19 Dic
La necesidades Maslow, analizarlas para las etapas de la vida
Podemos distinguir entre las necesidades básicas, que son las que comparte el hombre con el resto de los seres vivos y las necesidades sociales, que son las originadas por el momento histórico y el contexto social en que se vive.
Maslow distingue cinco tipos de necesidades que, ordenada jerárquicamente,
son las siguientes:
1.- Necesidades básicas o fundamentales. Son aquellas necesidades relacionadas con la supervivencia de las personas como la alimentación, el descanso, el vestido, la vivienda o el transporte.
2. Necesidades de seguridad. Siguen a las básicas y son el conjunto de necesidades relacionadas con la protección física de las personas, la conservación y el orden.
3. Necesidades sociales o de pertenencia. Son aquellas necesidades que tiene el individuo de sentirse aceptado y amado por los grupos a los que pertenece. Estas necesidades llevan a buscar amor, calor humano, afecto y a relacionarse o asociarse con otros.
4. Necesidades de estima. Son aquellas necesidades que el individuo tiene de sentirse estimado y valorado por los demás. Entre estas necesidades destacan las de suscitar respeto, tener prestigio y poder y provocar admiración.
5. Necesidades de autorrealización. La autorrealización implica, para cada individuo, satisfacer sus máximas aspiraciones personales.
El proceso de decisión de compra
El proceso de decisión de compra está formado por una serie de fases ordenadas y secuenciadas cuya duración e importancia están directamente relacionadas con el tipo de producto o servicio que se debe adquirir. La complejidad del proceso de decisión de compra también depende del grado de implicación del comprador:
Grado de implicación del comprador | Productos |
Alta | Las novedades, los bienes de especialidad, los bienes duraderos, los bienes de compra esporádica, los bienes de alto precio. |
Baja | Los bienes de reposición, los bienes de consumo, las compras por impulso, las compras frecuentes, los bienes de bajo precio. |
Así, podemos ordenar las fases del proceso de decisión de compra en:
Fases | Puntos clave |
Reconocimiento del problema | – Aparición de la necesidad. – Reconocimiento de la necesidad. – Decisión de satisfacer la necesidad. |
Búsqueda de información | – Búsqueda antes de la compra. – Búsqueda continua. – Fuentes de información. |
Evaluación de las alternativas | – Elección del establecimiento. – Elección de la marca. |
Decisión de compra | – Comprar o no comprar. |
Actuaciones postcompra | – Satisfacción y fidelización – Insatisfacción. |
La segmentación y carácterísticas
La segmentación de mercado es el proceso de dividir, de segmentar un mercado, en grupos uniformes más pequeños que tengan carácterísticas y necesidades similares. Los segmentos que se obtienen son grupos homogéneos. Debido a esta similitud dentro de cada grupo, es probable que respondan de modo similar a determinadas estrategias de marketing.
Carácterísticas de la segmentación:
Homogéneos. Los segmentos deben ser fácilmente identificados. Han de poseer una serie de carácterísticas comunes.
Sustanciales. Han de tener una dimensión adecuada, un número de sujetos suficientemente amplio para que sea rentable el establecimiento de una estrategia determinada.
Medibles. Se han de poder medir y han de proporcionar medidas concretas, decir si basamos la segmentación en la edad o el sexo hay que identificar con facilidad los integrantes del grupo y cuantificar su potencial
Accesible. El grupo de mercado debe ser accesible, se debe poder llegar hasta ellos con suficiente facilidad.
Posibilidad de servir.- Si la empresa puede desarrollar una oferta diferenciada para cada segmento.
Criterios de segmentación
Criterios de Segmentación generales | Objetivos Subjetivos | Demográficos Geográficos Socioeconómicos Personalidad Estilo de vida |
Demográficos. Los más utilizados son: edad, sexo, raza y religión.
Geográficos. Los más importantes son: nacíón, regíón, clima y tipo del núcleo de población de residencia (urbano, periurbano y rural).
Socioeconómicos. Los más importantes son: nivel de renta, profesión y nivel de estudios.
La personalidad. La forma de comportarse de los individuos, determinada por su personalidad, marca su relación con el consumo, así como los rasgos de timidez, extroversión, apatía, actividad,… Pueden ilustrar al investigador como variables a utilizar para clasificar a los individuos. El problema se presenta en la dificultad de medir en grados los rasgos de la personalidad, por lo tanto, estaríamos ante variables subjetivas que siempre deben utilizarse combinadas con variables objetivas.
Los estilos de vida. La forma en que las personas interactúan o se relacionan con su entorno, en función de su escala de valores, definen su estilo de vida; y los hábitos de consumo están muy ligados al estilo de vida. El problema radica, igual que en el caso de la personalidad, en que las variables a utilizar son cualitativas y, por ello, muy difíciles de medir.
En la actualidad los criterios objetivos están perdiendo importancia frente a los subjetivos al disponer el investigador de herramientas informáticas que le permiten cuantificar, de modo aproximado, el valor de las variables cualitativas.
Reflexiona sobre las ventajas e inconvenientes de la segmentación de mercado
La empresa podrá obtener mejores resultados si utiliza la segmentación de mercados porque le será posible:
Ventajas:
– Identificar oportunidades de negocio.
– Anticiparse a la competencia.
– Aplicar las políticas de marketing a las carácterísticas de los consumidores.
– Aumentar la fidelidad de sus clientes. Mejorando las relaciones entre empresa -cliente, adaptando el producto a sus necesidades.
Inconvenientes
– Hay un incremento de los costes de las estrategias del marketing mix
– La muestra ha de ser heterogénea y suficientemente significativa.
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