Negociación Internacional:

Es la base sobre la que se asientan todos los procesos para el desarrollo y la consolidación en mercados exteriores de aquellas empresas que deciden complementar la presencia de su mercado de origen con la expansión comercial de sus productos o servicios hacia otros puntos del planeta, con el fin de que estos sean conocidos, deseados y adquiridos por un conjunto de consumidores y clientes cada vez más amplio y global.

Carácterísticas diferenciales: 1. Desarrollo de la negociación a través de un proceso estructurado:

fases o etapas de una negociación. TOMA DE CONTACTO→ PREPARACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL→ DESARROLLO DE LA NEGOCIACIÓN → CONSOLIDACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN Y SEGUIMIENTO DE LOS ACUERDOS ADOPTADOS 2. Relación de intercambio mutuo:
colaboración mutua entre las partes implicadas, a través del ofrecimiento de una compensación económica o una contraprestación de cualquier otro tipo a cambio de que la otra parte cumpla con los puntos alcanzados en el acuerdo.

3. Relación de carácter múltiple o compleja:

implica en ambas partes realizar tareas

. 4. Existencia de interdependencia entre las partes:

adaptación de nuestro comportamiento negociador con base a la postura adoptada por la otra parte.

5. Predisposición de ambas partes para llegar a un acuerdo:

toda negociación debe desarrollarse desde una perspectiva en la que prime el espíritu de cooperación y beneficio mutuo por ambas partes.

6. Análisis continuo de nuevas posibilidades que puedan enriquecer el acuerdo actual y consolidar la relación de intercambio a largo plazo:

una vez alcanzado un acuerdo a través de la negociación, ha de complementarse con la inclusión de nuevos recursos y propuestas, afianzando así una relación estable a largo plazo.

Diferencias entre negociación en nuestro mercado de origen y negociación internacional:

1

Complejidad

Más preparación. Tener en consideración más factores como son las diferencias legales, culturales u organizativas.

2

Existencia de barreras de entrada a empresas de otros países:

existencia de medidas proteccionistas por parte de las autoridades que regulan la actividad comercial en su ámbito nacional.

3

Incertidumbre y riesgo:

desconfianza o adopción de posturas comerciales más conservadoras.

4. Desigualdad en el poder de negociación de ambas partes:

en función del tamaño, experiencia y preparación de procesos de negociación o incluso su capacidad financiera.

5. Dependencia del contexto internacional:

la estabilidad de ambos mercados es una variable estratégica fundamental.

Ventajas:

★ Saturación del mercado de origen:
Saturación o ralentización del crecimiento del mercado de numerosos productos y servicios. Solución: expansión comercial hacia nuevos mercados con demanda no satisfecha, o con potencial de crecimiento.

★ Búsqueda de entornos menos competitivos:

es posible encontrar mercados en los que nuestro producto o servicio se encuentra en una fase del ciclo de vida mucho más atractiva para nuestros intereses.

★ Acompañamiento en la expansión internacional de un cliente estratégico:

empresas que se dedican a la comercialización de sus productos y servicios en mercados organizacionales o industriales. Acompañar a alguno de sus clientes clave en su deseo de internacionalizarse.

★ Acercamiento a los centros de producción, extracción o recolección de las materias primas necesarias en sus procesos de fabricación:

reducir los costes, se estudia el establecimiento de plantas de producción en aquellos lugares en los que se obtienen las materias primas.

★ Como estrategia competitiva para diversificar el riesgo:

  reducir su nivel de riesgo, al fomentar su expansión hacia otros mercados, estarán mucho menos expuestas a cambios o amenazas que se puedan producir en el mercado de origen.  

★ Como estrategia competitiva para enfrentarse a competidores procedentes de otros mercados:

inician proceso de internacionalización para responder a la entrada de competidores externos en su mercado de origen.  

★ Aprovechamiento de incentivos institucionales para ajustar la balanza comercial con el exterior:

desde las instituciones públicas se promueve y apoya financieramente, la expansión comercial de las empresas nacionales que deciden internacionalizarse.

★ Como respuesta a la vocación internacional de las personas que dirigen la empresa:

el interés de sus directivos por apostar por esta expansión (lazos personales o familiares/percepción que los productos puedan funcionar en los destinos que han visitado en sus vacaciones o viajes de negocio).

