Las Fases de la Negociación

Preparación

Todo proceso de negociación se desarrolla en distintas fases, aunque su evolución y, en consecuencia, la conducta de los negociadores no son iguales en todos los casos.

• Preparación: Cada una de las partes analiza y planifica los siguientes aspectos: la naturaleza del conflicto, los objetivos de la otra parte y las estrategias y las medidas tácticas de ambas partes.
• Antagónica: Se establecen los límites y objetivos de la negociación. Es una fase exploratoria en la que se tantea la veracidad y el ajuste de las previsiones, delimitando el problema y definiendo el contenido de la negociación. Criterios:
  • No dar toda la información al principio.
  • Dejar claras las expectativas globales.
  • Enfatizar en el interés de llegar a acuerdos y de mantener una postura flexible.
• Cooperativa: Fase que aparece después de un periodo de negociación distributiva.
• Cierre: Se alcanza cuando una de las partes consume el tiempo del que disponía para negociar. Hay dos tipos: cierre con concesión y con resumen.

Estrategias Negociadoras

Tipos de Estrategias Negociadoras

Son las orientaciones básicas y generales de los negociadores, mientras que las tácticas son acciones.

• Resolutiva: Estrategia conciliadora y cooperativa. Implica un esfuerzo por encontrar una alternativa mutuamente aceptable que reconcilie a ambas partes y cuyo resultado sea beneficioso para todos. Tácticas:
  • Ampliar los aspectos beneficiosos sobre los que se puede negociar y reducir el coste que supone para la otra parte hacer concesiones.
  • Recompensar las concesiones del oponente.
  • Hacer concesiones en aspectos no prioritarios para uno mismo.
  • Desarrollar nuevas opciones mutuamente satisfactorias.
• De Rivalidad: Se procura persuadir a la otra parte para que acepte una alternativa que favorezca los intereses propios. Tácticas:
  • Realizar peticiones inaceptables.
  • Mantenerse y no alterar las proposiciones propias.
  • Actuar con presión temporal.
  • Persuadir a la otra parte de que hacer concesiones va en su propio beneficio.
• Complaciente o Flexible: Implica una importante reducción de las aspiraciones básicas propias. Ventajosa cuando se quiere acabar rápidamente una negociación. Peligrosa si la otra parte no sigue la misma estrategia o si los oponentes son flexibles.
• De Inacción: Se da una mínima actividad negociadora. Se malgasta el tiempo y se puede llegar a suspender o romper la negociación. Es poco frecuente.

Elección de la Estrategia Adecuada

Se hará en función de diversos aspectos:

• El interés por los resultados propios y el interés por los resultados del otro.
• La percepción de la viabilidad y los costes de la estrategia.
• El contexto organizacional en el que se desarrolla la negociación:
  • La cantidad de recursos disponibles.
  • El grado de presión externa sobre el grupo o la organización.
  • La dependencia de las partes.

Tácticas Negociadoras

Las tácticas se definen como el conjunto de conductas que utilizan los negociadores para conseguir sus objetivos.

Tácticas Cooperativas

En determinados momentos de la negociación se hacen concesiones para avanzar. El que estas concesiones se hagan en mayor o menor medida depende del nivel de aspiración de cada parte y cuanto mayor es, menos concesiones se hacen. Las concesiones que hace un negociador afectan a las aspiraciones del oponente.

• Táctica de concesiones mínimas: Si el negociador va teniendo éxito, no debe hacer ninguna concesión, solo cuando el oponente no realiza ninguna.
• Táctica moderadamente dura: Se realizan concesiones de carácter menor con una frecuencia moderada, y se acompaña de una invitación a la reciprocidad.
• Táctica de reducción de la tensión: Se hacen concesiones unilaterales y anunciadas para reducir la tensión y estimular una conducta recíproca en la otra parte.

Tácticas Competitivas

Se utilizan argumentos persuasivos para convencer a la otra parte de que las concesiones benefician sus propios intereses y se intenta demostrar que la presión del tiempo es superior para el oponente.

• Amenazas: Realizar daño a la otra parte si no se aceptan las condiciones de uno.
• Posiciones Irrevocables: Una parte advierte que va a mantenerse firme en su propuesta. Se asocia con la amenaza de romper la negociación si no es aceptada.
• Comportamientos Agresivos: Se demuestra hostilidad. Hay manifestaciones violentas, retención de personas. Tácticas para romper negociaciones.

La Negociación Eficaz

Es aquella negociación que consigue resolver el conflicto y además permite al negociador conseguir sus objetivos. Viene determinada por los siguientes elementos:

• Obtener resultados sustanciales: La negociación consiste en minimizar los costes y maximizar los beneficios.
• Influir sobre el equilibrio del poder: Es necesario cierto equilibrio de poder para que la negociación tenga sentido, pero fortaleciendo la propia posición para conseguir una situación ventajosa. Se puede hacer lo siguiente para conseguir esta situación:
  • Utilizar el poder de persuasión basándose en la capacidad de argumentación.
  • Utilizar el poder del experto, los conocimientos especiales que el negociador tenga de los temas.
  • Fortalecer las relaciones mutuas, los intereses y los objetivos comunes para restaurar el equilibrio de poder.
  • Fortalecer la posición inicial para empezar la negociación con cierto dominio.
  • Tomar la iniciativa y no mostrar una actitud pasiva.
• Desarrollar un clima negociador constructivo: La comunicación debe ser fluida y no deben aparecer grandes tensiones interpersonales que dificulten los acuerdos.
• Lograr una dinámica flexible en relación con el proceso: Cada parte tiene que ser defendida con firmeza, se requiere cierta flexibilidad. Fases:
  • Al principio de modo abierto buscando intereses comunes e intercambiando información.
  • En la fase central, alternando la realización de acciones de presión limitada y utilización de tácticas más conciliadoras.
  • Antes de terminar intentar combatir la rigidez final.

Cómo Romper los Puntos Muertos en una Negociación

Los puntos muertos se producen en aquellas ocasiones en las que las partes que están negociando se niegan a hacer más concesiones para conseguir un trato. Existen algunas técnicas:

• Mantener el diálogo.
• Buscar nuevas perspectivas.
• Amenazar con la posibilidad de la retirada de las ofertas.
• Sustituir a los miembros de alguna de las partes. Esto permitiría afrontar el problema desde una nueva perspectiva.
• Identificar a la persona que posee la autoridad real.
• Mantener discusiones indirectas a través de una tercera persona neutral.
• Abandonar la negociación.

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