La Promoción

La promoción o comunicación comercial es el conjunto de instrumentos que utiliza la empresa para dar a conocer su producto en el mercado, potenciar la imagen de la empresa o incentivar la compra para incrementar las ventas.

La Publicidad

La publicidad es la acción de transmitir un determinado mensaje utilizando un medio de comunicación de masas (radio, televisión, etc.) pagado por una determinada empresa con la intención de influir sobre el comportamiento del consumidor.

La publicidad tiene dos funciones básicas: informar sobre las características del producto y persuadir al consumidor para que lo compre.

La Promoción de Ventas

La promoción de ventas es el conjunto de actividades comerciales que realiza la empresa para incrementar las ventas en un corto periodo de tiempo. Ejemplos: dos productos al precio de uno, aumentar el tamaño del envase…

La promoción de ventas se utiliza:

• Cuando existe poca fidelidad de la marca.
• Para imitar a los competidores.
• Cuando el producto es poco conocido.
• Cuando la compra se realiza por impulso.
• Para introducir nuevos productos.
• Para estimular las ventas fuera de temporada.

La Venta Personal

La venta personal tiene como objetivo informar, persuadir y convencer al cliente para que compre el producto, y se hace a partir del contacto directo con el vendedor. Los vendedores o agentes de venta, representantes de la empresa frente a los clientes, son los responsables de ejecutar la estrategia de la empresa. La venta personal formaría parte del denominado marketing directo. Conjunto de técnicas que facilitan el contacto inmediato y directo con el posible comprador a través de diferentes medios: teléfono, correo postal o televisión.

Las Relaciones Públicas

Las relaciones públicas son el conjunto de actividades que realiza la empresa para crear, fomentar o mantener una imagen que ha planificado. Por ejemplo, colaborar con alguna entidad benéfica; patrocinar un equipo deportivo.

La Publicity

La publicity es un instrumento de promoción que consiste en información sobre una empresa, que se divulga en un medio de comunicación y que consigue crear opinión favorable hacia ella. Ejemplos son la obtención de un premio por mejorar la gestión de los residuos o el incremento de la cifra de ventas a pesar de la crisis.

El Merchandising o Publicidad en el Lugar de Venta (PLV)

El merchandising es el conjunto de medios que ayudan a dar salida al producto en el punto de venta. Se entiende por punto de venta el lugar donde el consumidor adquiere el producto.

La marca y la presentación del producto son elementos muy importantes, pero hay otros factores que pueden favorecer la venta: su situación en el establecimiento (altura, facilidad de acceso). Medios para conseguir sus objetivos:

• Uso de carteles.
• La situación del producto: por ejemplo, su situación en el cruce de un pasillo a la altura de los ojos.
• La cantidad de productos: en ocasiones, que quede poca cantidad de producto puede favorecer su venta.
• La presentación en pilas de productos: es bueno que haya ciertos productos desordenados para que se puedan coger con facilidad y dar una sensación de precio bajo.

La Distribución

La distribución permite que el producto se encuentre en el lugar y en el momento adecuados para ser adquirido por el consumidor. Incluye todo el conjunto de procesos que conducen al producto desde la empresa hasta el consumidor. El proceso que sigue el producto desde que sale de la cadena de producción hasta que llega a manos del cliente:

1. Almacenamiento del producto: la empresa ha de intentar reducir al máximo este periodo para reducir los costes.
2. Distribución física: el cliente ha de recibir el producto en perfectas condiciones y en el plazo que se haya estipulado.
3. Facturación y cobro: una buena política de marketing ha de incluir el cobro de las facturas a los clientes.

El Canal de Distribución

El canal de distribución es cualquiera de los medios que se utilizan para conseguir que los productos recorran el camino desde el productor hasta el consumidor. Según la propiedad del canal, se puede diferenciar entre:

• Canal propio o directo: la empresa productora llega directamente al cliente.
• Canal externo o ajeno: cuando distribuyen el producto empresas diferentes a la productora. El canal externo está formado por los intermediarios.

1. Los mayoristas: compran a los productores (o a otros mayoristas) los productos que posteriormente venden a otros intermediarios, que pueden ser mayoristas o minoristas. Las ventas se realizan en grandes cantidades: es la venta al por mayor.
2. Minoristas: son los intermediarios que venden el producto al consumidor final: es la venta al detalle.

Se distingue: largo y corto

Cuando solo hay una etapa se habla de canal corto, mientras que si hay dos o más intermediarios se habla de canal largo. La figura del intermediario suele tener connotaciones negativas, ya que realiza un servicio que implica un coste, y, por tanto, incrementa el precio final. Los intermediarios realizan funciones muy importantes como la distribución física del producto o la financiación, ya que, si los mayoristas pagan al contado, permiten que el productor recupere el valor de su producción sin tener que esperar a que el consumidor final haya efectuado la compra.

Estrategia de Distribución

Tres alternativas posibles:

1. Estrategia de distribución exclusiva: la venta del producto en una zona la hace solo un intermediario. El distribuidor se compromete a no vender productos de la competencia y a realizar un número mínimo de ventas. Por ejemplo, un concesionario de coches en una zona. El canal es corto.
2. Estrategia de distribución selectiva: consiste en seleccionar un número limitado de distribuidores. Se aplica a productos caros, como coches de lujo, perfumes. El canal de distribución es corto.
3. Estrategia de distribución intensiva: el fabricante intenta que la mayoría de los puntos de venta tengan su producto. Se suele aplicar en bienes de compra frecuente. Un ejemplo es el de Coca-Cola.

Canales de Distribución Alternativos

• La franquicia: el productor (franquiciador), mantiene el control de los minoristas (franquiciados). El franquiciado ofrece el local con las características que se le exigen y se hace cargo de la publicidad local. El franquiciador ofrece el producto, la marca y la publicidad general.
• La teletienda: la venta se realiza a través de la televisión.
• Venta por ordenador: venta a través de Internet.
• Venta mediante máquinas automáticas o vending: también por medio de cajeros automáticos se venden entradas.

El Plan de Marketing

El plan de marketing es un documento por el que se regula toda la política comercial de la empresa. Las etapas son:

Etiquetas: Distribucion, Marketing, Promoción, publicidad, Ventas