Principios de Organización Empresarial

Objetivo

Los departamentos de una empresa deben tener claros sus objetivos específicos, los cuales deben estar alineados con el objetivo principal de la empresa y no interferir con su consecución.

Especialización

Cada miembro de la organización debe enfocarse en una función principal para optimizar su desempeño.

Coordinación

La empresa debe facilitar la coordinación entre departamentos, estableciendo y comunicando claramente las relaciones de interdependencia.

Autoridad

Cada departamento debe tener claro quién es su superior inmediato y recibir órdenes solo de esa persona, evitando la dualidad de mando.

Responsabilidad

Quien recibe una orden es responsable de su cumplimiento. A su vez, los superiores son responsables de las acciones de sus subordinados.

Definición

Cada puesto debe tener una descripción escrita que detalle sus funciones, responsabilidades, autoridad y relaciones de interdependencia con otros puestos.

Correspondencia

Debe existir un equilibrio adecuado entre la autoridad y la responsabilidad asignadas a cada puesto.

Amplitud de Control

Un jefe debe tener un número limitado de subordinados directos para poder coordinarlos y supervisarlos eficazmente.

Equilibrio

Los recursos y la autoridad de cada departamento deben ser proporcionales a su importancia y funciones dentro de la empresa.

Continuidad

La organización debe adaptarse a los cambios en el entorno y a su propio crecimiento.

Tipos de Estructuras Organizativas

Organización Funcional

Se basa en las funciones o tareas que se realizan en la empresa. Es un modelo tradicional, común en empresas con una cartera de productos simple y de bajo costo.

Organización Lineal

Se organiza en base a los productos o líneas de productos de la empresa. Permite una mayor especialización y motivación, fomentando la competencia positiva entre líneas y mejorando las ventas y beneficios.

Organización Geográfica

Se utiliza en empresas con operaciones en amplias zonas geográficas. Las actividades se agrupan por territorio, con un responsable para cada zona.

Relación del Departamento Comercial con otras Áreas

Relación con el Departamento de Producción

Asegurar la disponibilidad de productos terminados en cantidad, calidad y tiempo acordados para que el departamento comercial pueda realizar sus funciones. Puntos clave de coordinación:

• Cumplimiento de la producción planificada.
• Mantenimiento de la calidad del producto.
• Cumplimiento de los plazos de entrega.

Relación con el Departamento Económico-Administrativo

Coordinación en la elaboración del presupuesto anual de la empresa, considerando el volumen de ventas y el precio unitario. También se coordina la política de cobros a clientes.

Funciones del Director Comercial

• Análisis: Estudio del mercado, producto, competencia, etc.
• Planificación: Desarrollo de productos, fijación de precios, selección de canales de distribución, planificación de la promoción.
• Organización: Diseño de la estructura del departamento comercial y descripción de funciones.
• Control: Medición de resultados en base a ingresos y costes.

Subfunciones del Marketing

Investigación Comercial

Recopilación de datos e información relevante sobre el mercado, incluyendo consumidores, competencia, canales de distribución, métodos de venta, publicidad y promoción.

Planificación Comercial

Desarrollo del plan de marketing, que incluye objetivos comerciales, políticas comerciales y acciones comerciales a corto, medio y largo plazo.

Organización de Ventas

Ejecución del plan de marketing mediante tácticas comerciales específicas para la venta de productos o servicios.

Distribución Física

Gestión del almacenamiento, transporte y entrega de productos al consumidor final en condiciones óptimas y en el momento adecuado.

Reclutamiento de Vendedores

Objetivos

• Definir las características y requisitos del puesto.
• Proporcionar información clara a los candidatos sobre el trabajo, condiciones económicas y oportunidades de desarrollo.

Pasos a Seguir

1. Perfil del Puesto: Descripción detallada de las funciones, responsabilidades, autoridad y relaciones del puesto.
2. Perfil del Vendedor: Definición de las cualidades, habilidades y características personales ideales para el puesto.
3. Sistema de Reclutamiento: Selección de los medios para atraer candidatos adecuados, considerando fuentes internas y externas.

La Entrevista de Trabajo

Herramienta fundamental para evaluar las habilidades de venta del candidato.

