plaza v/s distribución la distribución vista desde la perspectiva del marketing mix, es clave en el desarrollo de una estrategia de marketing. En definitiva, lo que se busca es determinar dónde y cómo se venderá el producto, entendiendo cuáles son las ocasiones de compra y consumo relevantes para los consumidores.

la distribución es el proceso mediante el cual se lleva el producto al consumidor, ya sea por nuestros propios

medios o distribución directa (fuerza de ventas, transporte y logística), como por medios externos o indirectos (retailers, mayoristas, intermediarios).

canales de distribución “los canales de distribución pueden verse como un conjunto de organizaciones independientes involucradas en el proceso de hacer que un producto o servicio estén disponibles para su uso o consumo…” es decir, es el conjunto de actividades necesarias para que el producto pase desde el productor hasta el consumidor final, con el objetivo de permitir la transferencia de propiedad del mismo.

¿por qué es importante preocuparse de los canales de distribución?

dan coherencia al marketing mix, sustentan el desarrollo del marketing, al garantizar la disponibilidad de los productos, es una herramienta estratégica a la hora de generar ventajas competitivas sosteniblesdefiniciones básicas:
sistema de distribución: recurso interno o externo clave, su creación toma muchos años y no es fácil de modificar, implica compromisos de largo plazo con empresas (socios estratégicos), afecta las otras variables del marketingdistribución física:
comprende la planeación, la puesta en marcha y el control de flujos físicos de materiales y bienes terminados desde su lugar de origen a sus lugares de uso, para cubrir las necesidades del cliente a cambio de una utilidad.

Motivos fundamentales por los que los fabricantes delegan la función de distribución en intermediarios:

mayor eficiencia en el proceso de intercambio: reduce contactos, ajuste de cantidades y surtidos producidos y consumidos, mayor facilidad en las transacciones en el mercado, mejora de la comunicación en ambos sentidos.

La estrategia de distribución depende además de la segmentación y el posicionamiento

Niveles de los canales de distribución

la posición o ubicación de cada tipo de intermediario comercial se conoce como la etapa o nivel de un canal de distribución.

los canales de distribución de nivel uno se denominan también canales de distribución directos,

los canales de distribución que integran dos o más etapas/niveles se denominan canales de distribución

indirectos, si están constituidos sólo por dos etapas son cortos; con tres o más niveles serán largos.

Dimensión horizontal del canal de distribución

Canales múltiples de distribución:

existen cuando se emplea más de un tipo de intermediario comercial en un nivel determinado.

Distribución intensiva

Abastecer los productos a través de numerosas plazas. Generalmente son bienes de conveniencia y de materias primas comunes

Selectiva:

punto intermedio entre las dos anteriores, permite alcanzar buena cobertura sin perder el control de variables que se pueden considerar estratégica (ej. Precio).

exclusiva cuando se limita en forma importante la distribución del producto, a uno o a muy pocos distribuidores, se acompañan de convenios de exclusividad.

Definición de una estrategia de distribución:

análisis de consumidor final, segmentación, análisis niveles de servicios demandados, definir objetivos de distribución, establecer una estrategia, evaluación y selección de canales alternativos, selección específica de los intermediarios, administración del canal de distribución

funciones que se cumplen en el canal funciones de contacto o de transacción:relacionado con transferencia de derechos, negociaciones y actividades a estimular demanda en el consumidor final.Funciones logísticas:relacionado con el traslado de la mercadería desde lafábrica al punto de consumo.Funciones compartidas:comunes a las dos anteriores

Intermediarios

Son quienes “intermedian” en la gestión de hacer llegar un producto o servicio al consumidor final. 
clasificación de intermediarios mayoristas y minoristas: compran, adquieren en propiedad y venden. Agentes intermediarios: buscan clientes y pueden negociar en nombre del productor, pero no adquieren los bienes en propiedad. Facilitadores: entregan servicios que apoyan la distribución, pero no adquieren propiedad, ni negocian compras o ventas.
ventajas de la participación de intermediarios:

Reducción de contactos:

un sistema de intercambio centralizado es más eficiente que uno descentralizado, ya que permite reducir el número de transacciones necesarias para asegurar el encuentro entre la oferta y la demanda.

Economías de escala:

agrupando la oferta de varios productores, el intermediario es capaz ejercer las funciones que le son atribuidas para un volumen mayor, este implica economías en transporte y almacenamiento.

Mejor servicio:

por su mayor cercanía al mercado objetivo, puede conocer mejor sus necesidades, abastecerlo más rápido y entregar un mejor servicio post venta.
complicaciones de utilizar intermediarios:
negociaciones complicadas, integrar políticas de ambas compañías.

Cuantos intermediarios usar?

es parte del diseño del canal, depende de la definición del tipo de distribución.

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