Obstáculos: ➔ Dificultades para encontrar financiación:

la falta de recursos para hacer frente a los gastos necesarios para llevar a cabo el proceso de internacionalización por su nivel de riesgo.

➔ Dificultad para la detección de oportunidades comerciales atractivas en mercados internacionales:

labor de investigación, análisis y reflexión de los mercados exteriores, con el fin de detectar qué oportunidades comerciales existen y cómo aprovecharlas al máximo.

➔ Presencia de barreras burocráticas para el acceso a otros mercados:

todavía persisten un gran número de barreras burocráticas, no arancelarias, que ralentizan y dificultan la entrada a otros mercados.

➔ Existencia de una fuerte competitividad en los mercados exteriores más interesantes en términos comerciales:

entrar en competencia con empresas nacionales e internacionales que ya están ubicadas y consolidadas en este territorio.

➔ Necesidad de adaptar la capacidad productiva y de suministro a un mercado más grande y disperso:

incrementar nuestro mercado y nuestro volumen de ventas y beneficios comerciales.

➔ Problemas a la hora de detectar canales de distribución atractivos y fiables:

alternativa comercial más interesante para acceder a un nuevo mercado y establecer los contactos necesarios para posicionar nuestros productos y servicios de la mejor forma posible en un nuevo mercado.

➔ Resistencia a la hora de adaptar la estructura y filosofía de la empresa a los requerimientos indispensables para tener éxito en otros mercados:

adaptar nuestra estructura empresarial. Resistencia al cambio, que podrá ser subsanada con personas con experiencia en este ámbito o con una adecuada formación previa en materias como los idiomas o en la gestión estratégica y operativa en mercados exteriores.

➔ Desconocimiento o temor al fracaso por parte de responsables de la entidad:

las causas subjetivas de la dirección o propiedad de la empresa que suelen actuar como freno están asociadas al desconocimiento de las posibilidades que ofrecen los mercados exteriores y bajo la perspectiva pesimista, aporta más riesgos.

Macroentorno empresarial analiza aquellos factores externos que influyen en una empresa, la gran mayoría de ellos, factores que no se pueden controlar.                                                                                 

PESTEL=

FACTOR POLÍTICO

Son las políticas gubernamentales (de cada país) a nivel local, regional, nacional e internacional que inciden de manera directa en la empresa.

FACTOR ECONÓMICO

Son los factores macro de la economía, de acuerdo al país donde pretende expandirse la empresa.  PIB, inflación, tipos de interés, desempleo, tipos de cambio, accesibilidad a los recursos, nivel de desarrollo económico, etc, que puedan afectar de manera directa la ejecución de planes, estrategias y campañas de la empresa.
FACTOR SOCIOCULTURAL los factores que afectan a la sociedad en cuanto a cultura, nivel educativo, religión, creencias, hábitos de consumo, entre otros que influyen en mayor o menor medida en el comportamiento individual, familiar y organizacional.  tendencias sociales: ● La unidad familiar. ● El ámbito profesional. ● La implantación de los avances tecnológicos (teletrabajo/e-commerce). ● Los cambios sociológicos. ● El comportamiento de las personas consumidoras.

FACTOR TECNOLÓGICO

Los factores asociados con la evolución de la tecnología. La rapidez con la que avanza la tecnología en el mundo moderno, hace que la empresa, innove constantemente o caiga rápidamente en la obsolescencia y brecha digital.

FACTOR ECOLÓGICO O AMBIENTAL

Son los factores que están estrechamente relacionados con la conservación del medio ambiente. Es importante tener en cuenta la legislación, ya que puede afectar de manera directa o indirecta el desarrollo de los planes y estrategias de tu empresa. (Marketing verde/ Responsabilidad Social Corporativa)

FACTOR LEGAL

Son aquellos factores que tienen relación directa con la legislación del país donde se encuentra la empresa. En este aspecto deben tenerse en cuenta: licencias, legislación laboral, sanitaria, derechos de autor y propiedad intelectual, entre otras.      Existen normas jurídicas a nivel comunitario, estatal y autonómico: ● Ley General de Publicidad (1988) ● La Ley de Ordenación del Comercio Minorista (1996) ● La Ley Orgánica de Protección de Datos de Carácter Personal (1999) ● La Ley de Marcas (2001)

Microentorno empresarial analiza principalmente los factores internos que afectan a una industria específica, lo que incluye sector, reguladores o competidores. 

