1. Lienzo de Modelo de Negocio

Alexander Osterwalder, en 2010, propuso el Lienzo de Modelo de Negocio / Business Model Canvas para que las empresas pudieran describir, planificar y gestionar su modelo de negocio en una plantilla o gráfico visual. Este analiza los aspectos para conocer si es rentable o no un proyecto, y en caso contrario, facilitar el abandono de dicha idea. Hay 9 módulos básicos que describen cómo una empresa consigue los ingresos. Abarcan las 4 áreas del negocio: oferta, clientes, infraestructuras y viabilidad económica.

Módulos del Lienzo de Modelo de Negocio

1. Segmento de clientes: Grupos de clientes a los que nos dirigimos. Hay que establecer cuáles son las características concretas que tiene cada uno de esos grupos de clientes (gustos, nivel de renta, edad…). Hay que tener en cuenta que a cada grupo se le hará una diferente propuesta de valor.
2. Propuesta de valor: Todos los productos/servicios que la empresa ofrece a sus clientes y aquellos elementos diferenciadores que harán que nos prefieran sobre la competencia. Es decir, la razón por la que el cliente decide comprar nuestro producto/servicio. Debemos ajustar la propuesta de valor a cada grupo de clientes. Segmento de clientes y propuesta de valor están relacionados.
3. Canal de distribución: La manera en la que le voy a entregar el producto/servicio al cliente. Este canal puede ser físico (tienda) o digital (web).
4. Relación con clientes: La manera en la que nos vamos a relacionar con nuestros clientes, es decir, cómo hacer que se interesen por el producto para que deseen comprarlo y cómo vamos a mantener esa relación.
5. Fuentes de ingresos: Cómo obtenemos dinero con nuestra propuesta de valor, cómo capturamos valor. Pueden ser: venta de productos/servicios, suscripción, alquiler, publicidad, intermediación, etc.
6. Recursos clave: Los recursos que la empresa necesita para llevar a cabo sus actividades clave, para crear, entregar. Pueden ser económicos (dinero), físicos (máquina), humanos (trabajador) o intangibles (patente).
7. Actividades clave: Acciones que debe llevar la empresa para llevar a cabo su modelo de negocio. Por ejemplo, un restaurante de pizzas a domicilio: almacenamiento de las materias primas para elaboración, servicio de entrega. Imprescindibles para el buen funcionamiento del negocio (gestión de la información, solución de problemas a los clientes, fabricación de producto, distribución y marketing) poniendo énfasis en servicios de plataforma online.
8. Socios clave: Personas/empresas que nos pueden ayudar. Pueden ser públicas (administraciones), privadas (alianzas con la competencia, asociaciones con empresas no rivales y complementarias para hacer negocios o la contratación de actividades subcontratadas como gestoría, limpieza). Ayudan a la empresa a alcanzar los objetivos con menos riesgos. Implican el retraso en la toma de decisiones, mayor dificultad para llegar a acuerdos…
9. Estructura de costes: Lo que le cuesta llevar a cabo las actividades clave. Distinguimos entre costes fijos y costes variables. Todos los gastos de la empresa, determina el precio que tiene que pagar el cliente por el producto/servicio. Se analizan las necesidades de financiación y tesorería. Fundamental calcular el punto muerto para las pérdidas iniciales.

Ventajas del Lienzo de Modelo de Negocio

1. Visualización clara: El lienzo de modelo de negocio ofrece una representación visual clara y concisa del modelo de negocio de una empresa. Permite tener una idea rápida del funcionamiento de la empresa y cómo se relacionan los diferentes componentes.
2. Enfoque en el cliente: Se centra en el cliente y en cómo satisfacer sus necesidades. Esto ayuda a centrarse en ofrecer una propuesta de valor clara y diferenciada para atraer y retener clientes.
3. Flexibilidad y adaptabilidad: Permite a las empresas cambiar su modelo de negocio si cambian las condiciones de mercado.

2. Patrones de Modelo de Negocio

1. Desagregación:
   • Relaciones con los clientes: lograr su fidelidad y conservarlos para futura relación porque tienen alto coste (bancos).
   • Innovación en producción o servicios: conseguir productos nuevos, ventaja sobre todo en la etapa inicial.
   • Infraestructuras: costes y funcionamiento de las infraestructuras, redes…
2. Long Tail: vender gran cantidad y buscar un segmento más pequeño para obtener más beneficios por un producto/servicio porque los clientes están dispuestos a pagarlo.
3. Plataformas multilaterales: unir 2 o más segmentos independientes y distintos para que interactúen y creen valores en conjunto, atrayendo a más gente (efecto red), por ejemplo, Wallapop.
4. Gratuitos: ofrecer un producto/servicio gratis con limitaciones en el uso, por ejemplo, YouTube sin anuncios.
5. Modelo cebo y anzuelo: ofertan a precios muy bajos para luego cobrar en exceso los bienes complementarios, por ejemplo, impresoras.
6. Abiertos: empresas que crean valor colaborando con sus socios y clientes.
   • Desde dentro: nuevas ideas con clientes y socios.
   • Desde fuera: ideas de empresas externas.

3. Plan de Negocio

Emprendedores y nuevas empresas necesitan una guía: el plan de negocio / plan de empresa. Es un documento que describe la idea, detalla los elementos de su modelo de negocio, describe el equipo y evalúa la viabilidad.

Partes del Plan de Negocio

1. Portada: Aparecen los datos identificativos: nombre del proyecto, de los responsables, formas de contenido.
2. Resumen ejecutivo: Descripción breve del proyecto. Debe ser atractiva y rigurosa para atraer a socios e inversores, con profesionalidad.
3. Descripción del negocio: Narración de la idea, cómo va a generar valor, cómo atraerá a clientes.
4. Análisis del entorno: Tendencias del entorno genérico y competitivo.
5. Análisis del segmento: Establece características del segmento, por qué tienen el tamaño de compra y clientes suficiente.
6. Descripción de la estrategia: Visión, misión y valores de la empresa. Objetivos generales, estrategias de crecimiento.
7. Equipo humano y organización: Describen las áreas, funciones básicas y responsables (méritos académicos, debilidades y fortalezas).
8. Plan operativo de marketing: Estrategias de marketing mix digital, umbral de rentabilidad, la previsión de ventas.
9. Plan de operaciones: Recursos materiales y técnicos que se necesitan (localización, equipos y tecnología, procesos básicos, gestión de stocks, logística y estándares de calidad).

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