Efectos de la Miopía del Marketing

La miopía del marketing puede tener diversos efectos negativos en una empresa:

Desenfoque en las Necesidades del Cliente

Cuando una empresa padece de miopía del marketing, se centra de manera excesiva en sus productos o servicios actuales y no presta suficiente atención a las necesidades y preferencias de los clientes. Esto puede llevar a una falta de adaptación a los cambios del mercado y a la pérdida de competitividad.

Ausencia de Innovación

La miopía del marketing puede conducir a una falta de innovación, ya que la empresa se conforma con los productos existentes y no busca desarrollar nuevos productos o servicios que puedan satisfacer las necesidades futuras de los clientes. Esto puede limitar el crecimiento de la empresa y su capacidad para mantenerse relevante en un mercado cambiante.

Vulnerabilidad frente a la Competencia

Una empresa afectada por la miopía del marketing puede ser más vulnerable frente a la competencia, ya que no está preparada para afrontar la irrupción de nuevos competidores o cambios en las preferencias de los consumidores. Esta falta de anticipación puede poner en peligro la posición de la empresa en el mercado y su capacidad para mantenerse competitiva a largo plazo.

Importancia de la Selección de la Muestra de Consumidores

Al realizar una investigación comercial, es imposible analizar la opinión de todo el conjunto de consumidores que forman el mercado. Por ello, es esencial elegir un pequeño grupo de consumidores representativos de la población total con el que poder llegar a conclusiones. Esto quiere decir que la muestra debe incluir una variedad de personas que reflejen las características y comportamientos de la población en su conjunto.

En caso de elegir una muestra no representativa, los datos obtenidos de dicha muestra pueden estar sesgados y ofrecer una información errónea para la empresa. Por ello, con una muestra suficientemente representativa se logra minimizar los riesgos de errores aleatorios y, por lo tanto, aumenta la confianza en los resultados.

Por último, cabe destacar que, mediante la selección exhaustiva de la muestra, la empresa garantiza que el estudio realizado pueda ser relevante y aplicable a los objetivos perseguidos por la investigación comercial.

Priorización de Fuentes de Información

Si nos centramos en la naturaleza de las fuentes de información, vemos que:

Fuentes Primarias

• Son aquellas que han sido generadas o recopiladas para el propósito específico que se requiere en aquel momento, es decir, que se obtienen para proporcionar la información necesaria en el caso concreto. Por lo tanto, aunque se adecuan más al objeto de estudio, requieren una mayor inversión de tiempo y, sobre todo, de dinero.

Fuentes Secundarias

• Son aquellas ya existentes que fueron generadas con una finalidad diferente a la que persigue la empresa que consulta. Y aunque a veces no resulten del todo precisas o adecuadas al caso, sí que es cierto que su coste es mucho menor, ya que no requiere necesariamente de una inversión monetaria para su obtención.

Así pues, concluimos que una pequeña empresa que se está iniciando en el sector, debería optar por centrarse en las fuentes secundarias, las cuales le proporcionarán información de forma más rápida y económica.

Del Embudo al «Consumer Decision Journey»

El sistema del embudo ha evolucionado al «Consumer Decision Journey» (viaje del consumidor) porque los consumidores se han vuelto más críticos y tienden a comparar más. Además, con la introducción de las redes sociales y nuevas formas de hacer publicidad, como por ejemplo los influencers, se puede ver los comentarios y las opiniones de otros usuarios que ya han consumido el producto y reflejan su nivel de satisfacción con el mismo.

Por lo tanto, pasamos de un sistema lineal a uno circular, porque una vez comprado el producto no tiene por qué derivar a una fidelización de la marca, sino a comparar e investigar.

Importancia del «Consumer Decision Journey»

• Facilita la comprensión de recorridos complejos: se representan en una línea de tiempo, lo que crea una comprensión cronológica de las necesidades y deseos del cliente en cada etapa del proceso.
• Te pone en la piel del cliente: ayuda a conocer tanto el comportamiento de los clientes como la interacción que tienen con los productos. Permite conocer los puntos débiles de los clientes, como también sus niveles emocionales, haciendo que la empresa pueda adaptar sus procesos empresariales para atraer a clientes similares.
• Comprensión más clara de las expectativas del cliente.
• Ayuda a retener a clientes a largo plazo: los clientes se sentirán escuchados y, por ello, su fidelidad con la empresa aumentará. Experimentaron menos inconvenientes, lo que llevará a que menos personas abandonen tu marca por la competencia.