PORTER

1. Poder de negociación de los clientes

Porter explica que los clientes pueden organizarse entre ellos para exigir mayor calidad del producto o acordar precio máximo a pagar por él, lo que perjudicará el beneficio de la empresa. El poder de negociación de nuestro cliente puede aumentar cuanto más aumenten nuestros competidores.

2. Poder de negociación de los proveedores

Cuando los proveedores cuentan con mucha organización dentro de su sector, recursos relevantes y condiciones sobre precios y tamaños de los pedidos, es cuando hacen un mercado más atractivo. Aquí medimos lo fácil que es para nuestros proveedores variar precios, plazos de entrega, formas de pago o incluso cambiar el estándar de calidad. Cuanta menor base de proveedores, menor poder de negociación tendremos.

3. Amenaza de nuevos competidores entrantes

Cuanto más fácil sea para nuestros nuevos competidores entrar en nuestro mercado, mayor será la amenaza que representa para nosotros. Las barreras de entrada más comunes son: ● Acceso a los canales de distribución ● Barreras legales ● Economía de escalas ● Diferenciación del producto ● Identificación de marca ● Inversiones de capital 4. Amenaza de productos o servicios sustitutos
Un sector / mercado no es atractivo si existen productos sustitutos con precios más bajos o tecnológicamente más avanzados, es decir, si cubren la misma necesidad del cliente a un precio menor. Estos productos y/o servicios suponen una amenaza porque suelen establecer un límite al precio que se puede cobrar por un producto.   

5. Rivalidad entre los competidores existentes

Este factor es el resultado de los 4 anteriores y ofrece a la empresa la información necesaria para establecer la estrategia de posicionamiento adecuada en el mercado. Cuanto mayor sea el número de competidores, junto con el número de productos y servicios equivalentes que ofrecen, menor será el poder competitivo de una empresa (mayor rivalidad). Alta competencia en un sector obliga a las empresas ofrecer mejores servicios y bajar los precios. 

TEMA 1

ELEMENTOS ESENCIALES DE UN CONTRATO a) Consentimiento de las partes.
El consentimiento será nulo cuando haya sido prestado por error, violencia, intimidación o dolo.

B) Objeto del contrato

Producto, servicio o una idea, sobre la que se puedan establecer acciones comerciales, tanto presentes como futuras, siempre que no sean contrarias a las leyes o las buenas costumbres.

C) Causa de la obligación contractual

➔ Contratos con un beneficio mutuo, se entenderá por causa, para cada parte contratante, la prestación o promesa de una cosa o servicio por la otra parte.➔ Contratos remuneratorios, el objeto del contrato será, para una parte, la prestación del servicio contemplado, y para la otra el beneficio obtenido a través de la remuneración.

INEFICACIA DE UN CONTRATO

Nulidad:

cuando se redacta el contrato y hay un defecto que va en contra la ley o en contra el Código Civil.

Anulabilidad:

si durante el proceso de negociación existíó algún tipo de error, violencia, intimidación o dolo, o si alguna de las partes no dispónía de la capacidad necesaria para adoptar los acuerdos jurídicos establecidos.

Rescisión de un contrato:

cuando se incumple una parte del contrato o los objetivos marcados, se solicita vía judicial y notarial si no hay acuerdo voluntario. 

“LEY MERCANTE” O “LEY DEL COMERCIANTE”

Lex Mercatoria es el conjunto de normas, principios, usos, prácticas y costumbres que forman la regulación que los propios operadores económicos se han ido proporcionando a lo largo de los años.

Convenio de Viena

La convencíón de las Naciones Unidas sobre contratos de compraventa internacional de mercaderías, firmado el 11 de Abril de 1980. Implantar una norma que permitiera regular de manera general y simple el contrato de compraventa de mercaderías internacional entre entidades que tengan su sede social y fiscal en diferentes países mercado, de modo que pudiera aplicarse en cualquier acuerdo de contratación.

