Design Thinking

1. Empatía: Se centra en el usuario. Hay que entender qué es relevante para ellos, buscar aportarles valor.

   • Entrevistas: Incentivar las historias y preguntar el por qué de las respuestas.

   • Observación: Observarlos en su contexto, por ejemplo, evaluar el comportamiento de compra.

   • Focus groups: Entrevista para un grupo de personas donde hay un moderador que lanza preguntas al grupo.

   • Benchmark: Investigar a la competencia.

   • Google: Buscar información en internet.

2. Definir

   Después de adquirir toda la información necesaria tenemos que encontrar las revelaciones que nos entrega esta información, encontrar un foco de acción concreto. Acá se define el problema (dolor en el usuario), para formular una hipótesis (idea de solución) y crear un objetivo (conclusiones de la hipótesis).

   El (usuario) desea/necesita (deseo/necesidad) porque (insight). Trasladado a un ejemplo:
   «Los pacientes de este hospital (usuarios) necesitan sentirse más animados cuando van al quirófano (necesidad) porque el traslado hasta allí es un momento de miedo e incertidumbre (insight).»

   CON UNA BUENA DEFINICIÓN DE PROBLEMA, Y UN CLARO PERFIL DE SEGMENTO, PODREMOS LUEGO PLANTEAR UNA SOLUCIÓN QUE TENGA MEJOR CALCE ENTRE EL PRODUCTO Y EL MERCADO.

   Tipos de segmentación de clientes

   • Geográfica: ciudad, clima.

   • Demográfica: edad, género.

   • Psicográfica: estilo de vida, clase social.

   • Comportamiento: actitud, conocimientos, gustos.

   • Contextual: preferencia según ocasión.

3. Idear

   Empezar a crear soluciones para los problemas encontrados, para cumplir con las necesidades y deseos del usuario.

   Brainstorming

   1. Pensar libremente, buena cantidad de ideas. Técnicas para definir el problema: 5 whys.

   2. Generación de ideas: romper el hielo entre los participantes.

   3. Análisis y elección: analizar las ideas y elegir la más adecuada.

   SCAMPER: Sustituir, combinar, adaptar, agrandar, darle otro uso, eliminar y reorganizar.

4. Prototipar

5. Probar

Estrategia de Océanos Azules

Propone alejarse de la competencia directa en mercados existentes (océanos rojos) y enfocarse en la creación de nuevos mercados o segmentos de mercado que son los océanos azules.

El marco de las 4 acciones

• Elevar: ¿Qué factores deben elevarse muy por encima del estándar de la industria?
• Eliminar: ¿Qué factores, por las que la industria ha competido mucho, deben ser eliminadas?
• Reducir: ¿Qué factores deben reducirse muy por debajo del estándar de la industria?
• Crear: ¿Qué factores, que la industria nunca ha ofrecido, deberíamos crear?

Pasos para crear una estrategia de océano azul

1. Identificar el mercado existente.

2. Analizar la competencia

3. Explorar oportunidades de mercado no atendidas

4. Crear una propuesta de valor única

5. Validar la estrategia y ejecutarla con éxito.

Marketing

Mercadotecnia. Es la ciencia que explora, crea y entrega valor para satisfacer las necesidades de un mercado objetivo con lucro.

4P’s: Producto, precio, plaza y promoción.

Los objetivos del marketing son

• Vender más

• Fidelizar clientes

• Aumentar la visibilidad de marcas, productos y servicios.

• Administrar una marca.

• Construir buenas relaciones con los consumidores y asociados.

• Educar el mercado.

• Enganchar a los colaboradores.

Filosofías de administración de marketing

• A la producción

• Orientación al producto

• A las ventas

• Orientación al marketing

• Orientación al marketing holístico

Ciclo de vida de un producto

Tipos de Marketing

1. Marketing directo: se crean mensajes directos para el consumidor con su nombre, número de teléfono, dirección, etc.

2. Marketing indirecto: hacer publicidad por medio de películas, novelas, juegos, etc.

3. Marketing social: empresas que apoyan y patrocinan eventos sociales.

4. Marketing interactivo: la audiencia participa de la transmisión del mensaje.

5. Endomarketing: estrategias internas para envolver a los colaboradores de la empresa.

6. Marketing viral: usar un video viral y mezclarlo con el producto que se vende.

7. Marketing digital: mediante redes sociales o internet.

Marketing de contenidos: Se comparten artículos relevantes, videos, podcast, etc.

