05 Mar
Conceptos Clave en la Gestión del Punto de Venta
Para optimizar la presentación de productos y maximizar las ventas, es fundamental comprender los siguientes términos:
- Facing: Superficie visible de una unidad de producto en el frontal de una estantería o expositor.
- Stock de Presentación: Conjunto de unidades de un producto colocadas en varias filas, en profundidad, en una estantería.
- Lineal Mínimo: Espacio mínimo necesario para que un artículo sea percibido por el consumidor.
Factores para Determinar el Lineal Mínimo
El lineal mínimo se calcula considerando:
- Superficie requerida por cada producto.
- Capacidad del expositor.
- Espacio mínimo para la percepción visual del consumidor.
- Ritmo de ventas.
- Stock de Seguridad: Cantidad de productos mantenida por encima de la demanda prevista para evitar roturas de stock.
Implantación Correcta: Fases y Estrategias
Fase 1: Organización del Espacio
Esta fase se centra en la ubicación estratégica de familias y subfamilias de productos, asignando el espacio adecuado a cada categoría y referencia. Se deben considerar las necesidades del consumidor para facilitar la búsqueda.
Fase 2: Optimización de la Presentación
- Preparación del Muestrario: Reunir de 1 a 3 unidades de cada producto, si es posible, con una ficha que indique referencia y precio.
- Realización de Frontales:
- Disposición vertical: Los artículos «gancho» en el nivel inferior atraen la mirada y fomentan el recorrido completo del lineal.
- Combinar artículos «gancho» con otros menos llamativos.
- Ubicar los artículos más rentables en los niveles de mayor visibilidad.
- Utilizar el nivel superior para productos de rentabilidad media.
- Crear una presentación visualmente armónica.
- Relleno de Estanterías en Profundidad: Alinear los productos en filas verticales y horizontales precisas para transmitir orden. Se puede considerar dejar espacios vacíos para sugerir ventas previas.
- Identificación de Familias y Subfamilias: Utilizar carteles y etiquetas de precios claros en las estanterías.
Ubicación Estratégica del Establecimiento
La elección de la ubicación es crucial. Se requieren estudios de mercado para analizar la clientela potencial y su poder adquisitivo. Una vez seleccionado el núcleo urbano, se debe considerar:
- Zonas de paso natural, calles concurridas, fácil acceso y disponibilidad de aparcamiento.
- Establecimientos y edificios cercanos, así como otros locales comerciales.
- Elegir una zona que refleje la personalidad del establecimiento.
Diseño y Elementos Clave de la Fachada
La fachada es la primera impresión que recibe el consumidor. Es un elemento activo en la creación de la imagen de marca.
Componentes de la Fachada
- Rótulo: Identifica y personaliza la tienda.
- Entrada: Facilita el acceso al establecimiento.
- Escaparate: Principal reclamo visual para atraer clientes.
Características Esenciales
- Limpieza y mantenimiento impecables.
- Rótulo visible y atractivo.
- Fachada abierta, con amplios cristales y puertas que permitan vislumbrar el interior.
- Posibilidad de utilizar la fachada como punto de animación con actividades promocionales.
La Entrada: Facilitando el Acceso
La entrada debe ser una invitación a ingresar al establecimiento.
- Puertas siempre abiertas, fáciles de abrir o automáticas.
- Eliminar obstáculos que dificulten el paso.
- Puertas transparentes y visibilidad desde el exterior.
- Amplitud suficiente para evitar aglomeraciones.
El rótulo, parte integral de la entrada, debe ser claro, identificativo y coherente con la imagen del negocio.
El Escaparate: Un Mensaje Visual Atractivo
El escaparate es el principal reclamo para captar la atención del transeúnte, especialmente en comercios tradicionales y de productos no alimentarios.
Funciones del Escaparate
- Atraer compradores potenciales.
- Retener la atención del cliente.
- Contribuir a la imagen de marca.
- Mejorar las relaciones con proveedores.
- Incentivar la identificación de los vendedores con el establecimiento.
Características de un Escaparate Efectivo
- Amplio y revelador.
- No debe restar espacio al interior de la tienda.
- Mostrar una selección cuidada de artículos.
- Renovación frecuente para mantener el interés.
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