1-2 El mercado y tipo de mercados.
El mercado es el lugar, medio e institución donde oferentes y demandantes intercambian
bienes y servicios.  CLASES de MERCADO:
A. SEGÚN EL NÚMERO DE OFERENTES Y DEMANDANTES.
Mercado de competencia perfecta. Este mercado se caracteriza por:
a. Libertad de entrada y salida de empresas: no existe ningún tipo de barreras o
impedimento legal o económico que limite la entrada o salida de una empresa del mercado.
b. Atomización del mercado. En el mercado se dan muchos oferentes y muchos
demandantes que no pueden influir de forma individual en el precio, siendo los oferentes
precios-aceptantes.
c. Uniformidad y homogeneidad del producto. Todos los productos ofertados por las
empresas presentan las mismas carácterísticas y propiedades, siendo perfectamente
sustituible entre sí.
d. Transparencia del mercado. Todos los participantes tienen una información total y
absoluta sobre los datos del mercado.

e. Independencia de los agentes económicos. No existen acuerdos entre los compradores o
vendedores para dominar el mercado.

Mercado de competencia imperfecta. Estos mercados son aquellos en los que no se cumple
alguna de las carácterísticas de la competencia perfecta. Dentro del mercado de competencia
imperfecta se distingue entre:

• Mercado monopolista: Dentro de este podemos encontrar, el monopolio de oferta ( se da
un oferente frente a muchos demandantes), monopolio de demanda o monopsonio (se dan
muchos oferentes frente a un demandante) o monopolio bilateral (un oferente frente a un demandante).

• Mercado oligopolista. Dentro del oligopolio diferenciamos entre el oligopolio de oferta
(pocos oferentes frente a muchos demandantes), oligopolio de demanda ( pocos
demandantes y muchos oferentes) y oligopolio bilateral (pocos oferentes y pocos
demandantes)
• Mercado de competencia monopolística: muchos oferentes y muchos demandantes con
productos diferenciados.

B. SEGÚN LOS ADQUIRENTES DEL PRODUCTO:
a. Mercados mayoristas. Los mayoristas no venden directamente al público comprador, sino
a otros comerciantes (mayoristas o minoristas)
b. Mercados minoristas. Los minoristas adquieren los productos de los mayoristas o
directamente de los industriales, para posteriormente venderlos al consumidor final.
c. Mercados de consumidores.
C. SEGÚN LAS POSIBILIDADES DE EXPANSIÓN DE LA EMPRESA:
a. Mercado actual, formado por los consumidores actuales.
b. Mercado potencial. Integrado por los consumidores actuales y los que pueden llegar a
serlo con una política de marketing adecuada.
c. Mercado tendencial. Mercado que se espera en el futuro.

3. Concepto de investigación de mercados. Explicar brevemente las fases de la investigación
de mercados.
La investigación de mercados se define como la recopilación de datos, generalmente sobre
una muestra, de la que se obtiene información.
La investigación de mercados comprende los siguientes pasos:
– Definición del problema y de los objetivos de investigación. Lo primero que tiene que
hacer el investigador es plantearse qué problemas pretende resolver (lanzar un nuevo
producto, cambiar el  envase…) Lo segundo será traducir este problema en cuestiones concretas, es decir, tiene que plantearse los objetivos de la investigación.

– Análisis de la situación, tanto de la empresa como de las empresas competidoras. Con
relación a la empresa se hará un análisis DAFO (análisis de las debilidades y fortalezas así
como de las amenazas y oportunidades de la misma).
– Plan de investigación. En este fase se deberá determinar:
• Las fuentes de información que vamos a utilizar: información secundaria (información ya
publicada y disponible) o información primaria(información que va obtener la empresa
mediante una investigación)
• Métodos que va utilizar para recoger los datos primarios.(encuestas, entrevistas,
observación, experimentación..)

– Recogida, ordenación, análisis e interpretación de los datos. Los datos recogidos se
ordenan y analizan utilizando técnicas estadísticas y matemáticas para poder sacar las
conclusiones más importantes.
– Elaboración de informes. La empresa elabora un informe con los resultados y las
conclusiones obtenidas con la investigación de mercados.

