5. LA POLÍTICA DE PRECIOS: El precio es la cantidad de dinero que se paga por la adquisición de un producto.
La fijación del Precio es una variable clave por varias razones: es una decisión que tiene efectos inmediatos sobre Las ventas y es la variable del marketing mix que tiene más posibilidades de modificación para poder Adaptarse a los cambios del mercado.
MÉTODOS DE FIJACIÓN DE PRECIOS 1. Precios en función de un margen sobre costes: se añade una cantidad (porcentaje) a los Costes del producto para obtener precio de venta.
Precio = Coste + Margen (%) sobre coste
2. Fijación de precios en función de la demanda: tantear el comportamiento de las ventas al Variar el precio (depende si el bien tiene o no sustitutivos cercanos y de su necesidad para el 4 Consumidor). 3. Fijación de precios en función de la competencia:
De acuerdo con este método tenemos tres Alternativas posibles: – Precios superiores a la competencia: exige que el producto esté claramente diferenciado y Ofrezca imagen de calidad, ventajas tecnológicas o prestación de servicios superiores. – Precios al nivel de la competencia: se utiliza cuando el producto no está diferenciado y Existe un precio de mercado o precio de referencia, marcado por el líder del mercado o por la Tradición y la costumbre. – Precios por debajo de la competencia: se trata de atraer a aquellos segmentos más Sensibles al precio o penetrar en un mercado muy establecido. ESTRATEGIAS O POLÍTICAS DE PRECIOS:a. Estrategia de precios diferenciales: implica vender el mismo producto a precios distintos en Función de las carácterísticas de los consumidores o de la necesidad de promocionar las ventas.B. Estrategias de precios psicológicos: el precio también sirve para comunicar algo sobre el Producto.C. Estrategias de precios para líneas de productos. Con frecuencia el precio de un producto no Sólo afecta a su demanda, sino también a otros productos de la línea.Estrategias para productos nuevos. No es lo mismo fijar un precio para un producto ya Conocido que fijarlo para un producto nuevo.6. LA COMUNICACIÓN O PROMOCIÓN DEL PRODUCTO Diseñar un producto ajustado a las necesidades del mercado y establecer un precio atractivo no Garantiza el éxito. Además el producto necesita ser conocido, es necesario promocionarlo. La comunicación es una función de marketing dirigida a informar sobre la existencia y Carácterísticas del producto o de la marca y a resaltar la utilidad que proporciona y sus ventajas Respecto a otros productos de la competencia, con objeto de persuadir al cliente para que compre. Las empresas disponen de diversos instrumentos para comunicarse con sus potenciales clientes: la Publicidad, la promoción de ventas, las relaciones públicas, la venta personal y el Merchandising. Las empresas deben combinarlos adecuadamente para conseguir una mezcla o 5 Mix de promoción, de modo que el mercado perciba un mensaje estimulante y adecuado a las Carácterísticas del público al que se dirige y a la imagen de marca que se pretende desarrollar.La publicidad es una forma de comunicación de carácter impersonal, masiva y pagada por la empresa, que utiliza los medios de comunicación de masas para transmitir mensajes que Promocionen sus productos y marcas. La publicidad se desarrolla a través de distintos soportes (anuncios en TV y cine, cuñas radiofónicas, cartelería exterior, inserciones en prensa, revistas o Internet, etc.), lo que permite su adaptación a distintos colectivos. Es, sin duda, el instrumento más Adecuado para llegar a un público masivo. Tiene como inconveniente su elevado coste, aunque También es cierto que la diversidad de soportes permite ajustar la campaña publicitaria a distintos Presupuestos. El mensaje publicitario debe diseñarse de tal modo que suscite la atención de la audiencia, Despierte su interés y deseo por aquello que se comunica y, en consecuencia, se genere en el Receptor la acción esperada. El mensaje, además, debe ser creíble, pues si fuese exagerado o Engañoso podría originar reacciones contrarias a las deseadas.Su finalidad es mejorar la imagen de la empresa o de la marca entre los distintos colectivos con los Que se relaciona, tanto externos a la empresa (consumidores, medios de comunicación, líderes de Opinión, organizaciones y grupos sociales, etc.) como internos (trabajadores, accionistas, etc.). También se denomina marketing social. Entre las actividades de relaciones públicas están: – La esponsorización y patrocinio. Consiste en la financiación y apoyo de actos e iniciativas Sociales y culturales (programas de TV, acto cultural, apoyo a una causa social, acontecimientos Deportivos, etc.) con el objeto de provocar una imagen favorable de la empresa patrocinadora en El público. – Las relaciones con los medios de comunicación. Las noticias, reportajes, entrevistas, etc. Que difunden los medios de comunicación sobre temas de actualidad de las empresas, o de sus Actos de patrocinio, generan en el público una determinada imagen de empresa. Al tratarse de Un tipo de “publicidad gratuita”, las empresas tratan de mantener buenas relaciones con los Medios para que la información difundida sea favorable. LA VENTA PERSONAL O FUERZA DE VENTAS Recoge las actividades que una empresa lleva a cabo a través de su red de vendedores y Representantes (fuerza de ventas) para la comunicación personal del producto. Mediante la venta personal se establece una relación directa entre un vendedor y un cliente, Entre los que se produce una comunicación bidireccional que permite ampliar detalles y aclarar las Dudas y objeciones que pueda plantear el cliente. Al mismo tiempo que la empresa recibe Información directa sobre la aceptación de los productos y sus posibles mejoras.EL MERCHANDISING Es también conocido como publicidad en el lugar de venta (PLV) y consiste en el conjunto de Actividades que se llevan a cabo en el mismo punto de venta para llamar la atención del cliente y Estimular la compra del producto.