Modelo Canvas

Propuesta de Valor

Detalla cómo aporta valor a sus vidas, cómo es capaz de responder a sus necesidades y estar a la altura de sus expectativas.

Una propuesta de valor tiene que ser simple, atractiva, equilibrada, original, rentable, cautivante y debe crear vínculo.

Contenidos de la propuesta de valor: Qué ofrezco y qué beneficio entrego.

Mapa de Empatía

Modelo Lean Canvas

Estrategias de Venta

B2C: Busca resultados rápidos e instantáneos, venta rápida y efectiva, publicidad masiva, más clientes, pero menos volumen de compra.

B2B: Tiene objetivos a largo plazo, el proceso de venta es más largo, se personaliza la publicidad, menos clientes, pero con un mayor volumen de compras, las estrategias se centran en las características del producto.

1. Venta estratégica: es personalizada para cada cliente.

2. Solución de venta: preparar, diagnosticar, calificar, educar, resolver y cerrar el trato.

3. Venta basada en cuentas: target, entender y enganchar.

4. Venta social: seleccionar cuentas de destino, investigar e identificar, valor personalizado y divulgación.

Estrategias de venta B2C

1. Puntos de venta

2. Boca a boca

3. Publicidad en medios masivos tradicionales

4. Marketing online: en línea, mailing, publicidad pagada (display y SEM), redes sociales.

5. Convergencia entre offline y online.

Todo plan de ventas se basa en 5 elementos:

• El motivo por el cual hacemos el plan

• El objetivo que queremos lograr

• El momento en el que lo queremos hacer

• Definición de la estrategia

• Establecimiento del conjunto de acciones

• Indicadores que medirán el resultado

Contenidos de un plan de Marketing

1. Análisis de la situación (interno y externo)

2. Definición de objetivos

3. Definición de estrategias

4. Definición de tácticas y acciones

5. Presupuesto

6. Sistema de control.

Estudio de Mercado

Es el proceso mediante el cual se recolecta y se analiza la información que sirve para identificar las características de un mercado y comprender cómo funciona. Sirve para analizar hábitos de consumo, mantenerse al día sobre las tendencias, las expectativas y las necesidades de los clientes.

Ventajas

• Comprender el potencial del mercado.

• Análisis de la competencia

• Iniciar actividades de Marketing organizadas

Tipos de estudios de mercado

1. Estudios de medición: se recopilan datos exactos para tener una muestra representativa de toda la población.

2. Estudios para la toma de decisiones: hay que elegir entre varias hipótesis cuál tendrá mejor rendimiento

Investigación cuantitativa de mercados (encuestas, sondeos y cuestionarios).

Investigación cualitativa de mercados (focus groups, entrevistas, observación).

Presupuesto

Es una planeación que analiza el proceso productivo y financiero de un negocio, se enfoca en calcular las entradas y salidas de los recursos económicos.

Tipos de presupuesto

• Presupuesto de ventas: pronóstico sobre las ventas de productos o servicios.

• Presupuesto de gastos operativos: detalla los gastos necesarios para el funcionamiento diario de una empresa

• Presupuesto de inversiones: adquisición de activos fijos o proyectos a largo plazo.

• Presupuesto de efectivo: entradas y salidas de efectivo

• Presupuesto de personal: costos laborales, sueldos, bonificaciones.

• Presupuestos de marketing

• Presupuestos de producción

• Presupuestos de investigación y desarrollo

Estructura de un presupuesto

• Ingresos

• Costos de ventas

• Gastos operativos

• Gastos financieros

• Inversiones

• Impuestos

• Flujos de efectivo

Pitch

Tiene como objetivo lanzar un mensaje de forma rápida y debe generar una expectativa en los usuarios. Tiene que ser claro y breve, impactar a la audiencia, convencer al público objetivo, tener una cita, ayuda para buscar inversionistas y clientes.

1. Nombre del proyecto (entretenido y diferente)

2. El problema (en una frase lo que vamos a resolver)

3. Solución

4. Competencia (qué hay ahora en el mercado)

5. Equipo (qué hacen, su experiencia)

6. Dónde están y dónde quieren ir

7. Qué es lo que necesitan

Elementos para construir un pitch

• Entender el mercado

• Contar con una estrategia de negocio definida

• Organizar el enfoque del negocio

• Transmite seguridad, nadie conoce tanto del negocio como yo.

Etiquetas: design thinking, estrategias de venta, Marketing, modelo Canvas, océanos azules, propuesta de valor