4. Concepto de segmentación y criterios de segmentación.
Segmentación de mercados es la identificación o división del mercado en grupos de
consumidores con carácterísticas parecidas. Por lo tanto un segmento será un grupo de
consumidores con las mismas carácterísticas.
Si existen en el mercado varias empresas puede ser más rentable en lugar de abarcar todo el
mercado, tratar de acceder a segmentos que tengan necesidades que no estén siendo
cubiertos por otras empresas. Al segmento en el que se centra la empresa se va a llamar target
o público objetivo.
Aunque puede pensarse en multitud de criterios para la segmentación, los más comunes son
los siguientes:

a. Segmentación demográfica: Se hará en función de la edad, sexo, raza, estado civil,
carácterísticas físicas, etc…
b. Segmentación geográfica: diferenciando a los consumidores por regiones o lugares de
residencia.
c. Segmentación sociológica. Según la clase social, nivel de renta, profesión, nivel cultural,
religión…
d. Segmentación psicográfica. Basada en la personalidad, estilos de vida, valores, etc.
5. Concepto de ciclo de vida del producto (define, explica las distintas etapas y dibuja el ciclo
de vida)
El ciclo de vida de los productos se refiere a las distintas etapas que pasan los productos
desde su nacimiento hasta su desaparición. Las principales etapas son las de introducción,
crecimiento, madurez y declive:

a) Etapa de introducción.
En esta etapa el producto es poco conocido y la competencia escasa.
Las ventas y beneficios suelen ser reducidos e incluso negativos.
El precio es elevado (debido a que los costes son altos y la competencia escasa)
La estrategia de marketing la empresa gasta dinero en publicidad para darlo a conocer.

b) Etapa de crecimiento.
En esta etapa el producto empieza a ser conocido y la competencia aumenta
Las ventas y beneficios suelen se incrementan.
El precio se reduce, ya que los costes unitarios disminuyen.
La estrategia de la empresa será realizar grandes esfuerzos para diferenciar sus
productos de la competencia. Por lo tanto la publicidad pasa de ser informativa a ser
persuasiva.
c) Etapa de madurez.
Las ventas y beneficios alcanzan su máximo, pero empiezan a estabilizarse.

La estrategia de la empresa es acceder a nuevos segmentos del mercado, diferenciando
el producto o buscando nuevos usos.
d) En la fase de declive.
Las ventas y beneficios empiezan a descender porque los deseos de los consumidores
cambian y por la introducción de productos sustitutivos.
En esta fase las empresas optarán en producir otros productos (abandonar), reducir la
gama, modificar el producto.

6. Explique brevemente el precio como variable del marketing mix y criterios para la fijación
del precio de venta de un producto.
El precio es la cantidad de dinero que el consumidor tiene que pagar a cambio de un producto
o servicio.
El precio de venta de los productos es una de las variables más importantes sobre la que
deben decidir los responsables de marketing de una empresa, porque el precio va a determinar
la cifra de los beneficios de la empresa. A la hora de fijar el precio la empresa puede optar
entre varios métodos:
– Precios basados en los costes. El precio del producto puede calcularse partiendo de los
costes necesarios para su elaboración más un margen razonable de beneficio.
– Precios basados en la oferta y la demanda. De acuerdo con la teoría económica, el
precio lo determinarán conjuntamente entre oferentes y demandantes.
– Precios basados en la competencia. La empresa puede fijar un precio igual al de la
competencia , inferior o superior a este. La empresa fijará un precio similar al de la
competencia cuando el producto este bien diferenciado del de la competencia. En el caso
de que la empresa busque aumentar el número de clientes fijará un precio inferior al de la
competencia. La empresa fijará un precio superior cuando consideré que su producto es superior al de la competencia.
.

– Otras técnicas. Una vez que la empresa ha efectuado el cálculo de costes del producto y
conoce los precios de la competencia, puede fijar el precio del producto buscando una
cantidad redonda (5,6, 8…), o el llamado precio psicológico, que hace pensar que un
precio es menor de lo que realmente es.

7. Los canales de distribución.
Concepto y tipos.
El canal de distribución es el camino o medio que la empresa elige para hacer llegar el
producto al consumidor.
Los canales de distribución pueden clasificarse:
A. Por la propiedad del canal.
– Canal propio. No intervienen intermediarios. Es la misma empresa la que realiza la
distribución.
– Canal ajeno. La empresa encargará la distribución del producto a otra empresa.
B. Por su longitud ( por la cantidad de participantes):
– El canal directo: No intervienen intermediarios. El producto pasa de la empresa al
consumidor. .(ejemplo: Internet ha facilitado este tipo de canal).
– Los canales cortos. Entre la empresa y el consumidor hay un minorista. En este caso no
hay mayoristas.
– Los canales largos son aquellos en los que los productores venden a mayoristas, estos
venden a su vez el producto a otras empresas, que a su vez venden a los mayoristas o a
los minoristas.
C. Según se venda con o sin tienda:
– La venta con tienda puede realizarse a través de comercios tradicionales, de comercios
especializados, de autoservicios, de supermercados, grandes almacenes, etc…

– La venta y distribución sin tienda tiene varias modalidades: la venta por correspondencia, la
venta por catálogo, por teléfono, por televisión, automática.

