muy interesante para la tienda debe ser colocado en una zona vendedora.

– Hay zonas muy visitadas que no tienen productos de atracción.

– Una zona poco vendedora con un índice de circulación elevado indica que no hay expuestos productos de atracción.

– Se debe regular la rentabilidad de las zonas del establecimiento disponiendo bien el surtido.

– Se debe abaratar en lo posible los costes de reposición.

– Condicionantes que puedan influir en la disposición de determinados productos, se exponen en muebles especiales, conviene que este producto esté cerca de la sala de despiece.

Definición y funciones del lineal

El lineal es el espacio destinado en un punto de venta a la exposición.

Funciones:

• Atraer la atención del cliente, a través de la colocación de los artículos en los distintos muebles de exposición.
• Ofrecer el producto, sin obstáculos.
• Facilitar la elección, una satisfacción plena del cliente.
• Provocar el acto de compra, si se cumplen las funciones anteriores tenemos esta función.

El lineal adquiere importancia para:

• El fabricante, ya que es su herramienta de venta.
• Para el productor, puesto que es como el campo de batalla donde lucha con sus competidores inmediatos.
• Para el cliente, porque le facilita la elección de los artículos que pensaba adquirir.

Reparto del lineal

– El lineal al suelo: que es la suma de la longitud de todos los muebles destinados a exponer mercancía.

– El lineal desarrollado: que es el producto del lineal al suelo por el número de estantes o baldas que tenga cada mueble de exposición.

– El lineal total: que es la suma del lineal de exposición de todo el establecimiento.

Tipos de exposiciones

Exposición vertical

Consiste en disponer de artículos de arriba abajo.

Ventajas:

• Rapidez en la visualización.
• Sentido de la circulación: si al pasar por delante el comprador no ve el producto, raramente vuelve atrás a buscarlo.
• El movimiento lógico: es el que por instinto realizamos para mirar cualquier cosa.
• La rentabilidad: cada nivel contribuye.
• Este tipo de exposición permite al cliente delimitar de forma clara cada una de las distintas familias y subfamilias.
• Rompe la monotonía.

Exposición horizontal

Este tipo de exposición consiste en disponer los artículos de la misma familia o subfamilia de productos de forma horizontal en los diferentes niveles.

Exposición mixta

En ella se integran la exposición vertical y la horizontal.

Exposición complementaria

El producto complementario en medio.

Exposición en red

Marcas o de atracción en las zonas extremas. En el centro se colocan otros artículos con menos atracción.

Niveles y zonas del lineal

– El nivel al suelo: artículos de atracción, los que están en promoción, los voluminosos.

– El nivel de las manos: tiene la ventaja de acercar el producto a las manos del cliente.

– El nivel de los ojos: está situado entre 125 y 160 cm, a la altura de los ojos.

– En el nivel superior se colocarán artículos de repetición.

Variables que intervienen en el cálculo del número óptimo de facings

Variables de organización

– Unidad de acondicionamiento: cada artículo debe tener un lineal suficiente para que se pueda exponer en él una caja completa.

– Ventas del día más fuerte de la semana: cada artículo debe tener un lineal suficiente para exponer stock equivalente al de la venta del día más fuerte.

– Necesidad de lineal entre dos reabastecimientos: en aquellas familias cuyo lineal no se repone diariamente, habrá que asignar un lineal de exposición para cada artículo que permita atender las ventas entre dos reposiciones.

Variables de carácter comercial

– Umbral de percepción del artículo: cada artículo debe tener un lineal de exposición mínimo que le permita ser visto por los clientes.

– Ventas en unidades monetarias: cuanto más se venda un artículo, más lineal se le asigna y así se evita tener que hacer continuas reposiciones.

– Unidad de compra del cliente: la cantidad de cada artículo que compra un cliente en el acto de compra.

– El margen bruto: cuanto más margen genere un artículo, más lineal se le asigna para aumentar así los beneficios.

Etiquetas: exposición, lineal, punto de venta, retail