A día de hoy, 94 Estados han firmado el Convenio de Viena.

Los acuerdos adoptados en el Convenio de Viena se pueden aplicar de dos formas distintas:

1. Mediante aplicación de forma directa:

cuando esos Estados hayan firmado su adhesión a este convenio.

2. Mediante aplicación de forma indirecta: –

Cuando las normas de derecho internacional privado prevean la aplicación de la ley de un Estado que haya firmado dicha convencíón. – Cuando las partes deciden hacer uso de la convencíón en supuestos que se encuentran fuera de lo que ella misma considera su campo de aplicación. 

Por acuerdo expreso de los Estados firmantes, las medidas establecidas en el Convenio de Viena no se aplicarán cuando la compraventa de mercaderías tengan por objeto los siguientes supuestos:

Las compraventas de consumo (uso personal, familiar y directo) ● Las compraventas realizadas en subastas ● Las compraventas judiciales ● Las compraventas de valores mobiliarios, títulos o efectos de comercio y dinero ● Las compraventas de buques, embarcaciones, aerodeslizadores y aeronaves ● Las compraventas de electricidad ● Contratos complejos 

Convenio de Roma I

El Reglamento 593/2008, del Parlamento Europeo y del Consejo, de 17 de Junio de 2008, sobre la ley aplicable a las obligaciones contractuales, publicado en el Diario de la Uníón Europea el 4 de Julio de 2008, en sustitución del Convenio de Roma de 1980. Se extiende a las obligaciones contractuales, independientemente de que sean de carácter civil o comercial, cuando en ellas exista un conflicto legal, es decir, en las que haya diferentes leyes que puedan regir tal situación de una forma diferente o, incluso, contradictoria.

Establece que la normativa elegida será, a todos los efectos, aquella ley que elijan voluntariamente los intervinientes en el contrato con la única exigencia de que se trate de una ley formal, excluyendo así el derecho consuetudinario o la lex mercatoria. La elección de la norma aplicable podrá ser definida de forma expresa o deducirse razonablemente de las circunstancias y los términos contemplados en el acuerdo comercial entre las partes, si bien será preferible especificarlo con la mayor claridad posible, para evitar la aparición en el futuro de problemas de interpretación. En el caso que no hayan establecido ninguna normativa específica, se aplicará la ley que presente los vínculos más estrechos con el contrato.

Dispone que la aplicación de la ley deberá prestar una especial atención a aquellos aspectos relacionados con: ●
Su interpretación. ● El cumplimiento de las obligaciones que genere. ● Las consecuencias de la inejecución de tales obligaciones. ● Los modos de extinción de estas, así como la prescripción y caducidad basadas en la expiración de un plazo. ● Las consecuencias de la nulidad.     En las modalidades de ejecución y las medidas que se deberá tomar en caso de inejecución, se aplicará la ley del país donde tenga lugar dicha ejecución.

Límites principales que se establecen en relación con la formalización de acuerdos de contratación internacional: ●
Las normas imperativas, u obligatorias, de la ley elegida por ambas partes.
● Las normas imperativas de las disposiciones obligatorias de la ley del país del juez que deban ser aplicadas al contrato de que se trate. ● Las normas imperativas de la ley del país con el cual el contrato presenta vínculos muy estrechos, para evitar así que las partes, al elegir la ley que va a regir su contrato, traten de escapar o burlar las prohibiciones que les imponen las leyes que normalmente se deberían aplicar.

INCOTERMS

Creados en 1936 por la Cámara de Comercio Internacional (ICC). Son usos y reglas aceptados mundialmente que se utilizan en el contexto del comercio internacional para delimitar los derechos y obligaciones del comprador y del vendedor en relación con la entrega de la mercancía objeto de su relación comercial

Especificar esta noción en el contrato de venta La regla Incoterms® elegida, el puerto, el lugar o sitio designado, seguidos de «Incoterms® 2020». Ejemplo: CIF Hong Kong Incoterms® 2020 Escoger la regla Incoterms® adecuada Debe efectuarse según las capacidades de organización de la empresa, el medio de transporte utilizado, el nivel de servicio que se desea aportar al cliente o recibir del proveedor, o según las costumbres del mercado, las prácticas de la competencia, etc. El Incoterm elegido debe adaptarse tanto a las mercancías que serán despachadas como al medio de transporte.