Tipos de Entrevistas

Individuales

: a) entrevista estructurada: especialmente indicada para aquellos profesionales con poca experiencia en selecion de vendedores, es mas un tes hablado que una entrevista. ventajas del empleo de este tipo de entrevista estriba en la objetividad en la recogidad de la informacion dado que a todos los sujetos se le plantean las mismas cuestiones y el inconveniente principal es su escasa flexibilidad. b) Entrevista semiestructurada: este tipode entrevista participa de la rigidez de la estructurada y la liberta de la no estructurada. es ideal pra personas ya iniciadas en el campo de la entrevista. c) entrevista no estructurada: el entrevitador es liebre de preguntar por los aspectos que desee. Es desuponer que la persona que realiza este tipo de entrevista tiene tal grado de preparacion y esperiencia que no dejara en el tintero nada que sea de interes. B) ENTREVISTA COLECTIVA: noes importante el tema a tratar, sino la postura adoptada por los participantes: cuales sin sus argunmetno para convencer, si convence, quien razona, quien se limita a apoyar lo que otros dicer, quien no deja de hablar, el grado de participacion el papel que asume cada asistente.
MOTIVACION DE LOS VENDEDORES: la necesidad de motivar a la fuerza de venta deriva de la necesidad de sacar el maximo rendimiento a la inversión. Ademas de la remuneracion hay otros factores principales de motivacion: * Satisfacion en el trabajo: todo vendedor tiene la necesidad de obtener tantos beneficios economicos como psiquicos, es decir, aprte de ganar dinero, necesitan realizarse con su trabajo. Existen una serie de elementos comunes, dentro de la labor de ventas indispensables para que esta sea plenamente satisfactoria: – Valor social: supone que el vendedor ha de conocer a fondo la importancia social de la labor qe desempeña. -objetivos y resultados, promocion y valoracion. todos los vendedores, necesitan tener unos objetivos claros, deben saber en todo momento, que es exactamente lo que desean alcanzar. * Seguridad en el puesto: – la necesidad de sentise seguro en el trabajo es un elemento importante e motivicion. pero haya que tener en cuenta que demasiada seguridad en el puesto , puede provocar que el equipo de ventas no se esfuerce demasiado y se anquilose. * El status: la categoria del individuo dentro de la empresa, el mercado y su entorno social, constituye un factor muy importante para su motivacion. todos los individuos tienen necesidad de prestigio.
FASES FISIOLOGICA: 1ª CONTACTO INICIAL: los primeros segundo que pasa con un cliente pueden ser decisivos. el metodo de acercamiento es la fase mas importante. sino consigue atravesar esta fase , no tiene probabilidades de lograr la venta. debes presentar una apariecia apropiada y conducirse con estilo comercial y cortesia y mostrar un aire de profesionalidad y entusiasmo. 2ª LA ATENCION: hasta que el vendedor llega la metne del cliente esta centrada en otros asuntos. los clientes suelen tener intereses y preocupaciones que no les permiten sentirse entusiasmados por la visita de un vendedor. asi pues debe darles tiempo para que se relajen y puedan atender a las ideas qeu les exponen. 3ª EI INTERES: es la prolongacion logica de la atencion, y se da cuando el vendedor logra que su producto va a proporcionar un beneficio. evitar una perdida o resolver un problema del cliente. 4ª El deseo: si ha explicado el provecho que sus productos o servicios daran al cliente, advertira un aunmento de su deseo. en esta fase se vende el concepto o idea gereica del producto o servicio es decir, sin diferenciarse el producto del de los competidores. 5ª EL CONVENCIMIENTO: al pasar a la venta de su liena de producto o de su marca particular, el vendedor pretende destacar las caracteristicas de su producto por encima de las de la competencia. 6ª LA RESOLUCION DE COMPRA: para convertir la sensacion de convencimiento que tiene el cliente en algo mas, es necesario que el vendedor desarrolle una razon de peso para actuar en ese momento. si es persuasivo y discreto, lograra convertir convencimiento en compra. 7ª EL CIERRE DE LA VENTA: despues de resolver las dudas logicas sobre el producto y hayamos dado respuesta a las posibles objecciones, podemos pasar al cierre de la venta o al compromiso.
PASOS QE DEBE SEGUIR EL PROCESO DE ARGUMENTACION: 1) crear confianza en el cliente mediante la utilizacion del interes despertado desde el comienzo. 2) evitar el excesivo tecnicismo en la argumentaciones, excepto cuando se utilice para dar respuesta a una pregunta. 3) argumentar solo sobre dos o tres puntos en lo que el producto es superior a los de la competencia. cada argumento debe seguir la forma siguiento: – ser breve y conciso. – ser lo mas concreto posible. – proporcionar pruebas, hechos y cifras. – ilustrar con comparaciones e imagenes.

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