Exposición De productos en el punto de venta
Zonas Calientes y frías
Zona Caliente: área más cercana al punto de acceso.
Zona Fría:área más alejada del punto de acceso zona que no van a recorrer los Clientes, excepto si su atención se ve atraída por algo.
Puntos Calientes
Reciben Más gente y tienen más ventas. Son:
Naturales:;
-Frontal De una columna
-La Zona de la derecha al entrar.
-Encima Del un mostrador. Si es de vidrio, el estante superior.

-Cabeceras De góndola y cruce de pasillos.
-Áreas De detención (carnicería, pescadería, charcutería, cajas de salida…
Artificiales: creados por un elemento técnico Como la luz, el color, ofertas y animaciones,..
-Zona De promociones, degustaciones y demostraciones.
-Mensajes Publicitarios impresos, auditivos y visuales.
-Ambientación Especial (decoración, iluminación)
-Zonas Próximas a espejos o a básculas, medidor de tensión….
-Estrechamiento De pasillos.
-Productos De gran venta (pan, azúcar, leche…)
Puntos Fríos
Tienen Menos afluencia y ventas. Son:
– Zona de la izquierda de la entrada
– Parte trasera de una columna
– Mala orientación del flujo
– Rincones y pasillos sin salida.
– Esquinas
– Zonas oscuras, ruidosas, con malos olores.
– Zonas con luz que desvirtúa el color de los productos.
– Falta de decoración, suciedad.
– Puntos de estanterías demasiado altos o bajos.
– Zonas con corrientes de aire.
– Zonas peligrosas para el cliente.

– El fondo del establecimiento
– El almacén o trastienda.
Puertas De entrada
Mejor A la derecha. Cajas a la izquierda.
Si Tiene 2 puertas entrada dcha. Y salida con cajas a la izquierda.
Si Hay puertas en 2 calles, cajas en ambas.
Es Posible entrar entre 2 hileras de cajas dividiendo el local en 2 sectores con Diferentes productos.
Los Humanos tendemos a ir a la derecha y llevar cestas a la izquierda.
Definiciones
Áreas Base: zonas de productos de primera necesidad.
Bien colocadas obligan al Consumidor a recorrer el establecimiento.
Indicadores Visuales: carteles que ayudan al cliente a no perderse e ir a por el producto Demandado.
Productos Gancho: sirven para vender otros o dar una imagen de diversificación. No Aportan ganancia por sí mismos.
Calentar los puntos Fríos I
Situar Islas con el fin de atraer la atención del cliente sobre ofertas y promociones.
Situar Las áreas de base para forzar al comprador a recorrer todo el establecimiento.
Indicadores Visuales mostrando donde se hallan las áreas promocionales.
Actuaciones De promoción necesarias (demostraciones de funcionamiento, degustaciones, Animación)
Surtido
Conjunto De productos que comercializa un establecimiento. Debe segmentarse para:
Establecer Criterios de presentación de producto por márgenes y ventas.
Estudiar Históricos de ventas, realizar previsiones de gastos y ventas, realizar Comparaciones de ventas entre periodos,
Facilitar Las tareas de reposición y control
Facilitar La compra del cliente
Segmentación del surtido
Departamentos O sectores: Divisiones mayores, p.E. Alimentos perecederos.
Secciones. Comprenden familias de productos, controladas por un responsable. Lácteos.
Familias: Grupos de productos que satisfacen una misma necesidad. Yogures.
Subfamilias: Agrupan artículos similares pero ligeramente diferentes. Yogures con frutas
Artículo: Se corresponde con denominaciones comerciales. Yogur de fresas
Referencias. Designan un producto concreto. Yogur Hacendado, sabor fresa azucarado de 125 Gramos en pack de 4 unidades a 1 €.
Carácterísticas del Surtido
Amplitud: Número de familias que se ofrecen, o sea, el número de necesidades del Consumidor que puede satisfacer.
Profundidad: Nº de referencias dentro de cada familia. Variedad de productos para satisfacer Una misma necesidad.
Coherencia: Cuando existe concordancia con las necesidades a satisfacer, se ofertan Productos complementarios entre sí y existe armónía entre las secciones, Familias…
Recomendaciones I
Impedir Roturas de stock,ya que:
Perdemos Ventas
Podemos Perder los clientes fieles a una marca definitivamente
Podemos Dañar la imagen de la empresa
Se Desaprovecha un espacio que supone un coste
Recomendaciones II
No Saturar el lineal. El cliente puede pensar que nadie compra los productos.
Orden Formando filas o montones de productos definidos, con espacio entre ellos.
Exposición Correcta. (frigoríficos, tarimas…)
Colocar Los productos según el criterio ABC (A=productos más vendidos, C= productos Menos vendidos)
Más Metros a los productos que más aporten al negocio.
Todos Los productos perfectamente codificados.
El lineal
Baldas Con productos. Cuatro niveles:
Nivel De suelo o inferior:
Artículos casi no percibidos por el consumidor. Por encima De 20 cm, por salubridad.
De Las manos o medio: de 50 a 110 cm, El mejor. Requiere poco esfuerzo del Comprador.
De Los ojos o superior. De 110 a 170 cm Se visualiza mejor. Los productos gancho Atraerán la mirada del cliente al lineal.
De La cabeza o techo. Entre los 170 y 210 cm. Nivel no vendedor, se usa con fines Publicitarios.
Zonas de exposición
Destinada A exponer productos suspendidos. Son susceptibles las góndolas con ganchos, Percheros, murales de refrigerados.
Tres Zonas:
Nivel Inferior (0-0,70 m). Poco vendedor, se usa para productos de gran demanda, Peso, a granel.
Nivel Medio ( 0,70-1,70 m). Altura de las manos u ojos, nivel vendedor.
Nivel Superior (1,70-2,10 m). Por encima de los ojos. Se usa para la repetición de Productos de estante inmediato inferior y con fines publicitarios.
Algunos criterios
Colocaremos En niveles menos accesibles:
Los De mayor rotación (y menos margen)
Aquellos Más voluminosos o pesados en el nivel inferior por comodidad del cliente.
Productos De legibilidad vertical, al nivel inferior, para lectura fácil.
Productos Líderes (dan poco márgen y se venden bien)
Productos De primera necesidad, Artículos imán y gancho.
Otros criterios
Colocaremos En mejor nivel:
Productos De mayor margen.
Productos De compra por impulso.
Fines Publicitarios. En el nivel superior.
Novedad.
Puede Repetirse una referencia en el nivel o zona inmediatamente superior o inferior, Para crear una reserva de los productos con alta rotación o que interesa vender Más.
Merchandising
La Venta depende de:
El Envase (packaging: diseño)
El Merchandising
Merchandising: Conjunto de técnicas aplicadas en el punto de venta para motivar el acto de Compra.
Aspectos del Merchandising
– Ubicación del producto:
lugar, Cantidad, tiempo, forma…
escaparates, Mostradoresy lineales.
agrupación De productos “imán”, productos “complementarios”, de compra premeditada y por Impulso
– Publicidad en el punto de venta (PLV)