ARBITRAJE INTERNACIONAL

Medio jurídico acordado libremente entre las partes que intervienen en una relación comercial para la subsanación de aquellos litigios y controversias, presentes y futuras, que se puedan generar en el desarrollo de sus operaciones comerciales a nivel internacional. 

Laudo → Decisión o fallo dictado por los árbitros o amigables componedores, que pone fin al procedimiento arbitral.

➔ Jurisdicción mercantil privada ➔ Respuesta más rápida y ágil ➔ Menor tiempo ➔ Sistema más flexible ➔ Costes inferiores ➔ Mayor conocimiento de comercio ➔ Validez legal 

PROCEDIMIENTO ARBITRAL BASADO EN EL SISTEMA CONTINENTAL

Fase de notificación→  Fase de constitución de tribunal arbitral→ Fase de alegaciones→ Fase probatoria→ Fase de vista o comparecencia a puerta cerrada→ Fase decisoria

PROCEDIMIENTO ARBITRAL BASADO EN EL SISTEMA ANGLOSAJÓN

Fase de solicitud de inicio del proceso arbitral → Fase de constitución de tribunal arbitral → Fase de preparación de audiencias o comparecencias → Fase de exposición y presentación del caso → Fase de decisión

2 tipologías de arbitraje: 1. Arbitraje ad hoc o arbitraje personalizado

Persona física o tribunal arbitral independiente y neutral. Las partes y el árbitro deciden libremente el marco jurídico al que se acogerán para la resolución del litigio2. Arbitraje institucional o administrado
Las partes acuerdan someterse a una entidad especializada de celebración 

y resolución de este tipo de conflictos y deberán acogerse a las disposiciones establecidas por el organismo elegido. ● Cámaras de Comercio, Industria, Servicios y Navegación con representatividad territorial en nuestro país ● Corte de Arbitraje de la Cámara de Comercio Internacional (ICC)

TEMA 2

Contrato de agencia:

Un acuerdo de colaboración con intermediarios externos a la empresa que desea operar en mercados internacionales, ubicados en cada mercado de destino, a cambio de una remuneración, para promover actos u operaciones de comercio por cuenta ajena. 

Elementos básicos para establecer el acuerdo con los detalles de la relación entre la empresa exportadora y el agente o intermediario: ● Determinación de los objetivos comerciales de la entidad exportadora. ● Consenso acerca de la remuneración económica a la que tendrá derecho el agente comercial (comisión comercial). ● Concreción de la vigencia del acuerdo comercial. ● Establecimiento de limitaciones en la acción comercial de ambas partes (exclusividad). ● Definición de las prácticas que puedan conllevar una finalización anticipada y unilateral del acuerdo comercial.

Ventajas que ofrece este sistema en la expansión: a)
Mejor conocimiento de las carácterísticas propias de su mercado de actuación. B)
Reducción de los costes necesarios para el desarrollo del proceso de internacionalización comercial. C) Existencia de una mayor relación de confianza con los actores implicados en el proceso de comercialización. D) Aprovechamiento de su propia red de comercialización para reducir el riesgo comercial.

Contrato de distribución

Acuerdo entre una empresa exportadora y una entidad local (distribuidor internacional) para que tome la iniciativa en la comercialización de los productos en su ámbito local, aprovechando sus redes de distribución.

EMPRESA EXPORTADORA→(RELACIÓN) → DISTRIBUIDOR INTERNACIONAL 

El distribuidor internacional compra los productos a cambio de un precio (riesgo propio), para proceder a su distribución y venta posterior para conseguir un beneficio de ello

Se trata de un acuerdo establecido entre dos partes independientes en el que, para que goce de una validez legal a todos los efectos, deben estar presentes las siguientes carácterísticas básicas: ● Se trata de un acuerdo bilateral.
● Debe ser fruto del consenso entre ambas partes. ●
Se basa en la concreción de un pacto oneroso.

Diferencias entre agente comercial y distribuidor internacional