Consumidores y el Ciclo de Vida del Producto

En cuanto al Ciclo de Vida del Producto (CVP), encontramos una diversidad de consumidores:

• Innovadores: Presentes en la fase de introducción del producto. No les importa el riesgo que comporta un producto nuevo.
• Adaptadores iniciales: Se aprecian en la fase de crecimiento del producto. Son clientes caracterizados por su cautela, con tendencias más innovadoras, pero sin rentas suficientes como para poder adquirir dichos productos cuando salen al mercado.
• Mayoría temprana: Relacionados con la etapa de madurez del producto. Son consumidores que acogen el producto cuando ya está extendido.
• Mayoría tardía: También situada en la etapa de madurez. Son personas conservadoras, compran cuando la mayoría de los usuarios han comprobado su utilidad y viabilidad.
• Rezagados: Típicos de la etapa de declive, son aquellos que compran cuando el precio del producto es bajo y la mayoría de clientes lo conocen.

Importancia del Modelo de las 5C’s

Comprender a fondo a sus clientes es crucial para una empresa según el modelo de las 5C’s porque permite:

• Customer Needs (Necesidades del Cliente): Permite a la empresa identificar qué es lo que realmente necesita y valora el cliente. La empresa puede desarrollar productos y servicios que satisfagan estas necesidades específicas, aumentando la satisfacción del cliente.
• Cost (Coste para el Cliente): Conocer cuánto está dispuesto a pagar el cliente y qué valora en el producto o servicio ayuda a establecer precios adecuados. Permite a la empresa ajustar sus costes para ofrecer un mejor valor sin sacrificar la calidad.
• Convenience (Conveniencia para el Cliente): La empresa puede diseñar canales de distribución y puntos de venta que sean convenientes para los clientes, facilitando el acceso al producto o servicio. Mejorar la experiencia de compra al hacer que el proceso sea lo más cómodo y sencillo posible.
• Comunicación Eficaz: Permite a la empresa utilizar los canales de comunicación preferidos por los clientes, asegurando que el mensaje llegue de manera efectiva. Facilita la recepción de retroalimentación que puede ser utilizada para mejorar productos y servicios.
• Customer Relationships (Relaciones con el Cliente): Comprender a los clientes permite desarrollar estrategias de fidelización más efectivas, fomentando relaciones a largo plazo. Mejora la satisfacción del cliente, lo que se traduce en lealtad y repetición de compras.

La comprensión profunda de los clientes influye significativamente en el desarrollo de productos y servicios de la siguiente manera:

• Permite identificar áreas de mejora y oportunidades para innovar basadas en las necesidades y preferencias de los clientes.
• Facilita la creación de productos y servicios adaptados a diferentes segmentos de mercado, maximizando el alcance y la relevancia.
• La retroalimentación constante de los clientes puede ser utilizada para ajustar y mejorar continuamente los productos y servicios.
• Informada por una comprensión profunda de los clientes, permite desarrollar estrategias de marketing más precisas y efectivas, alineadas con los intereses y comportamientos del cliente.

Impacto del Análisis de los Colaboradores

El análisis de los colaboradores impacta significativamente en las decisiones de distribución y en la entrega de valor para el cliente de varias maneras:

Comprensión de las Necesidades del Cliente

Al analizar las contribuciones y feedback de los colaboradores, la empresa puede identificar mejor las necesidades y expectativas de los clientes. Esto permite ajustar la oferta de productos y servicios de manera más precisa para satisfacer esas necesidades, lo cual es fundamental para que el producto sea aceptado y genere beneficios.

Optimización de la Distribución

El conocimiento obtenido de los colaboradores sobre la cadena de suministro y la distribución ayuda a identificar oportunidades de mejora en la logística. Esto puede llevar a una distribución más eficiente y efectiva, reduciendo costos y mejorando la puntualidad en la entrega, lo que a su vez incrementa la satisfacción del cliente y le añade valor al servicio ofrecido.

Generación de Valor Percibido

Los colaboradores, al estar en contacto directo con los procesos y con los clientes, pueden aportar ideas sobre cómo incrementar el valor percibido del producto o servicio. Esto puede implicar mejoras en la calidad, personalización de la oferta o innovaciones que diferencien a la empresa de la competencia.

Mejora Continua

El análisis constante de la retroalimentación de los colaboradores permite a la empresa identificar y corregir problemas rápidamente, asegurando que la oferta cumpla con las expectativas del cliente y que la calidad se mantenga o incluso se mejore con el tiempo. Esto es crucial para mantener una relación a largo plazo con los clientes y asegurar su lealtad.

Identificación de Nuevas Oportunidades

Los colaboradores pueden aportar conocimientos sobre tendencias emergentes y necesidades no satisfechas, lo que puede guiar a la empresa a explorar nuevos mercados o a desarrollar productos y servicios innovadores que añadan valor a la vida de los clientes.

Etiquetas: 5c's del marketing, análisis de consumidores, ciclo de vida del producto, miopía del marketing