02 Ene
Instrumentos del Marketing Mix
Definimos el marketing mix como el conjunto de herramientas que debe combinar la organización para conseguir los objetivos previstos. Será necesario que las decisiones que se tomen en marketing estén coordinadas debido a que están estrechamente relacionadas.
1. Producto
Se incluyen las características y los servicios asociados al producto/servicio. Dentro del producto se suele determinar con el fin de satisfacer las necesidades de los consumidores. Cada producto está sujeto a un ciclo de vida:
- Introducción
- Crecimiento
- Madurez
- Declive
En cada una de estas cuatro fases las estrategias de marketing serán diferentes.
Las decisiones que una empresa tiene que tomar sobre el producto son:
- Definir el diseño, mantenimiento y refinado del producto.
- Marca, modelo, envase y etiquetado.
- Definición de la calidad técnica de los productos.
- Servicios postventa.
2. Precio
El precio es el valor en dinero que el cliente paga por el producto o servicio. Para fijar el precio habrá que tener en cuenta los siguientes aspectos:
- Valor percibido por el público consumidor y, dicho de otra manera, lo que el público está dispuesto a pagar por el producto.
- Rentabilidad de la empresa o beneficio de cada producto una vez descontado el coste.
- Competencia, los precios que tiene la competencia sobre productos similares.
- Descuentos que puedan ser por pago anticipado, cupones.
- Sensibilidad y demanda a la política de precios.
3. Distribución (Place)
La distribución incluye todas las decisiones relacionadas con el traslado del producto desde el lugar de producción al lugar de consumo, el conjunto de unidades, así como el canal de distribución, entendiendo por este la estructura de intermediarios encargados de realizar las actuaciones necesarias para la puesta del producto a disposición del consumidor.
Aspectos a decidir en la distribución:
- Logística y transporte.
- Localización y dimensión de los puntos de venta.
- Gestión de pedidos y existencias.
- Gestión de almacén.
- Merchandising.
- Responsabilidades de los intermediarios.
4. Comunicación (Promotion)
La comunicación abarca los métodos de promoción que la empresa utiliza para dar a conocer el producto y persuadir a los consumidores a que lo adquieran.
Estrategias en la comunicación:
- Dirección de ventas (promoción y formación del equipo de ventas, distribución de tareas y diseño de zonas).
- Venta personal.
- Marketing online.
Resumen de las 4 P’s
- Producto (Largo plazo): ¿Cuáles son los deseos del cliente? ¿Cómo es el perfil de nuestro cliente?
- Precio (Corto plazo): ¿Cuánto cuesta producirlo? ¿Cuánto está dispuesto a pagar el cliente?
- Distribución (Largo plazo): ¿Cuánto le cuesta al cliente el traslado hasta su localización?
- Comunicación (Corto plazo): ¿Cómo informo a mi cliente?
El Marketing en la Gestión de la Organización
Proceso del departamento de marketing:
- Análisis: identificar características y necesidades, estudiar la competencia, analizar riesgos, amenazas, debilidades y oportunidades.
- Planificación de objetivos y estrategias.
- Organización de medios materiales y humanos.
- Ejecución de acciones del plan.
- Control: medir resultados y compararlos con desviaciones para aplicar acciones correctoras.
Orientación de la Actividad Comercial
A lo largo de la historia, las empresas han aplicado el marketing desde diferentes enfoques. En función de sus objetivos y de la situación en el entorno, podemos distinguir cinco orientaciones en la actividad comercial:
1. Orientación al Producto
La empresa pone todos los esfuerzos en el desarrollo de un nuevo producto sin tener en cuenta los mercados nuevos. Es una empresa que ofrece el mejor producto que se puede encontrar en el mercado y en gran medida se deja llevar por su fe en la investigación que ha contribuido a incluir todos los atractivos en el producto. Sin atender a realidades del mercado, es poco adecuada a los mercados actuales.
2. Orientación a las Ventas
Parte de la premisa de que los consumidores solamente compran los productos que se consideran esenciales, pero que pueden cambiar sus hábitos de compra si se les convence. Se centra en vender lo que produce, no en desarrollar nuevos productos. Se hace un gran esfuerzo de ventas para que el cliente compre el producto, aunque no lo necesite, lo que hace que los productos deban ser vendidos y el equipo de ventas sea agresivo y el cliente mal considerado.
3. Orientación al Cliente
El cliente es el centro de la actividad de la organización y todos los esfuerzos se dirigen a satisfacer sus necesidades y deseos. La orientación al cliente se basa en:
- Investigación comercial.
- Orientación al cliente.
- Rentabilidad de la empresa.
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