D. En cuanto a la intensidad de distribución, las alternativas existentes son:
– La distribución intensiva, supone que el producto se vende en una gran cantidad de
intermediarios.
– La distribución selectiva. El producto se vende en un número reducido de distribuidores.
– La distribución exclusiva, en esta el fabricante elige en una zona geográfica un solo
distribuidor.

8. Explique cuatro herramientas de la promoción o comunicación comercial.
La comunicación comercial se define como el conjunto de actividades que desarrolla una
empresa para informar y persuadir al mercado sobre las carácterísticas y las bondades de sus
productos. Dichas actividades son la publicidad, la promoción, merchandising, la venta
personal, marketing directo, publicity y las relaciones públicas.
PUBLICIDAD
Instrumento masivo
e impersonal .     Es un mensaje en distintos medios de comunicación. Tiene como objetivo INFORMAR, PERSUADIR Y RECORDAR.

PROMOCIÓN .    Conjunto de incentivos que tienen como fin INCREMENTAR LAS VENTAS A CORTO PLAZO.        3×2, sorteos,regalos

VENTA PERSONAL . Utiliza a un vendedor. Este tendrá como objetivo INFORMAR, PERSUADIR Y CONVENCER AL COMPRADOR para que adquiera un producto

RELACIONES PUBLICAS . Acciones realizadas por la empresa para potenciar su imagen.        Patrocinios

PUBLICITY .Es la publicidad que se realiza en los medios de comunicación de forma gratuita.

MERCHANDISING. Conjunto de actividades que tienen por objeto aumentar la rentabilidad del punto de venta y estimular o aumentar las compras en la tienda.  Colocación,presentación

1. La parte proporcional del total de ventas que le corresponde a la empresa es CUOTA DE
MERCADO  2. Dentro de la función comercial de las empresas, las acciones de recopilación, elaboración y análisis de la información sobre el entorno general,la competencia, el consumidor, se llevan a cabo en los estudios de INVESTIGACIÓN DE MERCADOS. 3. La recopilación de datos, generalmente sobre una muestra, de la que se obtiene información, se conoce como INVESTIGACIÓN DE MERCADOS. 4. El análisis DAFO consiste en .Analizar las debilidades,amenazas, fortalezas y oportunidades. 5. Si la información utilizada para la investigación de mercados se realiza expresamente para ese estudio, estaríamos ante una fuente de información….PRIMARIA. 6. La segmentación de mercados atendiendo a grupos diferentes edades, sexo y circunstancias familiares obedece al criterio de….DEMOGRÁFICO. 7. El mercado en el que hay muchos oferentes y muchos demandantes y el producto es
heterogéneo se conoce como mercado COMPETENCIA Monopolística. 8. El mercado que se espera en el futuro es el mercado TENDENCIAL.9. El mercado donde solo ofrece sus productos una empresa se denomina MONOPOLIO. 10. La atomización del mercado, supone la existencia de MUCHOS OFERENTES Y MUCHOS DEMANDANTES. 11. ¿En qué etapa del ciclo de vida de un producto la publicidad deja de ser informativa para ser persuasiva? CRECIMIENTO. 12. Si quiero comprarme un paquete de chicles , se venden en muchos establecimientos. Esto se debe a que para este producto se utiliza una distribución INTENSIVA. 13. Cuando la empresa realiza la propia distribución sin intervenir intermediarios utiliza un canal de distribución….PROPIO. 14. Cuando el fabricante elige un número limitado de mayoristas y/o minoristas en una determinada zona geográfica, realiza una distribución….SELECTIVO. 15. La oferta 3×2 sería una PROMOCIÓN

16. Aquella publicidad que sobre la empresa realizan los medios de comunicación de una
forma gratuita se conoce como PUBLICITY. 17. El conjunto de actividades que tienen por objeto aumentar la rentabilidad del punto de venta y estimular o aumentar las compras en la tienda, se conoce como…MERCHANDISING. 18. Técnica promocional en el punto de venta, como la colocación del producto en zonas estratégicas, el uso de decoración, iluminación, etc, se denomina…MERCHANDISING